改善产品结构树立高端品牌形象.docVIP

占领城市高端市场 掌握行业话语权 我们的产品有高中低端之分，同样消费者也有高中低端之分。针对不同的消费者推销不同的产品，成交的几率就会高很多。销量也较为稳定，但是不利于总体销售结构的改善，一个品牌在市面上热销的大多数是低端产品，对品牌形象会有很大的消极影响。中低端产品可以帮助我们占领市场，形成品牌知名度。而只有高端产品才可以帮助我们树立良好的品牌形象。他们的作用是相辅相成的。中低端产品占领市场，为高端产品铺路。高端产品树立好的品牌形象，有效促进中低端产品的销售。 像我们产品系列中65E91，E99RS这样的高端产品，它的目标销售人群就是追求高端，不大关注价格的高端消费者。一直有人觉得这款卖价3万多的产品不适合在一般的三四级市场销售，认为价格太高，卖不出去。有这样的想法可以理解。因为我们在菏泽的主要市场还是农村，我们大多数的产品也是销往农村的。但菏泽的高端消费群体正在迅速扩大是一个不可忽视的事实，最直观的例子就夏普，三星，索尼这些外资品牌在三级市场中的销量较以往有很大提升，而且越来越多的人在追求他们的产品。相对于一般消费者对质量和价格比较敏感，追求高性价比的产品。高端消费人群更加注重产品的整体性能，品牌，外观，音质和画质，以及更加完善的售后服务。 城市市场能运作成功，很大程度在于我们的高端产品在当地的高消费群体总是否得到了认可。这个群体在菏泽占有相当的比例，无论是市区还是县城，虽然不大，我们却必须要重视，要有针对性的推出相应的产品和服务。他们不怎么关注价格，但对服务的期望很高，要求我们提供完善的售前和售后服务。合资品牌在菏泽还占有相当的市场，尤其是在高消费人群中，如果能让他们接受并且认可我们的产品，对企业在当地的品牌形象会有很大的改善。能不能做好城市市场，一个重要的方面就是看你能不能让这个城市中的高端消费人群接受你的产品。目前的菏泽乃至全国所有地区的高端电视机市场都被外资占领，而国内几大家电厂商一直在中低端市场里厮杀，已经是一片没有太大扩展空间的红海市场了。 如果我们一直延续以往的经营策略，继续以价格为工具在中低端端市场拼杀，我们的出路会越来越小，价格战只是一个我们拓展市场并且进一步巩固市场地位的工具，他不是万能的，万能的是产品和服务，只有好的产品和服务才是我们能否继续发展壮大并一步成熟的基础。 就像是国内的汽车产业一样，很多人在买车的时候如果经济条件可以都不会考虑国产车，觉得国产车便宜，质量不好，国产车几大品牌里也没有高端的汽车型号，甚至中端车都少有。他们的价格很低，但还是不被消费者接受，没有太大的市场，而面对合资车企的步步紧逼也无能为力。 一个产品的定价是和他的品牌和配置挂钩的，而一直以来好的品牌形象没有一个是靠价格树立起来的，是产品，更重要的是高配置，高质量，高价位的高端产品。当然我们不可忽视营销的作用，而价格，也确实是大多数消费者在作出购买选择时最为敏感的一个方面，很多营销人员也就陷入了这么一个误区，产品卖不动，降价就可以了。而后陷入一个恶性竞争的循环。大家利用价格战相互打压，结果两败俱伤，都没有利润可言。而市场在这个过程中并没有发生什么太大的改变。夹在中间的消费者反而被我们惯坏了，以为价格还会再降，我们的品牌只是在这么一个烧钱的过程中让更多人知道了。品牌形象并无太大改善。 在国家整体经济转型中，国内家电企业要做的就是改变以往营销驱动导向为主的发展方式，向产品驱动，服务驱动，顾客需求驱动与产品营销驱动并重的发展方式转变。由制造型企业向创新型企业转变。改变以往的低价位，高销量，低利润局面。形成产品质量为本，卓越的工业设计和人性化的售后服务为主的竞争新格局。 在这么一个企业发展壮大，由以往营销为主要发展方式向营销、产品和服务并重的转变过程中，国内家电及汽车厂商一个很好的参考案例就是韩国三星电子在国内市场的发展壮大。当三星电子准备进入一个新的市场时，它一贯的操作方式是首先以低价位且高质量的产品进入市场，在市场中占有一席之地之后，三星就开始依靠其强大的品牌实力和卓越的产品工业设计大力营销，积极参与各种促销活动，大大价格战。市场地位稳固之后，三星产品的价位就会逐步恢复，以弥补前期降价造成的损失。而后三星的低端产品会推出市场，把前期用价格占领的阵地让位于高端机，提高毛利率。这个过程当然会损失一部分消费者，因为他不像国产品牌有那么多的门店和展台，高中低端产品都可以摆出来，他的前期卖场阵地是以牺牲利润为代价拼出来的。市场地位稳固之后，同一个品牌产品，如电视，在后来的卖场中就会以高端产品为主，为公司创造效益。三星进入中国十几年，到现在依然如此。当它一个新的产品，如数码相机，笔记本电脑，准备在中国扩大市场份额时，依然在这么做。当然，在国内市场三星所有类型做的最成功的就是手机和电视。他如果一直在国内市场做销售低端产品，相信也不会有今