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房地产销售培训--销售霸（八)气真理 房地产销售培训--销售霸（八)气真理提要：售楼代表要调整好心态，千万不要在内心认为＂迫使＂客户成交是一种强人所难的行为，而应建立这样的观念 房地产销售培训--销售霸（八)气真理 入行是你一种福气　做人做事要有志气　受挫千万不要怨气　逆境中要提升勇气　被为难时谨记忍气， 待人处事保持和气　在起伏中磨练勇气　坚持必定扬眉吐气 三个主动：热情主动的态度　主动与客户沟通　主动推介与成交 当客户表示要在进行考虑时，跟进客户时要做到＂两个不要 不要在客户面前表示不满，而要了解客户拒绝成交的原因 不要穷最不放，而要进行多方面，多层次的沟通，在获取客户好感和信任的基础上来推动成交。 三个继续：当客户成交或放弃成交时，售楼代表都要做到”三个继续” 继续跟踪和维护与客户之间的关系- 继续了解客户的售后需求和问题% 继续开发客户的后续资源和关系客户。 销售人员应建立这样一个信条：任何拒绝都应被视不一个成交的信号或机会。，成交由拒绝开始！ 客户分类法 以新旧置业划分　以资讯划分　以居住地域划分　以工作地点划分　以工作职位划分 以社会地位划分　以经济能力划分　以境内境外划分　以文化性格划分　以理想模式划分; 二者择一法：是指售楼代表提出选择性问句，让客户在提供的选择范围内做出回应。 售楼代表：先生，刚才看过的两个单元，你是比较喜欢Ａ单元还是Ｂ单元？ 客户：Ａ单元。 售楼代表：对了，刚才在与你沟通的过程中，你好像比较关注何时交接，我想知道你是希望５月入住还是月入住。 客户：最好是５月下旬可以入住。 售楼代表：没问题，我们小区３月初就开始交付使用了。。。。。我想知道你是选择一次性付款还是分期付款。 客户：一次付款。 售楼代表：那太好了，一次付款还可以得到额外的九八折优惠。先生，你是付现金还是刷卡。 客户：现金。 在引导客户的过程中，使用二者择一法可以有效避免客户讲出＂不＂字。但在实际的销售过程中，售楼代表往往不注意发问的方式，而习惯于用一些封闭式问句，比如：＂今天你能不能决定下来＂？＂不能＂＂今天你有没有空＂？＂没有＂ 封闭式问句委容易引导客户下意识地做出防卫性的否定回应。这种结果往往是因为售楼代表不讲求技巧所带来的。 推定承诺法：顾名思义就是推定客户已经做出购买的承诺，售楼代表直接引导客户进入办理相关购买手续的成交阶段，运用推定承诺法要注意以下几点事项： 售楼代表要调整好心态，千万不要在内心认为＂迫使＂客户成交是一种强人所难的行为，而应建立这样的观念：买房子对于客户永远是一件美好的事情，客户是成交的最大受益者。 售楼代表要充分表现出自信，要大胆行动。 售楼代表：王先生，王太太，刚才我们看过了风景台１８楼Ａ的那个单元，你们二位都非常满意。手先是因为户型和面积，另外是景观和东南的朝向。。。。是吗？ 客户：是的。 售楼代表：共喜你们终于挑选到自己心爱的住所。现在我们来办理有关的一些购房手续。请二位把身份证给我记录一下，并给我你们的详细通讯地址和联络电话。这是一份临时订购合同书，请二位看一看，如果没疑问，请在这里签字 反问成交法：就是顺应和把握客户发出的购买性发问，而做出反问的处理技巧。当客户回答你的反问时，你很可能就得到了一个确切的成交信号。 客户：什么时间可以交房？ 售楼代表：先生，你急着入住吗？ 客户：是的。 售楼代表：如果你今天交订金，大概下个月初就可能交房，这样你还有别的要求吗？ 客户：你能承诺将来的物业管理费不会涨价吗？ 售楼代表：你的意思是如果将来的物业管理费不会涨价，你就会购买，是吗？ 本利比较法：就是将价格与客户利益进行比较，即在次陈述客户获得的利益与所付出的价格相比是物有所值的，一般用于客户认为楼盘价格较贵面犹豫不决时。 客户：我总觉得你们小区的楼价偏高了，不值。 售楼代表：我们楼盘的价格是比别的楼盘要高，这其实反映了它的价值所在，我们可以综合地从以下几个方面做出评估： 第一：我们的建筑设计和装饰标准都是出自名家之手，这是个品牌小区； 第二：小区的整体配套和物业管理的完善能力为每一位尊贵的住户提供便利和优越感； 第三：小区所在的区域是一个高尚的商住区域，无论是在交通，购物，还是在教育和娱乐等方面，都得天独厚。。。。。! 第四：未来的升值前景。。。。。。。。。。。。 其实贵与便宜是相对的，不能简单地用价格来衡量，而要看它的价值和