《商务谈判第二版》章后习题答案.doc

第1章 1.1 阅读理解1）教材p4—6。2）教材p6—7。3）教材p7—9。4）教材p10—14。 1.2.1 选择题 1）谈判是协调双方的利益。 得分：（1）+5，（2）+2，（3）+1，（4）-5。 2）从表面看，这一观点近乎绝对化，但是在实践中运用，则大有裨益。 得分：（1）+5，（2）+2，（3）0，（4）-5。 3）谈判者的素质，对于谈判的成功至关重要。 得分：（1）+5，（2）+3，（3）-2，（4）-5。 4）没有谈判议题，谈判就无从开始和无法进行。 得分：（1）+5，（2）0，（3）-3，（4）-5。 5）谈判背景是谈判所处的客观条件，任何谈判都不能离开一定的客观条件。 得分：（1）+5，（2）+1，（3）-3，（4）-5。 6）为了采取有效的谈判策略，必须充分考虑谈判类型。 得分：（1）+5，（2）+2，（3）0，（4）-5。 7）买方谈判或卖方谈判，是依据谈判方在交易中是处于买方还是处于卖方的身份来区分的。 得分：（1）+5，（2）0，（3）0，（4）0。 8）谈判中一味坚持强硬立场，不仅不利于达成协议，而且即使达成某些妥协也不利于顺利履行，同时，不利于建立和巩固良好的关系。 得分：（1）-5，（2）-3，（3）+5，（4）0。 9）在于谈判背景不同，它是由谈判参与方的国域界限造成的，又导致了文化、语言等差异，同时，文化、语言也属于谈判背景。 得分：（1）+3，（2）+2，（3）+5，（4）0。 1.2.2 判断题1）√ 2）√ 3）√ 4）× 5）√ 案例分析 1）商务谈判。 2）谈判当事人是小芳、小芳母亲和吉利大厦的售货员、柜组主任；谈判议题是买卖女上衣；谈判背景为春节前夕、小芳母亲需要、商厦促销、标价已打九折。 第2章 2.1 阅读理解1p19 2p20—21 3p22—23 4p23—26 5p27—28 6p28—30 7p30 2.2.1 选择题 1）商务谈判不在于谁来谈判，而在于为何而谈和谈什么。为了实现交易目标而相互协商的活动，即为商务谈判。 得分：（1）-5，（2）-5，（3）+3，（4）+5。 2）商务谈判议题内容的特征是交易性。互利性是商务谈判应遵循的一项原则，而不是议题内容。经济性的议题，不一定是交易性的，因此过于宽泛和不准确。认识的一致性，则是一切谈判议题内容的共同特征。 得分：（1）-5，（2）-2，（3）0，（4）+5。 3）在市场经济的条件下，社会组织的购销交易活动主要通过商务谈判所签订的合同来实现。 得分：（1）-5，（2）0，（3）+2，（4）+5。 4）“有备无患”。做好准备阶段的各项工作，是取得谈判成功的必要前提。 得分：（1）+5，（2）+3，（3）0，（4）-5。 5）商务谈判的谈判阶段中，最关键的环节是磋商过程的交锋。 得分：（1）0，（2）+3，（3）+5，（4）0。 6）商务谈判的履约阶段，主要工作是后续合作、落实协议，并做好沟通和总结。其中包括处理违约索赔和争议仲裁等。 得分：（1）-5，（2）-5，（3）+2，（4）+5。 7）商务谈判中，如某些交易条款分歧较大，为避免影响谈判进程并利于达成协议，明智之举是根据具体情况和需要选择跳跃，包括从易到难的跳跃或从难到易的跳跃。 得分：（1）-5，（2）+2，（3）+2，（4）+5。 8）商务谈判中，平等原则是商务谈判的基础。无论谈判各方经济实力、组织规模等如何，都是平等合作的关系。 得分：（1）+5，（2）+2，（3）-2，（4）-5。 9）互利是商务谈判必须遵循的目标原则。只有互利，商务谈判才能获得成功。 得分：（1）+5，（2）0，（3）-2，（4）-5。 10）谈判各方存在分歧和矛盾，是谈判的题中应有之意和契机。谈判要寻求共同利益，善于求同存异。 得分：（1）-5，（2）-3，（3）+1，（4）+5。 11）商务谈判既要实现最大的经济效益，同时，又要实现良好的社会效益。 得分：（1）-3，（2）-5，（3）+3，（4）+5。 12）商务谈判的社会效益，是指谈判所产生的全部社会效果和社会反映。 得分：（1）-5，（2）+1，（3）+3，（4）+5。 2.2.2 判断题1）√ 2）× 3）× 4）× 2.2.2 综合题 采用快速跳跃式谈判模式，从难到易跳跃，即先就分歧较大的条款进行磋商，然后再去敲定其他易于解决的问题。 案例分析 1）民生电器批发商城因几乎不能满足其最低利益而断然拒绝交易。 2）采购员小刘此次谈判主要失误是只考虑己方利益，而几乎没有考虑对方的利益。如果不仅考虑己方利益，同时也考虑对方利益，使对方得到一定的利益空间，如谈判目标为每箱价格610元至645元，谈判可能成功。 第3章3.1 阅读理解1）p39。2）p39。3）p39。4）p39。5）p39。6）p40。