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存档日期： 存档编号： 国际商务学院 学生毕业论文 无锡商业职业技术学院国际商务学院印制 ___2014________年______12___月____20______日 浅论国际商务谈判中应注意的文化因素 谢晓芬商务英语 商英122 指导老师：王秀云 众所周知商务谈判在对外经济交往中的重要性越来越突出。导致国际商务谈判的失败因素很多，其中文化因素在商务谈判中的影响逐渐加强。商务谈判活动过去侧重谈判技巧、类型、谈判前的准备工作等因素，而如今文化因素成为我国对外交流的重要性课题。通过本文研究期望我们在进行商务谈判中能够把握这个谈判特点，实现商务谈判目标 Abstract As everyone knows, The importance of business negotiation in foreign economic exchanges in more prominent. Many factors lead to the failure of the international business negotiations, in which the influence of cultural factors in business negotiations, strengthen gradually. Business negotiation activities over the past emphasis on negotiation skills, ready to work and other factors, types of negotiation preparation, and now the cultural factors become important topic in our country foreign exchange. Through this research expects us to grasp the characteristics of the negotiations in business negotiations, implementation. Business negotiation objectives. Key words: Culture factor; International business negotiations; Negotiation influence 引言 在经济活动联系日益紧密的今天,在对外商务谈判中,每一个谈判人员必须要把自身与谈判双方的文化背景、谈判技巧和谈判战略结合起来权衡,培养实力，克服弱点。文化有着非常宽泛的含义,它是人们各种活动的综合概念,涵盖思维、知识、习俗、道德等很多方面,对于参与谈判的代表们来说,他们的谈判方式可能在本国的商务谈判中是所向无敌的,而在另一种文化中他们可能会到处碰壁,其中的关键就在于他们忽视了文化间的差异。本文拟从中西方主要文化差异入手,分析国际商务谈判中应注意的文化因素实现双赢。 一、国际商务谈判的概念 国际商务谈判的概念 谈判无处不在，人们为了满足各自的需要、协调彼此之间的关系，通过彼此协商而争取达到某种意向一致的行为过程。①商务谈判是集中于经济领域，围绕需求目标的交易条件，达到交易目的的行为过程。国际商务谈判是在国际商务活动中，处于不同国家和地区的当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。只有很好地了解商务谈判中的文化因素，我们才可以在国际商务谈判中把握主动权，立于常胜之地。 二、国际商务谈判中应注意的文化因素 中国是世界上最大的发展中国家，西方国家是世界上最大的发达国家集合体，他们的文化因素在商务谈判中具有代表性。 1.宗教信仰因素 中国在古代一直主张儒家思想，注重个人修养，反对封建，反对武力，注重与人和睦相处，追求精神的超脱，中国以“仁”和“孝”为社会架构的核心。③以中国文化为代表的中国乃至东亚、东南亚地区，受到儒家思想和佛教文化的影响深远。而西方文化受基督教思想的影响，他们主张平等，自由，主张平等。看重个人的自由和权利，注重实践，个体的存在，个性的解放，以“爱”为其架构的内核。 （1）日本人的谈吐举止都要受到严格的礼仪约束，称呼他人使用“先生”、“夫人”、“小姐”等，不能直称其名。而且鞠躬是很重要的礼节，与日本人交换名片时，要给每一位成员递送名片，不能遗漏，日本人不喜欢有狐狸图案的礼品，他们把狐狸视为贪婪的象征。日本人忌讳“4”与“9”两个数字