单-来源物资采购价格谈判方案探讨.pdfVIP

学兔兔 炼 油与化 工 2014年第2期 REFINING AND CHEMICAL INDUSTHY 41 单一来源物资采购价格谈判方案探讨 王 东 明 (中国石油石油化工研究院，北京100195) 摘要：科研机构经常面临采购单一来源物资的情况，需要科学有效的价格谈判方案来降低采购成 本。文中通过对影响价格谈判的关键因素的分析，总结出价格谈判各阶段的重点问题，寻找 价格 谈判中的最优解决方案，提高价格谈判的有效性。 关键词：科研机构；单一来源；价格谈判；信息 中图分类号：F252．4 文献标识码：B 文章编号：1671—4962(2014)02—0041—02 科研机构由于其研发、试验的工作特性，以及 同，就像采购影响科研进程的关键物资时，成本往 标准或对标工作等客观要求，会比一般机构更多 往就不那么重要了。另外，环境的差异也会造成 的面临采购单一来源物资的情况n 。在这种情况 估价差异，年底急于完成销售任务的卖方给出的 下无法使用招标、竞价等方式降低采购成本，而只 报价可能与年初大不相同。在价格谈判中，谈判 能通过价格谈判去争取更多的利益，节约科研经 方往往忽略估价差异因素，从而低估了价格可能 费。因此，探索单一来源物资的价格谈判方法具 达成的范围 ]。价格谈判的空间有多大，没有确定 有重要的意义。 的答案，但有一点可以肯定，那就是往往比想象的 1谈判的关键因素 要大。 要使价格谈判更有效，就要找到价格谈判中 3价格谈判前的准备 的关键因素。根据经济学理论，供求关系决定商 科研单位在进行单一来源物资价格谈判前， 品的价格，但需要前提假设，信息透明。所以如果 应尽量的了解与谈判有关的信息，并在此基础上 信息完全透明，就没有必要进行谈判，正是因为谈 确定价格谈判的底价以及目标价 。 判方掌握的信息不对称，才使得价格谈判有了空 底价就是价格底线，通常情况买方的底价来 间 ]。并且卖方比买方更了解商品的质量、成本等 自于概算或预算等信息。卖方的底价来自于物资 情况，也就是掌握更多的信息。 成本等信息。归根结底，底价其实是通过无交易 由此可见，信息是价格谈判中的关键因素。 替代方案的客观计算得来的，也就是以底价进行 就像谈判标的物的数量及谈判的时机等信息的掌 交易或不交易对于谈判方没有差别。 握会极大的影响谈判结果。 如果价格谈判时没有设定底价，会出现2个问 2价格谈判的空间 题。(1)觉得对方的出价不可理喻，而错过了实际 价格谈判的空间就是交易可能达成的价格范 可以获利的交易；(2)为了达成交易，在谈判中不 围，决定了科研机构科研经费的使用效率。 断突破自己的底线。 首先，价格谈判的空问是由双方掌握的信息 因此，价格谈判前确定底价是非常重要的，科 差异造成的，正如科研机构掌握科研预算、需求紧 研单位应该从自身角度出发，通过无交易替代方 迫度，