浅谈五金锁具卖货渠道发展空间.doc

浅谈五金锁具四大卖货渠道发展空间 对于五金锁具企业来说，选择优化的卖货渠道，有利于产品的快速销售和企业的稳定发展；而选择合理的营销模式，则有利于扩大对采购商或加盟商的影响力度。更重要的是有利于整个产业利润的增加和企业竞争力的增强。因此，对于五金锁具行业卖货渠道模式的探讨和研究，利于企业更好地适应行业未来的发展需求。那么，现如今的五金锁具企业有哪些卖货渠道呢。 大卖场销售模式 这种模式一般是家居、建材、五金等产品的混合超市，它的形式与我们日常的快速消费品领域的大型超市类似。一般是采取坐店式的销售模式，而它的关键环节就在于店面的选址和供应链的管理。这种模式的竞争优势在于其店面的城市覆盖率高，便于采购，物流方便。而它的供应产品定位也是专业级与DIY产品。锁定的目标客户群则是建筑企业、家庭等，运作模式一般为直营店连锁式，所以势必会加大成本的投入。 当然，大卖场模式对于与建筑有关的工具采购是具有一定贡献率的，但由于其满足的市场细分有限，其对五金锁具行业来说，只能算是辅助模式。 经销商加盟代理销售模式 在目前中国五金锁具产品的分销渠道中，这种模式占据主导地位，同时也带来了五金锁具行业绝大部分的销售，其灵活性强，可以满足不同的市场需求，发展的空间是一定的。但它却是比较落后的渠道模式，日后势必会受到其他模式的挤压和冲击。 目前中国五金锁具行业的产品分销绝大部分采用此种渠道模式，这里既有历史的原因，也有采购特点的原因。这种渠道模式是五金锁具企业品牌强大的必须之路，五金锁具在国内发展的历程比较短，加之五金锁具的非标制作，也限制了五金锁具企业的经销加盟速度，所以谁的经销商数量多且质量高，谁就能赢得市场，而且这个市场可以“固若金汤”。 从那些在金融危机中仍能保持高速增长的企业，我们就能得出答案，他们共同的特点就是在国内有着强大的网络建成的“马其诺防线”。经销加盟网络布局设计要考虑渠道的长度和宽度，独家分销是最窄的一种分销渠道形式，是指在一定地区、一定时间内只选择一家中间商经销或代理，授予对方独家经营权；渠道长度是指为完成企业的目标而需要的渠道层次数目。建材企业一般选用独家分销的扁平渠道，在经济发达省份比较适宜市级独家分销，不太发达的省份采用省级代理独家分销，这样经销代理商责任心强、积极性高，较少发生渠道冲突，便于管理，集中资源做好品牌，所以这是五金锁具企业比较亲睐的销售模式。 但是中国五金锁具产品的需求与采购特点正在发生变化，此种模式对于企业来说，加大了营销的难度；而对于采购者来说，也很难获得及时、便利、足够的产品供应与专业周全的服务，更别说顾问式的服务与营销方式。当然，就目前的中国市场而言，在其他模式发展不充分的情况下，加盟代理制还是有一些优点的。通过此模式，可以借助庞大的经销商网络，快速分销企业的产品销售。但是代理制的缺点也不容忽视，因为代理制一般为多级代理，渠道环节多，产品的最终销售价格较高；厂家对渠道的控制能力差，对渠道管理难度大，价格容易混乱；很难塑造与维护终端品牌形象等等。因此，对于中国本土的渠道而言，集约化与集成化供应已成为必然趋势，所以，这种模式的改革事在必行，这也是五金锁具企业应该思考的一个问题。 连锁超市销售模式 这种模式虽然类似于大卖场模式，但又不完全雷同于大卖场模式。这种模式是以完全意义上的连锁为核心模式，管理规范，规模化经营。虽然现在国内也存在一些类似于这种模式的所谓连锁店，但也只是在形式上做到了在不同区域实现开店的目标，就产品种类、规模以及管理而言都还没有达到连锁超市的要求。有些五金锁具企业虽然在很多地区开有店面，并且打算采取直营和加盟两种经营模式，但由于品牌知名度不高，规模有限，难以形成规模优势，因此不能获得许多厂家的直接代理权，价格上不能形成优势，不能形成统一及时的集成供应，就不具备形成连锁超市的各种条件，所以也只是相对的连锁形式。既然国内渠道商本身由于资金和管理的问题，难以运作全国范围内真正的连锁超市，那么这块蛋糕自然会吸引许多资金雄厚，拥有成熟经验的国外企业的觊觎。 目前中国五金锁具行业绝大多数产品都是通过代理经销的模式流通的，经销商规模小，难以形成规模优势，不能满足采购商逐步增加的一站式采购要求。随着采购环境越来越规范，客观上需要销售的透明度来越来越高，普通的经销商销售模式已经落后，他们只能满足普通的DIY、民用级别的市场需求。而大卖场选址过于集中，并且运营成本高，不能满足中国不同的市场需求；连锁超市的规模小于大卖场，但产品的种类完全可以达到采购的要求，并且其运营本身费用不高，店面的覆盖面广，经营灵活，在经营中可以从客户的需求出发，增加服务的附加值，增强市场竞争力。且由于连锁超市店面多，销售额大，