资深导购专题.pptVIP

2009资深导购人员专题训练 谁动了我的钱包？ 站在顾客立场模拟 经济不景气时，许多高端市场的客户不再愿意购买昂贵的产品，会转而寻求质量相当、价格较低、服务可靠的替代产品。 我们现在普遍的状况 抱怨 逃避 消极 金融危机中的家具消费模式 需求硬 预算减 决策慎重 价格敏感 我们的解决方案是？ 心态 技巧 服务 价格 如何去突破？ 心态如何调整（精英） “今天很残酷，明天更残酷，后天很美好，但绝对大部分是死在明天晚上，所以每个人不要放弃今天” －－－马云 精英的心态字典 我的字典里没有改行，只有坚持到底，剩者为王！ 我的字典里没有侥幸，只有付出才有回报！ 我的字典里没有等待，只有积极奔跑，勇往直前！ 我的字典里没有抱怨，只有快乐迎接每天的演出！ 我的字典里没有淡季，那是上苍给我成长的机遇！ 我的字典里没有经济危机，那是羊群中的瘟疫！ 我的字典里没有政策，那是弱者的拐杖！ 我的字典里没有打折，那是无能的表现！ 我的字典里没有放弃，那是死亡的深渊！ 我的字典里没有恐惧，那是我眼前的所见！ 我的字典里没有失败，那是成功的垫脚石！ 我们对技巧的要求 别人做得到的，我们做得更好！ 别人做得好的，我们做得更早！ 别人做得早的，我们做得更巧！ 破解销售障碍的天龙八部技巧 1、正确的迎客技巧 主观：“5米关注、3米注视、1米搭话” 客观：忙碌吸引，店里没有客人，你在忙什么？ 破解销售障碍的天龙八部技巧 2、主动出击估测购买范围 优秀导购人员与普通导购最大的区别，就在于前者更能够从心理上去影响顾客，通过引导出顾客对产品的内在需求来达到最终销售的目的。 问题的例句 痛苦询问来扩大顾客的内在“伤口” 如“沙发布料不好的话，坐的时候容易滑移起皱，既影响您的心情又影响使用，说不定以后还要花费更多，您觉得是吗？” 解决性询问来推出我们的产品 如“我是这样认为的……（好的产品是帮您省钱，至少您不用提前预支未来可能产生的维修费用）您看这样是不是更安心了呢？” 破解销售障碍的天龙八部技巧 3、帮助顾客进行选择（产品）型号 要不您看看这款和您心目中的有没有差别？ 这款产品的功能您看合您心意吗？ 您觉得这款产品还有哪些方面不能满足您？ 您觉得这个怎么样？ 是这款还是另外一款更满意？ 4、说出产品独特的卖点 餐厅较简单，但使用率极高，力求方便、舒适、亲切、洁净。令人愉快的家庭气氛。 1）餐桌材料耐热耐磨性能好。 2）餐椅的选择 3）餐橱柜 一般来说木质餐厅家具有自然、淳朴的气息；金属餐厅家具则线条优雅，颇具潮流感。 破解销售障碍的天龙八部技巧 5、抓住顾客普遍最关心的问题 己欲立而立人，己欲达而达人 可与言而不与之言，失人；不可与言而与之言，失言。 己所不欲，勿施于人 破解销售障碍的天龙八部技巧 6、让顾客感受产品，提出异议 异议处理四步曲 测定：重覆听到的异议, 然后问有没有其它 了解 ：清楚了解顾客真实动机 求证：缩小顾客异议范围 处理：解决问题，使对方满意 破解销售障碍的天龙八部技巧 7、诱导顾客下定购买的决心 1、引导顾客想象拥有家具后的感受。 2、 时间词加在语言中，引导顾客打破思维局限 3、选择性问题来对进行最后的促单，将犹豫不决的顾客的思维直接引导到细节性、技术性的问题上来。 破解销售障碍的天龙八部技巧 8、做到了“粘”、别忘记最后的一“拦” 头脑风暴 价格如何说明（精炼） 一、顾客价格异议的动机及处理 （1）顾客总想买到更便宜的家具。 实战提示：顾客最终购买的是产品的价值，而不是价格，否则家具卖场早就不存在价格高的家具了。 （2）顾客有强烈的自我表现欲，希望在讨价还价中显示自己的能力，向周围的人露一手，以证明他有才能，从而提高自己的身份。 实战提示：要让顾客适当占些小便宜，要么是赠品上的，要么是心理上的，价格反而要坚守底线，否则顾客以为还有讨价还价的空间。 （3）顾客对导购人员或产品的价值不信任，怀疑它不值那么多钱，导购人员有虚报价格的嫌疑，怕自己吃亏上当。 实战提示：展示真诚的态度是打开顾客心门的最好钥匙。 （4）顾客想从其他品牌那里购买产品，他想让你削价以给第三者施加压力。 实战提示：调查顾客对其他品牌了解的程度及喜好，用生动的产品展示影响顾客，用中立的态度给顾客实用的建议。 （5）顾客可能知道我们曾以更低的价格把产品卖给过别人。 实战提示：讲一个合适的小故事让顾客理解原因，避免争辩的发生。 价格如何说明（精炼） （6）顾客以价格为借口，获得其它方面的优惠。 实战提示：判断顾客购买决心的程度，有条件的让步。 （7）顾客先入为主，