高效的商品定价精要.ppt

（七）促销定价策略 本店特价 基围虾 28元/斤 牺牲品定价 小海南海鲜大酒楼 有没有搞错， 老板赚什么钱 资料：牺牲品定价中的限量供应 楼上楼海鲜螃蟹 38元/斤 每座只供应半斤 长安奥托 2万元/辆 只有1辆且已被人订购 电梯公寓 2480元/平方米 只有2套 春天百货服装 2折起 只有2种式样 购物优惠 半价买手机 只卖给前50名 海信32寸液晶彩电震撼价 998元/台 只卖200台 彩电 春节大优惠 原价 1300元 现价 1000元 特别事件定价 * 特大优惠 本商店商品 一律买100元 送20元 现金回扣 华联商厦 思考：下面的情况是一种定价策略吗？ 欺骗性定价 大减价 大出血 原价：349元 现价：198元 快来买啦！ 大减价了 原价 149 三、定价技巧 消费者对价格的反应在很大程度上并不是基于他 们的理性计算，而主要取决于他们在购买过程中 的感受。他们在购买决策时，为了节省时间和精 力，往往采用一些并不完善的，但很方便的决策 。我们必须了解这些决策现象，按照消费者喜欢 的方式展示商品，以博得他们的欢心，买走商品 ——韦伯.费勒定律 韦伯－费勒定律的结论是消费者对价格变化的感 受更多取决于变化的百分比，而不是绝对值 A商店：1000元 B商店：600元 问：你会转向到B商店购买吗？ 90%以上的人说是！ A商店：29800元 B商店：29400元 问：你会取消在A商店的购买，转而再去B商店购买吗？ 只有50%的顾客说是 1.假设你所光顾的文具店计算器的价格是20元，而有人告诉你其他商店的价格是15元。 2.假设你所光顾的文具店计算器的价格是120元，而有人告诉你其他商店的价格是115元。 那么，在哪种情况下你会改变，到其他商店去购买? 第一种情况，大约68％的人会换一家商店去购买，第二种情况大约29%人会愿意换一家商店去购买。 通过以上试验结果，你认为该如何进行商品降价？ 商品降价幅度要能引起消费者的关注 鸡蛋降5毛，服装降5毛有什么样的效应？ 韦伯.费勒定律的另一个特点是每个产品价格都有一个上限和下限。将价格调整到价格上、下限之外容易被消费者注意，而在界限之内调价却往往被消费者所忽视。在价格上限以下一点一点地提高价格比一下子提高很多的价格更容易为消费者所接受。相反的，如果一次性地将价格下降到下限以下，比连续几次小幅度的减价效果更好。 3元 5元 在同一商圈针对同一消费群体的两家商店做的试验 第一组 第一家商店 （100人） 第二组 第二家商店 （100人） 三星54寸纯平彩电， 价格5000元 12 松下32寸平面直角彩电，价格3500元 39人 56 夏新29寸平面直角彩电，价格2500元 61人 32 根据上表，你能分析为什么同一消费群体在第一家商店多数人买低档彩电，而在第二家商店多数人买中档彩电吗？ A超市男拖鞋有： 4.8 元、12.8、 19.8、 36.8元共四款商品。B超市男拖鞋有6.8元、7.8元、11.8元、16.8元。 你认为哪家超市的男拖鞋定价更合理？为什么？ 练一练 话题1：企业降价与提价 话题2：顾客对企业变价的反应 顾客眼中的降价? 顾客眼中的提价? 式样陈旧 数量有限 有缺点 有价值 财务困难 赚大钱 还要跌 还要涨 质量有问题 自古以来，总是卖主开价，买主还价。能否倒过来，先由买主开价呢? 　　例如，餐馆的饭菜价格，从来都是由店主决定的，顾客只能按菜谱点菜，按价计款。但在美国的匹兹堡市却有一家“米利奥家庭餐馆”，在餐馆的菜单上，只有菜名，没有菜价。顾客根据自己对饭菜的满足程度付款，无论多少，餐馆都无异议，如顾客不满意，可以分文不付。但事实上，绝大多数顾客都能合理付款，甚至多付款。当然，也有付款少的，甚至在狼吞虎咽一顿之后，分文不给，扬长而去的。但那毕竞只是极少数。 　　目前来讲，让顾客自行定价在我国已不算新事物。有些城市已出现了这样的餐馆，但经营后发觉并不成功。看来，使用这种方式还须注意销售条件和销售对象. 让顾客定价 高效的促销可以理解为：在正确的时间, 选择正确的单品,以正确的促销形式, 配以适当的宣传, 陈列在正确的地方。从促销单品的选择到促销单品在店内的陈列都应考虑品类的目标购物者及品类的策略。如果想吸引中高收入的购物群，就不能长期促销低档产品；如果想提高客单价，就不能总促销小包装的产品。通过分析，很容易发现：销量最高点并非一定发生在价格最低的时候，降价并非对所有的品种都适用，例如,对新品，店内演示和样品派发更加有效。 第四单元 高效的促销 我国商业企业每个月都有那类商品可以促销？ 商品定价 学习目标： 弄清影响商品价格的因素 熟悉商品定价的技巧 掌握商品定价策略 前言 商品价格