成功的医药代表–总论.pptVIP

怎样才能成为一个成功的医药代表？ 目录 MR概述 MR岗位职责及扮演的角色 成功的MR应该具备的条件： 专业素质 专业知识 专业技能 良好的习惯与健康 MR概述 MR特性 MR促销对象特点 MR基本工作方法 MR基本条件 MR类型分析与成长阶段 什么是MR Medical representation MR在国外 起源于市场经济发达的西方及其他发达国家和地区…… 规模庞大 MR在中国 始于1987/1988年 “泊来品” 数万之众 更加“中国化” 趋势:美国的今天就是中国的明天 MR特性 MR是医药行业的市场促销员 MR促销对象是医院的医药人员 MR促销的产品是关系人生命与健康的药品 MR促销对象的特点 具有较高文化知识层次 具有较严谨的科学态度 在药品消费中起主导作用 MR基本工作方法 一对一专业化拜访 组织各种形式产品推广会 MR基本条件 医/药学专业 ? 严谨的科学态度 敬业精神及文化素养 市场促销人员的潜质 MR类型分析 友善的访客 药品讲解员 疑难解决者 医药顾问 MR的成长阶段 三阶段论 第一阶段： 以能否胜任为出发点 内向专注 需要指导 视客户为对手 以单次拜访为主 第二阶段： 以个人成功为出发点 解决困难的专家 精于销售术 产品知识的权威 具有独立性 以多次销售为重点 第三阶段： 以个人满足为出发点 有一定销售策略 不相信失败，外向专注 有一定的创新力 与客户建立长期友谊 团队的好队友，起传导作用 医药代表岗位职责 创造需求 行政工作 其它工作 创造需求: 完成ＤＭ制定的销售指标； 拜访医生/药剂师/行政人员； 向医生推销本公司产品； 说服药剂科购买本公司产品； 创造需求: 在医院进行小型促销活动； 售后服务； 了解医生和药剂师的有关个人背景资料。 行政工作: 对ＤＭ负责、填写报告、及时上报； 制定拜访计划、分析医院对本公司产品的建议； 畅通销售渠道、分析医院进销存情况； 行政工作: 收集竞争者信息； 收集药物不良反应报告、建立医院、医生档案； 控制费用支出在ＤＭ同意的预算范围。 其它工作: 在ＤＭ授权下，拜访商业/签定合同/催收货款； 协助市场调研及临床试验工作。 医药代表扮演的角色 公司的代表 顾客的代言人 产品的指导人 医生眼中的优秀MR 有政策法律概念 遵守商业道德,讲信誉 诚恳坦率,客观介绍产品 庄重正派的举止 医生尊敬这样的MR-ⅰ 说话技巧好 穿着合宜:整洁/专业 病人不多时拜访 礼貌/亲切 对自己/对手产品十分了解 准备充分 医生尊敬这样的MR-ⅱ 有智慧的回答问题 有后续性的追踪 交货迅速 发掘医师喜好/厌恶 基于互敬而发展关系 定期拜访 医药代表自画像 学者的头脑 艺术家的心 工程师的手 劳动者的脚 成功的MR应具备的条件 ATTITUDE KNOWLEDGE SKILL HABIT AND HEALTH Have a rest ! 或称Professional Sales Representation (PSR).各制药公司对MR的称呼不尽相同…….目前,在2000年中国职业分类中尚没有MR. 你心目中的MR是什么? 曾经看到一个被多次引用的市场调查报告：在美国医生中有关医药知识的７３％来源于医药厂家。 对人的生命与健康负责的严谨科学态度;较强的敬业精神及较好的文化素养 （1）友善的访客——社会活动家；（2）药品讲解员；（3）疑难解决者——药品销售专家；（4）医药顾问——专业化医药代表。 在国外制药企业的MR培训中经常提到这样的参考资料:“您是位重要人物:所有国家的医师一致同意,业务代表在传达药品资迅给医师上扮演了重要角色.你们就象制药公司和医师之间的桥梁.在医师眼中,您就是公司”. JACKSON Professional Selling Skills Professional Selling Skills JACKSON （总论） 销售的成功道路 A K S H THANKS 建立学习者的自主权：（1） 5--6人为一组；（2） 每组选定一个组名和标志并说明意义；（3） 每组列出3--5个本次课程迫切需要解决的问题，形成学习动机，贴在周围墙上。