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购物中心招商前商业规划 本文提要：我想跟大家分享个题目里面的两个基本的概念:第一个商业规划;第二租户的合理配搭。还有就是看看现在我们做这个事情,商业策划面对什么环境。 如何通过招商前的商业规划达成购物中心引入业种的合理搭配?首先,我想跟大家分享个题目里面的两个基本的概念:第一个商业规划;第二租户的合理配搭。还有就是看看现在我们做这个事情,商业策划面对什么环境。 什么叫商业规划?我个人认为商业规划,最起码包括7个元素: 第一个是开发商的企业文化,这个包括,开发商企业承担的责任,价值观念,做事情的方法。一个企业一个项目跟这个人一样,一个人如果没有他的想法,那么你可以形,穿得很漂亮;态,做得很专业。但是没有神,我个人认为,除了形态之外,最后也要有神,最核心的因素我觉得是开发商企业文化。 第二是项目开发的理念,每一个项目都不一样,因为房产业本身就是本地化很强的行业。特别是商业行业,因为这是人生活的一部分,每一个市场都不一样,因为市场不一样,每一个项目不一样,商业文化再进一步,你这个项目开发理念是什么样,建筑师只能要求他的设计,但是你要明白你的要求是什么。 第三个,有了这个开发的理念。我们怎么设计,怎么演绎你的理念。大宁国际的设计理念,我们叫老城乡的现代演绎,你去大宁老城走走,建筑是新,整个建筑形态是老的。 第四、这个项目的经营理念是什么?这个项目是卖还是租啊,第一个起点就是市场,市场是什么,市场不是你坐在这里就可以看得到的,我们通过对文案的统计调研和对市场现场的分析调研等,通常我们以分两个部分一个消费者一个对象相加。 第五部分,我们整个开发招商团队的沟通能力,我们这里说沟通能力不是推销能力。我个人认为,最了解这个市场不是我们开发商,应该是我们招商的客户也就是租户。 这个商场好与不好。零售商,我们的租户,心理有数,我们要怎么样把我们的理念能够有效的,说得明白就可以了。 我个人起码的要求,在招商之前,起码有三个工序,一个就是我做每一个项目之前我得写一本招商书,这个书不是很伟大的着作,大概10-15分钟可以看完的这种。基本上把你项目的理念和故事讲出来,比如大宁这个项目,大宁这个项目写了一本书叫《大变样》上海过去十几年,三年大变样,一年一个样,我把上海从1984年作为开放城市,到2017年每一年,跟老百姓生活有关系的一些事情,把他写出来,最后2017年是什么,就是大宁国际商业广场开幕,就是把这个大宁国际广场作为上海城市发展的一个里程碑。大家感觉,知道大宁国际怎么一回事,上海城市发展的一个新的里程。第二,我通常会做一个录像,文字表达不了的东西,我用录像来表达。那么,第三个工序就是沟通的工序。就是我们的展示厅,我个人每做一个项目的展示厅,我自己来设计。因为在这个阶段,这有一个背景,我们公司希望每一个项目都是新的尝试,我们自己也没做过的,所以在这个背景底下,你怎么把你的项目,跟你的租户进行沟通呢?很难。举一个例子,我以前做过一个项目,上海新天地,那个时候怎么把这些很破旧的石库门房子,可以做成为一个时尚的商业设施。讲得不明白,那么我们做一个展示厅,我们做一栋房子,就现在新天地夜上海的房子,我们设想当中将来新天地有的东西放进去,进去一看明白了,原来这是石库门的老房子可以做商业用途,还有就是里面的氛围是怎么样的?大宁也是一样,三个主要的工具作为提高我们团队沟通的能力。 第六个元素就是团队的成功案例。整个团队做过什么,特别是在一些不是很成熟的商区,比如大宁国际。我们以前操作过新天地,而新天地之前也不是一个商区,我们对他进行了改造。这个也是整个商业开发很重要的元素。 第七个就是商业条款,比如租金多少,你的租期多少等等。 这是第一个概念。 第二个概念: 业主的合理配搭。我个人认为业主的搭配没有绝对的合理性,我刚才讲了,开发商这个企业的文化,这个项目开发的理念,还有营销的理念,也看不同的市场,有不同的项目,不同的项目有不同的搭配; 另外所谓合理搭配要跟市场走,我看中国基本上商业市场都不是一个很清楚的情况,我的经验总是在上海。上海目前商业的市场还不是很成熟。你的业态,你的经营,租户的配搭也要跟市场的转变走。 我们讲了刚才两个基本的概念,那么怎么做呢?在讲怎么做之前,我们看看我们做这个事情,面对的是一个什么环境? 第一、商场竞争越来越激烈,以上海来说,目前上海大大小小的商业街是超过4千万平方米。人均商业面积超过平方米,一般的管理水平,你超过已经是饱和了,在这个饱和点上面呢,目前在建的比较大型的5万平方米以上的商业街,有400多万平方米。还没有建的地块已经卖掉的,我估计远远超过这个数字了,特别过去1-2年,地皮有涨,过去几年房地产发展比较快,很多中型地区发现没地了,对于区政府来说,主要卖地挣收入,地卖掉了,以后收入哪里面呢