谈业务招商人员的价值值几多.doc

谈业务招商人员的价值值几多 谈业务招商人员的价值值几多提要：做招商，最怕是不能持之以恒。只有量变的积累才会有质变；同时对自己的目标要有清醒的认识和明确的细分 自 谈业务招商人员的价值值几多 有人用足球场球员的“临门一脚”来形容招商人员的作用，也有人运用经济学上的“木桶原理”中的短板来体现招商人员的作用。不管怎么说，都告诉我们一个最朴实却又让人最不以为然的道理：业务招商人员，的确很重要！ 纵观中国的商业地产，尤其是直接与通过招商运作的企业，知道一线招商人员的作用重要性的很多，但真正把其作用落到实处和日常的工作中的却很少。 笔者，作为一直扑在市场一线的资深人员，曾自觉不自觉地把各类不同的商业地产企业的招商人员的工作进行了比较和分析，也曾把商业地产的外资企业与大陆企业品牌的一线市场人员的工作进行深层次的剖析与探究，却发现，大凡一个做得比较优秀的品牌或企业，都把市场一线员尤其是招商人员的培训与管理工作提高到一个很高的档次，真正把一线的招商人员作为人才和自己的人才在经营与培养；而且，不仅仅是把基本的商业基本知识和销售技能传授给他们，更是把深层次的销售观念和销售心态作为传授给他们。 显然，后者比前者更有拓展性和适应性，更能真正把招商员引导到良性发展轨道。此时的招商，不仅仅是一份工作，更是一种具有挑战性和综合性的职业，一种拿得起放得下搞得定的人生历炼。一位从事多年多种商业开发，多个品牌招商打造的资深招商人士，招商职场上沉浮浸染了十三年如久已是一家国际性知名集团公司的招商总负责人如是说。 招商员的思路及观念是其成功的基础。 在目前，市场竞争日益激烈的形势下，在商业竞争日益趋向于比拼价格的危机下，在众多商业地产企业产品质量、价格、品牌相差不是太大的条件下，要想吸引消费者来实现你的“惊险一跳”，靠的就是市场一线人员的“临门一脚”，拼的就是招商员之间的“赤刀见红”。而要实现这点，不仅仅是我们给他们一个好产品，强品牌，好的服务，强有力的系统大支持，还要加强对他们的培训与管理，不仅是产品知识、沟通知识、市场知识和企业文化知识的培训等，更重要的是如何强化其市场观念、塑造其招商心态、定位其职业素养。 一、强化市场观念 谈起市场观念，大多数招商员都会说“以顾客为上帝”，其实不然，对于奋战在市场一线的招商员来说，“以顾客为上帝”只是其市场链的一个环节而已。从广义的范围来看，顾客不仅仅是购买我们产品的现实消费者，逛商场的潜在顾客、货比三家的准顾客、商场经理、商场营业员、商场的招商领班以及商场的招商员同事等，都是我们的顾客。 对于现实顾客来说，我们的招商失败了一次，不仅仅是少了一笔成功的交易，更重要的是我们失去了一次口碑宣传的良好机会，或许这位顾客就是第一位购买者，或许她是一位很有影响的家庭主妇，或许他是一家房产集团的采购部经理，或许他是一家装饰公司的结构设计员等等，如果我们每个招商员都有这样的意识，都有这样的市场观念，那我们还愁我们的销售品牌口碑走不进千家万户吗？我们的招商员需要的就是这样的市场观念。 对于潜在顾客来说，我们没有给他留下好的印象，没有让他记住我们的品牌优势，我们失去的不仅仅是一个现实的顾客，我们也同时失去了一批潜在顾客。 对于内在顾客来说，如果我们的招商员了也能把他们当作上帝来对待，那实际上不仅仅招商员一个人在努力，实际上那是一个团队在作业。他们的一句推荐，胜过我们招商员的千百句话术；他们的一个暗示，强过我们招商员多少次的推销。换句话来说，他们要变成我们的敌人，尤其是竞争对手的招商员，只要一句不得体的话就够了，且损失也非常大；但要赢得他们的良性的竞合，我们需要的是大局的市场观念，虽然很难，但换来的收益却是损失所无法抵上的。 二、塑造招商心态 在谈及招商员心态培训时，可能大部分市场经理或销售人员都说，这个太抽象了。确实，要想把心态的这样的东西讲得很清楚了，比较难。但有以下几个准则可以参考： 1、做事先做人。 2、突破九点连线局限，走出山外看山。 3、逆向思维艳阳天，从正确地做事到做正确的事。 4、要做就做第一。 5、学会做生活的有心人。 6、持之以恒，一天比一天进步一点，你就会成功 做招商，最怕是不能持之以恒。只有量变的积累才会有质变；同时对自己的目标要有清醒的认识和明确的细分。当然，目标不仅体现在招商业务上，结果只是招商员的工作内容之一。还有更多体现目标的工作内容，比如：生动化、品牌形象化、数据报表化、信息及时化、客情稳定化、对手共生化等，都是通过招商员平时的琐碎和平凡工作来体现，我们如何把这些细节性的工作做好做深做透，分析，这是值得每个招商员和招商员的管理者认真考虑的。