22第二节企业战略规划的.pptVIP

案例　把鞋卖给非洲土著人（续） 面对两个截然相反的调查结论，鞋厂老板认真思考后认为乙组是对的。于是作出决定，让乙组留在非洲继续调查。 一个月后，乙组向企业汇报：非洲的居民不穿鞋子，然而他们患有脚疾，穿鞋对脚有好处。无论如何，我们须重新设计鞋子，因为他们的脚较小。我们得花一笔促销费用，教育他们穿鞋利于保护脚。这里的人没有什么钱，不过那里盛产世界上最甜的菠萝，若我们能让那里的居民用菠萝换我们的鞋，然后我们再将菠萝运出换成钞票，那里对我们来说将是一个美妙的市场。 于是，鞋厂老板找来营销总管，指示他到非洲筹办鞋厂。 一方面，营销总管进行了深入的调研，掌握了非洲人的脚型，并为他们量脚订制，让他们穿起鞋来感到舒适。另一方面，营销总管也非常重视营销策略，他认为土著人本身不穿鞋，要想让他们把鞋穿起来，就需要启发、教育他们，逐步培育这个市场。 营销总管选择非洲人的重要节庆，在人潮汹涌的广场竖立了一座塑像，并采用一块大布将塑像掩盖住，以保持神秘感。等到节庆开幕的那一天，他邀请了非洲名人主持揭幕礼。当司仪动高喊“三、二、一”时，人群中爆发“哗”的惊叹。非洲人看到自己敬佩的领袖穿着奇特的鞋子，另外还有穿着鞋子翩翩起舞的舞蹈呈献。穿鞋子于是变得非常时髦，千万双鞋子很快便被抢购一空了。 结果这个鞋厂在非洲的营业额大幅增长。 你认为该鞋厂在非洲市场的营销运作思路是怎样的？ 提示：该营销副总经理不只是重视市场营销工作，即发现需求与满足需求的方法，而且还重视财务收入，因此他从事的是盈利创造顾客经营。 第二章 企业的战略规划和营销管理过程 第一节 企业战略规划的重要性 书中用了三个例子说明： 20世纪70年代西方石油危机由于战略决策失误导致美国三大汽车公司都陷于困境，出现亏损，尤其是克莱斯勒公司到1980年亏损额累计达到14.7亿。 等等 战略规划是企业的生命线，是企业一切工作都必须遵循的总纲，一切业务活动都必须以战略规划所规定的任务和目标为转移。 “适者生存”法则 第二节 企业战略规划的 内容和步骤 企业战略规划的内容和步骤 1、在整体层次上规定企业的基本任务 2、根据基本任务的要求确定企业的目标 3、安排企业的业务组合（或产品组合），并确定企业的资源在各业务单位（或产品）之间的分配比例 4、在业务单位、产品和市场层次上制定营销计划及其他各项职能计划（如财务计划、生产计划、人事劳动计划等） 一、规定企业任务 本企业经营的业务是什么？ 顾客是哪些人？ 顾客最需要的是什么？ 本企业将要经营的业务是什么？ 将来应向哪个方向发展？ 首先，任务书必须规定企业的经营范围，包括产品范围、顾客范围、市场的地理范围等。 在规定自己任务时应该是“市场导向”即以市场需要为中心来规定自己的任务。 其次，任务书还必须具有激励性。 如：“提高农业生产力“这一崇高使命，就很富挑战性和鼓舞性，有利于调动员工的积极性和创造性，激励大家为完成企业任务而奋斗。 第三，任务书要强调企业的优良传统和共同价值观，使全体员工有所遵循，明确应如何对待顾客、供应者、经销（或代理）商、竞争者以及一般公众，务求树立和保持良好的企业形象。 例如，我国久负盛名的“同仁堂”等老字号，数百年经久不衰的重要原因之一，就是它们都有一套世代相传的基本经营规范，如同仁堂于1702年提出“炮炙虽繁，必不敢省人工；品味虽贵，必不敢减物力”古训，至今坚持不渝。 又如深圳三九集团的“艰苦创业，实业报国”，已成为全体员工的共同价值观和精神支柱。 此外，规定任务还必须符合实际，具体明确，切实可行。 二、确定企业目标 企业任务确定后，还要将这些任务具体化为企业各管理层的目标，形成一套完整的目标体系，使每个管理人员都有自己明确的目标，并负起实现这些目标的责任。 三、安排业务（或产品）组合 即确定哪些业务或产品最能使企业扬长避短，发挥竞争优势，从而能最有效的利用市场机会和占领市场。 分两步进行： 一是分析现有的业务（或产品）组合，已确定对哪些业务或产品追加投入，对哪些减少投入； 二是制定企业的增长策略，即增加哪些新业务和新产品，从而达到优化业务（或产品）组合的目的。 波士顿咨询集团市长增长率-占有率矩阵分类 明星类。市场增长率和相对市场占有率都很高的单位。 金牛类。市场增占率很低、相对市场占有率很高的业务单位。 问题类。市场增长率很高但相对市场占有率低的业务单位。 狗类。市场增长率和相对市场占有率都很低的业务单位。 分析当前业务：BCG 模型 投资策略 拓展（Build)战略。 设法提高市场占有率，必要时可放弃短期利润，适用于明星类单位和问题类中有希望转为明星类的单位。 维持(Hold)战略。 保持现有的市场占有率，适用于金牛类的单位，目的是使其继续为企业提供大量现金。 收割(Harrest)战略。