化妆品代理商的矛和盾.docVIP

化妆品的矛与盾　　自wto签订之后，国外的化妆品虎视眈眈的看着国内庞大的市场，都在蠢蠢欲动。本土化妆品企业也不甘示弱，纷纷加大市场的份额，以抢占终端的数量来决定其品牌的生存空间。过度的市场竞争，促使化妆品在质量与利润方面相互排挤，面对这种情况，代理商对未来的市场可谓诚惶诚恐，他们时常在“利润越来越薄，已经沦为厂家搬运工”的抱怨中担忧着自己的未来。　　　 　　化妆品销售的主要渠道无非以下几种途径：办事处形式、代理商制、连锁加盟运作、直营店操作、加盟商合作。在日化行业的竞争压力下，代理商的操作模式逐步在改变，在现有的代理机制上一步步在转型，从而会导致以下的化妆品代理商慢慢会被行业淘汰：　 　　1、单纯代理的代理商在各类型的化妆品连锁店的挤压下，市场的竞争能力将失去往日的风光。　 　　在如今供大于求的市场大环境中，产品运作不再是单纯的买卖关系，利润、服务、产品的知名度和创新能力，将在市场残酷地竞争与博弈。在新一轮的市场环境下，诸多知名的化妆品连锁行业，如江苏的百分女人、红袖添香，浙江宝迪秀色、青岛的喜爱，将是日化代理商强有力的竞争对手，笔者结合多年的化妆品运营情况，利用产品（product）价格（price）渠道（place）促销（promotion）这4p来进行分析，可以得出连锁机构和代理商之间的利与弊因素：　 　　 　　2、“中产阶级”的代理商在夹缝中越来越难生存，厂家与代理商之间的合作也会因此而两败俱伤。　 　　1）在市场大环境而言，很多代理商与化妆品商合作的实力基本上是势均力敌，在合作的程中，厂家希望的是代理商所谓的渠道（加盟商），代理商需求的更多是利润、市场独家代理。这是双方合作的前提原因，因为合作前提的限制性，导致更多的代理商合作的信心会受到影响，例如：xxx品牌为了找到初期的合作伙伴，不惜于饮鸩止渴，在前期以广告媒体的诱惑下、在合作条件的驱动下达成买卖关系，一经合作，前期的承诺广告、服务等都抛掷脑后，由此出现了代理商囤货、低价促销、品牌信誉度严重损坏。　　 　　2）代理商也许会和大品牌进行合作，如目前在国内市场做得比较理想的品牌：自然堂、欧诗曼、川等；但是代理商在与优质品牌合作上，基本上“一切指挥听组织”，为此代理商必须要做到与这些品牌的行动是一致的，例如：产品的销售回款、产品的市场份额、团队规模、加盟商优质数量、限制接同类产品……如有一项没有达到厂家完成率，稍有不慎；代理权说不定日落他家，这就是市场的残酷竞争因素。　 　　3）化妆品代理商“中产阶级”的定义是：可以赚到规定范围内该赚到的钱，但是遇到强势厂家的回款要求，哪怕砸锅卖铁也要去完成。由此得出结论，“与强势厂家的合作需要全面配合，与弱势厂家的合作看不到未来”，个中辛酸可见一斑。　 　　3、被线上（电子商务）的化妆品冲击、被线下（终端渠道）打压、被利润空间压迫，将是代理商的噩梦。　　 　　1）厂商之间的矛盾是永无休止的，只要规模存在就有问题出现，化妆品企业在运作的过程中比较难以掌控的是产品在电子商务上的横行霸道，代理商最担忧的是同类型产品在终端销售的过程中，在电子商务网From EMKT.上也销售，而且价格差异巨大。在“网络知识的爆炸的年代”，任何产品的差异性都会导致双方之间的抱怨，代理商抱怨和质疑产品的独家代理问题？厂家抱怨和迷惑网上销售的原因？电子商务窜货的严重性是现今新的窜货模式，要解决此问题，除了厂家的监督外，也需要有科学、合理的渠道产品销售严格管理办法。　 　　2）代理商在线下的意思，主要是指终端渠道直接面对的是直营店、连锁专卖店与厂家的合作问题，因其对市场的快速反应、执行便捷的管理模式给代理商形成前所未有的压力，连锁加盟的产品改变了以往代理商与厂家合作的唯一性，颠覆了传统营运关系的合作条款。如果代理商在区域代理的结构上不对代理公司的管理模式、运营渠道的架构进行调整，未来代理商合作机制将只能作为回忆而去体会。代理商必须要进行运营模式改变；例如：尝试开连锁专卖店、尝试做前店后院的运作管理机制等，只有与时俱进才得以生存发展。　　 　　3）代理商合作品牌的独家代理、确保利润空间的保证是代理商给到加盟商的前提条件，因市场竞争的因素，代理商与加盟商的合作关系值得商榷；要做到长期的永续的经营，关键的原因是厂家的战略，如有投入意识。但是缺乏合适的运作机制也将会影响三者之间（厂家、代理商、加盟商）的关系，只有做到具有创意性、前瞻性、盈利性才会真正得以维护各方面之间的关系。　 　　综上所述，化妆品的供销关系的矛与盾，关键点是其化妆品企业主要有做品牌的决心与魄力，敢于在市场中进行博弈，反之鼠目寸光、唯利是图，损失的不单单是品牌，还将葬送是企业信誉与未来。