盈利原理｜透视商业的本质.docVIP

盈利原理｜透视商业的本质 　　图上的“六根火柴棍”，是陈正在《火柴棍理论》一文中提出的一个隐喻，用这个隐喻，可以很好地说明盈利的基本原理。 　　把火柴棍看做资源，六根火柴棍一排摆在桌子上，六根火柴棍还是六根火柴棍；而用六根火柴棍组成两个三角形，就等于把资源转化了，形成了新的功能，有了解决顾客某种问题的新价值；如果把火柴棍之间的关系结构做一点优化，两个三角形共享一根火柴棍，那么就可以用更少的资源——五根火柴棍来组成两个三角形；进一步拓展思维，在三维空间里对六根火柴棍进行组合，就会发现每一根火柴棍都能够被共享，从而能够用六根火柴棍组成四个三角形。 　　根据“六根火柴棍”提供的思维模型，可以把盈利原理划分为一维盈利、二维盈利、三维盈利。 1 一维盈利：立足于“争”的市场权力博弈原理 　　所谓一维盈利，是指在单一交易关系中交易角色之间对利益的争夺。这种争夺是在单一的交易结构之内进行的，能够争到的利益十分有限。就像用六根火柴棍分别摆出两个三角型，尽管每一根火柴棍可以有长有短，但只要还是一个三角形，每一条边就不能是零。参与交易的各方都会尽全力争取自己的利益最大化，但争来争去，还得维护这个“三角型”的结构，否则就失去了交易基础。 　　在一维交易结构中为争夺利益所进行的博弈，是在遵守市场规则的前提下进行的，即只能采取交易谈判的方式，不能引入市场之外的力量（譬如暴力），各方用来博弈的，只能是