清远大单购物和储值卡推扩(参考稿).ppt

大单购物及储值卡的推广方法 目的: 1.对外宣传公司优质、新鲜、低价、齐全、便利、贴心的经营理念 2.提升门店的整体销售与客单价。 如何做好团购 1.以诚待人、平等待客、诚实经商 2.注意毛利控制 3.提供附加服务,有利于团购成交 4.满足和超越顾客的期望 5.人性化(多原化沟通) 如何做好团购 6.明确销售的特点与四要素: 销售特点：主动性－灵活性－服务性－互通性 四要素 销售主体----团购专员 销售客体---公司商品、服务和经营理念等 销售对象－－顾客 销售环境－－当时的社会、文化、经济和法律环境等 如何做好团购 7．了解顾客类型及掌握应对技巧 性格分四大类及特点 (1)活泼型－善于表现＼乐观开朗＼活泼多变缺乏耐心应对－－认同赞美＼简明扼要 (2)完美型－周密细致＼重视逻辑＼敏感缺乏决断 应对－－利益诱惑 (3)力量型—咄咄逼人\争强好胜\重效率缺乏耐心 应对----耐心忍耐\简明扼要 (4)和平型—耐心随和\内向悲观\不喜变革 应对----尊重引导 如何做好团购 8.不做无准备的拜访 9.优质的售后服务－－服务是一个持续关心的过程 10.经常保持联系 目 录 一、团购小组成立 二、团购资源 三、登门拜访时注意事项 四、团购客户资料库建立 五、挑选、传递团购商品资料 六、团购气氛的维护与宣传 七、服务技巧 八、社区活动的推广： 九、主动与采购沟通并和供应商保持良好的关系，争取他们的支持。 一、团购小组成立 1、? 团购人员选拔 A、诚信好学、自信乐观、善于沟通、吃苦耐劳 B、能使用本地方言、广东话、普通话等多种语言且熟悉当地环境的人员 C、具有一定业务基础和经验,其它单位团购人员 2、团购人员要求 A、仪容仪表 １、男员工重在洁.发型要清洗干净，梳理整齐，不可太长，不可零乱，当然也不能太刻意，最好不要涂发油； 西装、衬衣、领带的颜色和样式要协调相称，鞋子要擦亮、领子、袖口要烫平 ； ２、女员工重在雅发型要清洗干净，梳理整齐，不能留奇异发型,以淡妆为佳,不要化浓妆，适当配戴金银手饰；服装以休闲装或职业套装为主，不得穿露背、露肩等过余暴露的衣服。 3、制定团购计划 A、 班次应该为周一至周五每天上班时间08：00至18：00；周六、日团购小组人员进行轮休、值班人员可在商场入口出设立团购接待及资询处（一般单位的正常工作时间为08：30至17：30分，每天提前半小时上班可准备与熟悉一下当天需要拜访客户的相关资料） B、合理安排每月、每周、每天要拜访的对象，拟定详细的客户拜访时间行程表。（比如：每月要拜访90个客户，就不能简单扼要地用90个除以30天，应考虑到周六、日及节假日，每周、每日要以此类推） ４．熟练掌握 公司各类知识 A.公司现发展情况 B.购物卡的优势： 安全方便便于携带，可随己愿要求做成任意面值，享有折扣且可以挂失补办,对外起到很好宣传 C.大单购物的优势 享有最大折扣和专人陪同星级服务，送货上门等 D.其他商品知识等 二、团购客户的来源与开发 　　　　 ?1、?? 内部员工、员工的亲朋好友：首先向内部员灌输购买储值卡与大单团购的益处，结合公司下发团购激励机制，努力发动内部员工积极参与，并介绍自己的亲属、朋友一起参与；大力在分店内倡导“人人做团购、团购人人做”。 2、?? 供应商：可要求门店营运部门协助对我司的供货商进行团购宣传，争取供应商在门店大单购物或在大单购购时给予有力支持 3、?? 驻店财务：可通过驻店财务核查出曾在分店购物或购卡但目前已流失顾客的相关资料，并进行流失原因分析；努力争取此类顾客的回头 4、?? 公关行政单位：可通过分店支持部或公司公关部了解到曾与分店有往来的行政实业单位进行拜访（如：街道办事处、与分店有业务往来的银行等） 5、?? 留意顾客：销售高峰期(如:节假日)在买场内巡视，对批量购物的顾客要主动沟通，尽可能的交换联系方式，力争将此部分顾客也列入到团购客户中 6、 新客户寻找：首先利用城市市区邮政绿业上的电话号码对相关单位一一进行电话咨询，（以大单位优先电话咨询的顺序），对有购买意向的单位要尽可能的约定时间进行登门拜访。 7、地毯式（挨家挨户）：可在时间充足时针对比较豪华的写字楼，密集的工业区进逐个盲目的拜访（此方法需要过多的时间，但这样的拜访对顾客来说比较真诚，有助于提升成功率） 8、你的客户给你介绍顾客：在同客户交流中要认真听取顾客的言行，找适当时机向顾客了解更多的客户，因为每个人社交圈都是很有限的，有可能身边的朋友或亲属与他所从事的行业一样） 三、登门拜访时注