2.医药产品与市场.pptVIP

（一）医药中间商的概念和作用 2、医药中间商存在的必要性 节约社会劳动，提高营销效率 术业有专攻 药厂1 药厂2 药厂3 消费者3 消费者2 消费者1 中间商 （一）医药中间商的概念和作用 3、医药中间商的功能 药品的销售与促销 整买零卖 仓储与运输 融资功能 承担风险 信息沟通 （二）医药中间商的类型 1、医药批发商 是专门从事药品批发买卖的中间商，主要由各级各类医药商业经营批发公司组成。 特点：①流通起点和中间环节②对象是间接消费者③交易次数少、批量大 优势：①经营优势 ②经营设施优势 ③信息优势 （二）医药中间商的类型 2、医药零售商 是向最终消费者提供医药商品和服务的中间商 包括药品零售药店、医疗单位（医院、诊所）、具备销售OTC（乙类）药品的超市和便利店。 特点：①处于最终环节②对象是直接消费者③批量进货、零星销售，交易次数多、金额小④场地及服务影响销售 （二）医药中间商的类型 3、医药代理商 是指受委托人委托，替委托人采购或销售药品并收取佣金的一种中间商。 类型 按代理性质分：采购代理和销售代理 按代理地域分：全国总代理和地区总代理 三、医药组织市场的管理 1、商业客户的经营心理与需求分析 （1）中间商和生产者之间在互相尊重和理解的前提下友好协商解决一切问题。 （2）商业客户最关心的还是经济利益。中间商首先是消费者的代表，其次才是生产企业的销售代理人。 （3）商业客户的“忠诚”影响产品销量 （4）商业客户会受人际关系的影响 三、医药组织市场的管理 2、常用激励措施 （1）市场方面：提供适销对路的药品；协助市场开发（OTC药品大众促销，处方药协助医院公关） （2）经济方面：制定合理的价格与折扣政策 （3）管理方面：奖惩制度——销售量及回款 （4）市场推广：OTC药品：承担广告费用； 处方药：承担医院开发费用 （5）营业推广：提供技术指导、宣传资料、展会指导、业务培训。 （6）沟通方面：企业 建立客户管理档案，随时了解商业客户的需求。 小结 掌握药品的概念和分类，有助于我们理解医药市场运行。 理解医药市场的概念，了解医药市场的需求 学会用“5W”分析消费者市场 由于我国的药品管理规定，以及市场的需求应运而生各种医药市场组织，他们在医药市场中扮演着重要的角色。 第二章 医药产品与市场 第一节 第二节 第三节 医药产品的一般特征 医药市场与市场需求 医药消费者市场分析 第四节 医药组织市场分析 第一节 医药产品的一般特征 一、药品的概念 药品是指用于预防、治疗、诊断人的疾病，有目的地调节人的生理机能并规定有适应症或者功能主治、用法和用量的物质，包括中药材、中药饮片、中成药、化学原料药及其制剂、抗生素、生化药品、放射性药品、血清、疫苗、血液制品和诊断药品等。 质量特性： 安全性 有效性 稳定性 均一性 药品特性 商品特性： 生命关联性 质量可靠性 公共福利性 专用性 二、药品的分类 （一）按药品来源分类 1、按药品生产方式的不同分类 天然药物：中药材、中药饮片、中成药 化学合成药物 生物技术药物 《药典》按此方式分成三部 二、药品的分类 2、按照药品来源的不同分类 动物性药 植物性药 矿物药 化学药品 图13-4 石膏 二、药品的分类 （二）按我国传统习惯分类 西药 中药（传统药） 传统药：指用传统医学观点表述其特性，能被传统医学使用的药物，包括中药材、中药饮片、中成药、民族药。 二、药品的分类 （三）按药物作用部位和作用机理分类 参照药理学分类 （四）按药品的特殊性分类 1、特殊管理药品：麻、精（精一、精二）、 放、毒 2、普通药品 二、药品的分类 （五）按我国药品管理制度分类 1、处方药和非处方药 处方药，就是必须凭职业医师或执业助理医师处方才可调配、购买和使用的药品。 非处方药：OTC（over the counter ） 自我保健----是人们为了获得和维持健康、预防和治疗疾病而采取的措施和行为。 自我药疗----是人们自己选择和使用药品以治疗可自我诊断的疾病或症状。 非处方药，就是用于自我药疗的药。 二、药品的分类 2、国家基本药物和《基本医疗保险药品目录》药品 （1）国家基本药物 特点：疗效好，不良反应小，质量稳定，价格合理，使用方便。 国家保证生产和供应，并属于公费、劳保医疗范畴。 二、药品的分类 （2）《基本医疗保险药品目录》药品 特点：临床必需，安全有效，价格合理，使用方便，保证供应。符合药品标准。 分类：甲类：国家制定，各地不得调整。 乙类：国家制定，各地可以调整