3守价、议价、逼定与现场SP技巧.pptVIP

* 销售过程中的临门一脚 * 现场逼定技巧 首先清楚的向顾客介绍情况，然后到现场参观了楼盘，并解答了顾客的疑虑，进行到这一刻，销售人员必须进一步进行说服工作，尽快促使顾客下决心购买。 成交时机 成交技巧 注意事项 * 一、成交时机 察颜观色，从客户的言行中发现成交信号 顾客不再提问，进行思考时 当客户靠在椅子上，左顾右盼，突然双眼直视你，那表明一直犹豫不决的人下了决心 一位专心聆听，寡言少词的客户，开始询问有关付款及细节问题，表明客户有购买意向 话题集中在某一单元时 客户不断点头，对销售人员的话表赞同时 客户开始关心售后服务时 客户与朋友商议时 * 二、成交技巧 时机成熟，推波助澜 不要再介绍其他单元，让顾客注意力集中在目标单元上 强调购买会带来的好处，如折扣、抽奖、送礼物等 强调优惠期，不买的话过几天会涨价等 强调好房子不等人的 观察后确定购买目标→进一步强调该单元优点及会为客户带来的好处 帮助客户做好明智选择 让顾客相信此次购买行为是正确的决定 战略高招 正面进攻，反复强调产品和环境的优点，重复购房手续、步骤，逼其下定。注：置业顾问展现的是充足的信心和实力，哪怕一个眼神。下定的基础就是你要让客户喜欢你的房子，扇起他欲望。 一再保证，现在订购是对他最有利的，告诉客户不订而可能发生的损失。如：1、“每一个客户都是很有眼光的，你看中的很可能是每一个客户都看中的；”2、 “下周我们的楼盘就要涨价了，你这样喜欢我们的房子，若一犹豫可能就会丧失一个很好的机会；”3、 “相信自己的第一感觉” 等。 不断描述住在这里的感觉，不断给予烂漫、温馨、跃动场景描述，如有释放区，带入找感觉。 诱发客户惰性，帮客户下定。你已经看了那么多楼盘了，“楼盘虽多，合适自己的楼盘其实并不多，我们这就是最适合你的，再比较下去，累，算了吧！订下来，了却一件心事。” 举一实例，暗示××客户错过机会的遗憾，而后三天两天往我这跑，可惜晚了。意味深长的告诉他：“我不希望你是第二个他。” 总结：逼订有很多技巧，其实是一种心理和实力的较量。最主要的是你应该以一种更成熟的心态来对待它。应从客户角度去分析，要掌握时机，使客户了解产品，喜欢产品，切勿操之过急。不要盲目逼定，做到心急而口不急，语速节奏沉稳而有力度，攻其弱点。 * 守价、议价、逼定与现场SP技巧 * 目 录 客户分析 客户类型及应对方法 守价、议价技巧 折扣谈判技巧 销售过程中的临门一脚 SP的种类与运用技巧 * 客户分析——成功销售的开始 * 了解客户，“逼定”的砝码——“知己知彼、百战百胜” 了解客户要素： 初级要素： 姓名、年龄、电话、地址、籍贯（国籍）、职业、区域、媒体、其他 中级要素： 所需房型、所需面积、价格承受、满意程度、购房原因、家庭情况、其他 高级要素： 相貌特征、性格脾气、生活习惯、个人爱好、身体状况、家庭背景、购房动机干扰因素、其他  目的： 根据客户要素进行客户分析，采用适当的对策及技巧，在适当的时机下“逼定” * 关于客户认知工具——客户关注项目的四大关键因素 1 2 3 4 地缘关系 推广包装策略 价格策略 客户之所以对项目感兴趣的四大因素 产品形态策略 地缘 …客户与土地的关系千差万别，比如： 1、生活在项目附近 2、工作在项目附近 3、出行动线经常经过项目 4、有亲密的亲戚居住于项目附近 推广包装 …推广包装起到的是吸引眼球与阐释产品理念和生活理念的作用 产品 …不同的产品形态总是吸引着不同的需求 价格 …价格挤压对不同人群的影响也有着决定性的影响 事实上，这四个方向，是一种思考方向，为我们提供描述竞争项目所能吸引的几路客户来源，即使在缺乏案例佐证的情况下，只要按照这四个方向深入研讨，相信也能做到较理想的客户判断。 * 关于客户购买决定的五个动机圈 价值 习惯 身份 规范 情感 购买决定的五个动机圈 价值效用 消费者之所以喜欢你们的产品，是因为他相信他给他们带来的价值比同类竞争产品的大 社会规范 消费者之所以喜欢你们的产品，是为了避免或消除一种与其规范和价值相左的内心冲突 习惯效用 消费者之所以喜欢你们的产品，是因为他无意识地形成了这样的消费习惯 身份效用 消费者之所以喜欢你们的产品，是因为产品帮助他们在自己和他人面前显露理想中的身份 品牌效用 消费者之所以喜欢你们的产品，是因为他们喜爱这个品牌 * 客户分析方法 居住还是投资-----确定说辞重点。 您要看多大的面积-----锁定户型。 您家几口人-----安排户型。 目前的居住状况-----客户成熟度。 您买房主要考虑哪些因素-----确定关注点。 您从事的工作-----确定性格。 购房预算----