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需要密切注意的两类客户 ? 【自检】 你在选择分销商时如何判断风险大小？应侧重观察哪些方面的信息？ ? 【参考答案】 如果感觉获得全面的客户资料有困难，或成本较高，可以在选择代理商和经销商时侧重观察以下信息： ●成立时间 ●老板信用 ●个人抵押资产 ? 【自检】 请总结一下与大客户交往时规避风险的要点。 ? 【参考答案】 考察大客户最好要获得较全面的信息，建议您将本讲内容所涉及的工具表单加以归纳整理，将每一位客户的具体情况进行详细记录，并在此基础上重点跟踪调查以下信息： ●重大事件跟踪 ●经营趋势分析 ? 【本讲总结】 客户风险的识别是基于对客户的了解，包括看到的和搜集到的信息及资料。但是，并不是说有了这些信息和资料，客户风险就一目了然了，我们要善于透过这些信息识别其背后可能存在的风险，这样就需要掌握和总结一些规律性的经验。以上所讲的经验只是一小部分，大家要在工作中继续总结。文中提供的管理表格大家可以选择性地使用。 ? 【心得体会】 ____________________________________________________________________ ____________________________________________________________________ ____________________________________________________________________ ? ? 直接收集法 ? 1．业务员评价法 ? 表6-1 业务员评价表单 名称?合作阶段?评价目的?一、企业背景1.上级单位或母公司的支持情况（ ）A.强有力支持 B.一般 C..不支持 D.不知道2.股东背景情况（ ）A.良好 B.一般 C..较差 D.不知道3.当地政府支持情况（ ）A.强有力支持 B.一般 C..不支持 D.不知道4.股东结构和资金到位情况（ ）A.结构合理，资金全部到位 B.结构一般，资金基本到位 C..有假注资或资金不到位 D.不知道5.董事长个人背景情况（ ）A.学识高、资历老、有个人魅力或上层关系 B.有一定特点 C..一般 D.不知道二、经营者素质6．决策者是否有足够的实践经验？（ ） A．很有经验 B.一般 C..较差 D.不知道7.决策者特点（ ） A.稳健型 B.进取型 C..保守型或消极型 D.不知道 8.业务员在处理业务过程中的自主性（ ）A.必要时请示 B.完全由上级决定 C..自主决定 D.不知道9.客户领导人风格（ ） A.民主 B.参与 C.. 专制或自由放任 D.不知道10.员工对管理者的态度（ ） A.赞赏 B.一般 C.否定 D.不知道11.客户领导人乘坐的车辆是否超过其公司标准？（ ） A.符合标准 B.超标 C.明显超标 D.不知道三、组织结构12.客户的管理机构是否完善？（ ） A.完善 B.一般 C.较差 D.不知道13.组织结构特点（ ） A.扁平化，信息流畅通，决策迅速，市场反应快 B.官僚严密的结构 C.结构臃肿，信息不畅，决策缓慢 D.不知道14.企业机构运转情况（ ） A.运转正常，高效率 B.有一定障碍 C.障碍较大，需要变革 D.不知道15.企业组织规模情况（ ） A.有多家子公司、控股企业和关联企业，规模较大 B. 规模结构相对简单 C.结构单一 D.不知道16.企业组织结构满足业务流程的程度（ ） A.满足业务流程需要，相对精简 B. 一定程度上满足 C.需要流程重组 D.不知道四、基础管理水平17.客户所使用的信笺、信封规范情况（ ） A.好 B.一般 C.较差 D.不知道 18.客户对你的信件或咨询答复情况（ ） A.好 B.一般 C.较差 D.不知道 19.客户的来函是否具有专业知识且信息完备？（ ） A.专业完备 B.一般 C.较差 D.不知道20.客户的员工和工人的素质情况（ ） A.好 B.一般 C.差 D.不知道21.企业的管理规章制度是否健全（ ） A