淡季不淡的门店舞蹈秘籍.docVIP

淡季不淡的门店舞蹈秘籍 　　做店铺销售，经常会遇到淡旺季现象。在旺季时，店铺客流量很大以至于没有精力照顾到每个顾客；在淡季时，店铺客流量少，可能一天就几十甚至是几位顾客。对店铺而言，一年之中，更多面对的是销售淡季，此时许多门店都在想方设法把顾客吸引进店，可以说顾客进店率将直接影响着店铺经营状况。那么，该如何提高顾客进店率呢? 　　 　　营造忙碌而有活力的店铺氛围 　　 　　如何用一分钟时间鉴别一家门店生意的好坏?在没有顾客进店时，看看店员们在做什么!如果店员在做一些与营业相关的事情往往可以吸引顾客进店，而如果店员做的是一些与营业无关的事则容易降低顾客进店的欲望。 　　很多门店都不乏见到这样的场景，在没有顾客进店时，导购经常喜欢闲聊或者无所事事地发呆，偶尔进来一个顾客，导购逮住就开始排山倒海般的产品轰炸，顾客则是一言不发就走了。看着顾客离去的背影，导购喃喃自语：现在的顾客太难对付了。 　　这样的情况持续一段时间后，就会发现导购开始变得麻木了，他们上班只要没有顾客就做着自己的事情，偶尔有顾客进店了，他们便用“沉默”的心开始审视：这个人是买东西的吗?我看怎么不像呀?看她的样子会买什么价位的呢?她到底会买什么东西呢?反正要买的自然会买，不买的再怎么接待她都不会要，还是先看看情况吧，免得自讨没趣。就这样，顾客在导购们的“横眉冷对”中逛了一圈走了，导购又开始纳闷了：现在的顾客看得多，真的要买的还是少。 　　其实，世界餐饮连锁巨头肯德基在这方面的做法可以给我们一些启发。上午10点左右的肯德基餐厅，顾客通常较少，但此时的店员们都在为之后的营业忙碌着。之所以这么做，是因为他们要通过准备营业及整理店面卫生等与营业相关的事情，营造一个忙碌有活力的店铺氛围，从而吸引顾客进店。 　　根据对200多家不同行业不同业绩的门店跟踪调查发现，大凡那些业绩优良的门店在没有顾客进店的时候，店员们都在忙碌着做一些与工作相关的事情，比如打扫卫生、整理货品、做货品陈列、悬挂POP等。此时他们都处在工作状态中，这样，顾客在外面看到这家店很忙碌的样子，就会认为这家店生意不错，继而认为东西应该也不错，于是就可能进店来看看，并且一旦顾客进店后，导购把注意力从手里的工作转移到顾客身上来也会显得更自然，也更有利于与顾客建立沟通氛围。 　　要吸引顾客进店，首先要学会改变自己的行为，而不只是整天在店里唉声叹气，或者向老板诉苦抱怨。我们可以先反思一下：当没有客人进店时我们都在做什么?如果还没有做到让店铺充满“忙碌有活力的店铺氛围”，那么就赶快行动起来去改变这种状况。 　　 　　营造生意火爆的店铺氛围 　　 　　如果有两家紧邻的餐馆，其中一个生意火爆，门口有很多人排队等候就餐，另一个则门庭冷落，顾客寥寥无几。试问，顾客通常会选择在哪家餐馆就餐? 　　据消费者行为学研究，顾客消费除了是要满足自身需求外，有时还会受到外部因素的影响。由于闲散顾客在门店的所有顾客中占到的比例相对较高，如果可以把他们吸引进店，对营造店铺生意火爆的氛围非常有帮助，进而能吸引过路客进店。此外，闲散客在看到自己喜欢的东西时，也会在店铺氛围的影响下做出购买行为。 　　所以，当门店进店率下降，业绩不好时，可以通过调整卖场布局、定期调整货品陈列、有节奏地引进新品、适当举办有目的的促销活动，以营造一个生意火爆的店铺氛围，从而提高顾客的进店率。 　　 　　营造舒适轻松的店铺氛围 　　 　　笔者曾专门调研过国内几大运动品牌。在成都，笔者分别在安踏和另一家专卖店门口停留了30分钟。在30分钟内，进安踏店的顾客数量是进另一家店的三倍。并且进安踏店的顾客平均停留时间为4分35秒，而进另一家店的顾客平均停留时间只有1分20秒左右。 　　由此，哪家店生意好已经是显而易见的事情。为什么会这样呢?经过仔细观察和分析，安踏店无论是员工精神状态、货品配备结构、卖场陈列，还是动线布局都占有优势，而对顾客影响较大的店铺形象更是优势明显，其灯光明亮有层次感、音乐播放舒缓有活力、店铺陈列更是让人一看就心情愉悦。在这些方面，另一家店根本无法与之相比。所以，安踏店的进店率自然高，生意好也就在情理之中了。 　　其实，吸引顾客进店的原因主要有三个：物美价廉的商品、完美无缺的服务及舒适轻松的氛围。所以，我们―定要不断分析顾客为什么不愿意进店，我们的商品结构如何，陈列做得怎么样，灯光、音乐是否受顾客喜欢，卖场动线是否便于顾客移动，店员工作状态是否有活力等，为顾客营造一个舒适轻松的购物氛围。 　　只有不断地从自身找原因，再配合门店顾客管理及品牌推广等环节的工作。才可以提高顾客进店率，也只有顾客进店了，门店销售才会有保证。 4