《深度分销覆盖线路规划技巧》培训.ppt

课程大纲 理念篇/方向篇 传统渠道定义与在整个渠道中的定位 业务代表存在的意义及提升技巧 深度分销的由来，意义 深度分销的整体思路 深度分销的几种变局操作方法 深度分销操作 案例：国际一线企业的操作方法 案例：国内一线企业的操作方法 案例：中小企业的操作方法 实战篇/程序篇 金中原（伊利）的传统渠道分销操作； 金中原深度分销（传统渠道）代表每日/每周、每月操作程序 专案培训： 目标分解/促销策划与执行/谈判（进店＆陈列＆促销＆新品 营销的基础概念解析 小故事：找女朋友/老婆的24种方法 你自己的资格 产品+价格 你的寻找/沟通途径 渠道 沟通方法 销售促进 沟通地点 物流/渠道 结婚/婚姻保障 售后服务 传统渠道类型 传统超市：独立或者松散连锁，超市，便利店； 摊点：冰摊，烟酒店，早餐点，宵夜点； 特殊渠道：面包店、餐饮渠道，夜场，ktv,浴场； 封闭渠道：艺术院校，学校渠道，办公楼超市，监狱，军队，工厂区，景区，商业街零售点 团购渠道：工厂，邮政，（福利、原材料），婚庆影楼 二批或者2.5批：城乡结合部批零店 乡镇渠道： 乡镇超市 覆盖这7类渠道的4种方法 1、预售制： 深度分销覆盖全渠道（定人+定点+定区域+定量+定时+定模式） 2、车销： 带车铺货+深度分销 3、密集分销: 批发市场密集分销+突击性终端铺货 4、选择性分销: 覆盖部分渠道 现场讨论与解答 先假设一个问题： 如何将1000箱货从甲地运到50米外的乙地，而且越快越好？ 答案是： 增加人手，找1000个人，一人搬一箱最快； 增加搬运量，一个人多搬几箱（在不影响速度的前提下）； 提高搬频率（单位时间里多跑几个来回）； 增加销售产品的售点，提高铺货率（相当于增加人手） 加强产品的生动化表现，使每个售点的产品流速增快，吞吐量加大(相当于提高每个人的搬运量）。 良好的客户管理提高每个客户的进货频次（相当于提高每个人的搬运频率），实际销量的增长正是由此产生。 我们探讨的主题：深度分销线路管理 “终端销售线路管理”是目前快速消费品行业最先进的管理课题，主要作用是：厂家联合经销商建立销售拜访队伍和配送服务体系，对数以千万计的中小型售点（中小超市、士多店、餐饮店、网吧、村头店等），进行定人定时定路线定模式的计划拜访和有序覆盖——所谓康师傅的“通路精耕”、可口可乐的“101计划”、宝洁公司和绿箭口香糖的“区块线路拜访”都是围绕这个模式为核心。 深度分销的精髓 七固定： 定人， 定时， 定点， 定路线， 定区域， 定拜访标准 定拜访步骤， 八步骤：访前计划+门前观察+进店招呼+动销检查+陈列作业+订单引导+促销传达+道谢离开 九九归一：周期性的拜访 深度分销的精髓：管理的深度 对分销网络结构的管理, 对分销推广的管理, 对分销组织的管理, 对分销业务过程的管理, 对分销推广的管理, 对分销后勤的管理. 学习精髓：学习战争背后的道理 学规律：模型、步骤、规律、经验和陷阱 找感觉：成就感，突破感，掌控感 1.对如何完成既定业绩的掌控感 2.对如何形成流行趋势的突破感 3.对不断超越目标的成就感 终端动销模型 销售的悲剧与喜剧是什么？ 业务完成了，不晓得成功点在哪里？ 业务失败了，不晓得失败点在哪里！ 销售行业脱颖而出的人与10年老油条的区别是什么？ 1.老油条：总是神志不清的去做销售 2.脱颖而出：总结，学习，实践 结论：拉车与看路的区别 方向大于方法，选择大于努力 你现在的结局是你三年前的状态决定的，你现在的状态决定了你三年后的局面。 方法改变命运—— 内化进阶一：年薪=完成目标的能力 内化进阶二：自己创业对生意的掌控 实现终端动销 “买得到”的难点和方法： 终端动销多渠道销售的可能性探讨、和案例 如何管理提高厂家人员的终端拜访率、经销商人员的终端拜访率、 如何和批发通路协作提高终端拜访率覆盖率 跑终端的业务到底要不要考核销量？ 你考核销量——他们就不会认真做终端，你不考核销量——怎么衡量他们的绩效？如何设计终端业务人员的考核指标 终端铺货受阻时，可以提升终端网点铺货进度的10 个“业绩杠杆” 如何维护终端网点的质量 铺货率是不是越高越好？如何设计产品分销标准？ 铺货率高，但是不能持久，出现大量死点——提货频率不够、品项数不够， 不能形成稳