个人理财产品的营销汇.ppt

金融商品营销及个人综合理财高级培训;课程大纲：;　　 股市、债市双双低迷 投资人丧失投资信心 业者被整顿严管 从业人员心中彷徨 营业部压力不断增加 ;　　 新产品 新知识 新业务 新客户 对老客户的责任使命感 证照的取得（参考保荐人的年薪）;机会出路;　　 坚持、毅力与信心 不断充实产品知识、营销技巧(EBITDA , TOP LINE) 开发与维持优质客户 合格的证照执行业务;　　 法人市场仍不足美国的1%，发展空间大（退休基金市场最大） 家庭理财未有效经营（子女教育，退休养老计划）基金规模太微不足道 ;　　 3. 产品不断推新 ETF 、LOF 、集合理财 、ABS 、MBS 金融期货 、开放股票资券 、企业发债松绑 海外基金 、避险基金;　　 摩根史坦利模式 史密斯巴尼模式 花旗银行PB模式 他们一周的工作时间分布;　　 高薪被外商挖角 薪资奖金按DCF制;　　 低底薪 高奖金 低后台 高前台 靠实力不靠特权 执行强 私人业务才强 法人客户面广 渠道动员管理能力;　　 风险的吸收 风险的中介 风险的释放;客户理财三部曲; 理财三角型 (钱的价值机会） 利率、汇率未调整前，人民币资金自动流入股市寻找资金 增值;理财三角型 金融投资资金应配置适当比例为股票型开放式基金; 理财三角型 (选择理财品种） 开放式股票基金同期满足您安全性、收益性、变现性的理财需求; 金融商品营销八大循环;销售核心观念 ; 客户的定义：MAN;什么是潜在客户;什么是潜在客户;一个月的首发期内，如何安排客户的优先顺序？; 产品的定义：Prospectus;实战演练：; 客户经理的目标：做大AUM;核心方法： ;金融商品营销八大循环;１、做好售前准备; 售前预备的核心： 制定有效地销售目标;制定有效地销售目标;制定有效地销售目标;客户买您的基金产品的前提：;了解您的产品;了解您的产品;寻找潜在的客户;寻找潜在的客户;２、建立和谐气氛三步骤;赢得注意的四种方法 ;说明来访目的 ;销 售 的 核 心;３、如何创造需求;如何创造需求;如何创造需求(NOW);如何创造需求(NOW);如何创造需求;４、为顾客提供理财规划3要素 ;金融商品投资规划书撰写内容(针对单一产品);５、顾客的主要购买动机 ;★：重点诉求在子女教育、长辈养老基金的安排;生动叙述想象画面之效益 ;６、处理反对意见的原则 ;处理客户反对意见- 排除否定态度的步骤 ;７、取得承诺的步骤 ;取得购买承诺的要领 ;８、成交后的持续服务 ;成交后的持续服务（注意事项） ;个人及家庭综合理财;理财元素与热门商品;理财元素与热门商品;理财的定义;理财的范围;为什么要理财？;生命周期收支图(S=E+R); 理财规划的架构;未来梦想— 　　短中长期的理财目标;目前的可投资额及未来的年储蓄能力;客户经理如何提问推估客户财务状况;帮客户设立理财目标关键问题;案例;＜案例　续＞;＜案例　续＞;理财规划师功能与角色;生涯规划与理财计划;四种典型的理财价值观;蚂蚁族的理财图示;蟋蟀族的理财图示;蜗牛族的理财图示;慈鸟族的理财图示;理财价值观与基金保险行销;理财目标顺序法的安排方式;理财目标并进法的安排方式;客户理财个性表现;理财个性与基金保险行销;各类型客户的服务方式;影响投资风险承受度的因素;年龄与风险偏好及基金保险行销;投资风险与投资工具的搭配;家庭资产负债表结构分析;衡量财富成长性的指标;理财成绩-应有净值的评估;衡量生涯阶段财务适足性的指标;收入支出象限与储蓄方向;规避家庭理财陷阱;家庭预算规划流程;提高家庭储蓄的可能方式;降低家庭理财支出的办法;理财对客户的个案分析是依据： ;针对老百姓理财常见问题的 十个话术;一、你永远不可能买到最低点，卖到最高点。;（一）、一次性购买 一次性购买12万，年报酬率12％ 10年后的回报总额为：39.6万 （二）、分十年定期定额购买 每年购买1.2万，共购买十年，支付总额为12万 10年后的回报总额为：24.53万 （三）、分月定期定额购买 每月购买1千元，共购买120个月，支付总额为 12万 10年后的回报总额为： 23.23万;二、你永远不知道明天、下周、 次月、明年的金融市场情况（未来不确定）。;三、你一定有长期资金需求，如子女教育，退休养老, 购屋等，却在目前没有做好 适当安排。;四、你是否曾投资亏损过，甚至被人倒帐，蒙受财务损失？;五、你现在的存款已超过你全家所需家用两年的金额了吗?;六、你在犹豫该买怎样的保险？;七、你应不应该向银行办理个人贷款？;八、理财如何用在节税安排上