上海万科虹桥源墅业务总结和工作难点探讨.ppt

细节规范化 四、例证万科公司执行要求 细节规范化 四、例证万科公司执行要求 五、附件《万科虹桥源墅开盘前业务总结和培训》 万科虹桥源墅开盘前业务总结和培训 2013.3.20 一、开盘目标 二、目标分解 三、认筹率分析和提升策略 四、解筹率分析和提升策略 五、现阶段总结 六、业务培训 目录 本次开盘甲方指定新房销售目标为： 各家足签15套 一、开盘目标 假定5组B类客户全部成交，则解筹率为33% 按解筹率33%计算， 中原总认筹量至少需达到48组，4天时间内必须追加33组新认筹！ 目标分解： 1、追加来访客户量，提升新访客户基数 2、在客户量有限的前提下，提升认筹率 3、在总筹量有限的前提下，提升解筹率 由于时间紧迫，以上做法可以三选一 目前中原实时认筹客户量和意向等级 时间：3.1-3.19 认筹量：15组 不同意向等级客户数量：A类无，B类5组，C类10组 二、目标分解 目前中原实时认筹率 时间：3.1-3.19 来访客户总量：66组 认筹量：15组 认筹率：23% 常规来讲，中低端价位别墅的认筹率标准线为：35%—40% 即使以35%计，当前认筹率远未达标！ 三、认筹率分析和提升策略 1、此类客户回笼次数？ 2、各业务员对此类客户跟进的情况如何？（电话回访频率、是否通过短信告知客户项目动态、认筹进度、反复宣导宝马活动等） 3、客户具体情况分析（拒绝认筹的根本原因？是否客户同时在关注其它竞品或已被其它竞品锁定？客户的妥协点和软化点在哪里？） 三、认筹率分析和提升策略 针对已访未认筹客户——依靠逼筹动作提升筹量 再次回笼，加强排摸！ 每浪费一组老客户，意味着必须要在4天内导入更多新客户！ 邀约口径： 您上次来看过万科的联排别墅，今天我们接到万科通知，最近很快就要开盘了，现在交1000块就可以获得赠送宝马的优惠，因为是二期全新房源第一次开盘，所以万科给到的这个优惠力度是非常大的，我们赠送的宝马分三个等级，认筹越早获得的等级越高，优惠就越多，毕竟几十万呢，名额肯定是有限的。您上次来的时候提到最中意的就是联排，那我们这个项目是目前万科在上海在售的唯一联排…… 回笼时间： 3月21日（周四）、3月22日（周五） 如果业务员未在这批客户首访时仔细记录客户信息，务必在本次回笼后为每组未认筹客户做好客户排摸分析并提交。 三、认筹率分析和提升策略 针对已访未认筹客户——依靠逼筹动作提升筹量 1、已认筹客户的解筹率保证 2、当前解筹率的风险预判 3、当前解筹率的风险应对策略 四、解筹率分析和提升策略 Code of this report | * ? Copyright Centaline Group, 2010 本报告仅供内部使用。在获得中原集团二发中心书面许可之前，本报告的任何部分都不可被擅自引用、复制和传播。 Code of this report | * ? Copyright Centaline Group, 2010 万科虹桥源墅业务总结和工作难点探讨 2013.3.31 目录 一、3月数据统计和开盘分析 二、本阶段业务工作安排 三、中原万科业务团队的工作难点分析及探讨 四、例证万科公司执行要求 五、附件：《万科虹桥源墅开盘前业务总结和培训》 一、3月数据统计和开盘分析 一、3月数据统计和开盘分析 日期 有效来电 来人 中原 同策 中原 同策 3.1 0 　 0 11 3.2 0 　 1 3.3 2 　 5 3.4 9 　 0 3.5 3 　 0 3.6 3 　 0 3.7 2 　 3 3.8 3 　 0 3.9 6 10 8 9 3.10 5 12 10 9 3.11 1 9 0 1 3.12 4 7 1 1 3.13 10 6 2 1 3.14 9 9 5 2 3.15 24 21 1 6 3.16 6 9 13 13 3.17 4 13 10 12 3.18 3 8 4 5 3.19 1 6 3 2 3.20 3 8 1 4 3.21 　 　 4 5 3.22 5 5 3 1 3.23 　 　 33 19 3.24 　 　 3.25 　 　 3.26 　 　 3.27 　 　 3.28 　 　 3.29 1 5 0 0 3.30 0 1 6 14 3.31 1 4 11 5 合计 105 133 124 120 3月来人来电数据 中原 来电（3.1-3.22） 来访 （3.1-3.22） 认筹数 大定数 认筹率 解筹率 总计 项目部一手 中介部 总计 项目部一手 中介部 24% 28% 103 74 18 12 6 5 2 3 3.23开盘认筹、解筹数据 中原 来访（3.1-3.31） 成交数 来人成交比 124 总计 项目部一手 渠道部 中介部 1：16 8 4 1 3 3月来人成交比数据