客户属性课件.pptVIP

序言：1.为什么要去分辩客户属性？2.懂得判断客户属性有什么用？ 版权所有者：唐琼 为什么要去分辨客户属性？ 古语有言： 懂得判断客户有什么用？ 优秀销售人员都是好演员 销售岗位上有句非常老的座右铭，叫做：销售卖的不是产品而是人。那么，这个人到底是个什么样的人?我认为这个人不是销售自己，是在销售工作中被加工过的一个角色，一个被演绎的角色。而我们销售，就应该成为演绎这样一个角色的专业演员。 那么如何演好这个角色？我认为有以下四点。 演员自身的喜好（喜欢才会去研究） 演员要演好一个角色还要有非常扎实的演技。 演员要演好戏，还要学会如何去和其他演员进行配合。 戏要好看，还一定要有良好的场景、灯光、服装等硬件条件。  客户类型分析 一、对常见的客户进行甄别、分类 二、不同类型的客户不同的应对策略 一、成熟稳健型 其具有丰富的阅历, 投资经验老道, 对本身产品及行情相当了解, 与销售人员洽谈时深思熟虑, 冷静稳健, 遇到疑点一定究根问底, 不容易说服。 因应: 对之应以 “平常心”相待, 并就产品质量及公司信誉与独特优点详细说明, 讲求合理与证据, 获取理性信任。 二、谨慎小心型 其外表严肃, 反应冷漠, 对说明书亲切发问、眼观鼻, 鼻观心, 出言谨慎, 甚至一问三不知, 唯恐泄露天机。 因应: 除了详尽的介绍产品外, 还需以亲切、诚恳的态度打破心防, 拉近感情, 最好闲话