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* * 品牌二手车概述业务 一、品牌二手车业务概述 二、置换业务介绍 三、置换作业流程 一 品牌二手车业务概述 1.市场介绍 美国 新车销售量约1600万辆以内： 二手车交易量月4000万辆以上。 日本 新车销售量约500辆； 二手车交易量月550万辆。 德国 新车销售量约300万辆： 二手车交易量约600万辆。 获取更多销售策略 执行流程与标准 品牌价值提升 保值率 置换率 获利率 回头率 折旧率 提高新车销量 产品价值延伸 置换业务影响层面 1.置换标准流程 1.2流程植入 礼宾迎客 剧场体验 动态试车 静态展示 智能解说 促成签约 礼宾送客 互动协商 信息收集 来店接待 以新领旧 交车执行 跟踪回访 新旧共站 讯息传递 判断是否引荐 报价策略 回访前与回访 后交流 交车仪式 接受讯息 车辆评估 以旧援新 二次查定 客户 销 售 顾 问 二手车专员 工具 来电登记表 客户需求分析表 车辆查定表 采销售合同 客户资料卡 植入流程 具体策略 阶段目标 来店接待 以新领旧 信息收集 需求分析 交车执行 跟踪回访 报价成交 新旧共站 浅植入阶段 深植入阶段 1.以新领旧主动提及置换服务 2.置换服务带给客户最大利益 3.判断是否要进入置换阶段 1.以旧援新，新旧共站，三方会谈。 2.捆绑式销售方式，增加实操空间与 价格谈判灵活度。 1.使客户进入喜新厌旧状态。 2.掌握换购信息 3.意向不强不引荐，旧车不在不引荐。 1.尊享一站式置换服务 2.迎旧送新，达成置换 置换标准流程 三.置换标准作业流程 2.尊崇礼宾迎客 2.1.客户接待 任务 话术 工具 执行人 销售顾问： 来电：留下客户信息并邀约到店，电话 咨询过程中二手车不报价，不引荐二手车专员 到店：注意来店交通工具 销售顾问 欢迎您的莅临（关注）**汽车生活馆，我 公司正举办二手车置换活动，一站式换购服务 让你方便又省心 销售工具包/客户信息登记表/宣传单页 销售顾问 2.尊享剧场体验 2.2.需求分析 任务 话术 工具 执行人 销售顾问： 询问购买需求？新购，增购，换购。 简单提及二手车置换一站式服务，与置换利益不做 重点介绍，不引荐二手车专员。 销售顾问： 我公司提供了评估免费，置换优惠活动换新车 ，换新生活。不如您对哪款新车感兴趣呢？ 销售工具包/客户信息登记表/宣传单页 销售顾问 2.尊荣智能解说 2.3.信息收集 任务 话术 工具 执行人 销售顾问： 人：换购决策人，是否为旧车主本人。 车：品牌，年份当初购置换。 证：使用性质，用途 主要换购因素 销售顾问 不以营利为目的，主要服务您换购新车的便利， 让您尊享交易安心，手续方便满意价格。 新悅礼品交期调整，差价返还承诺等优惠活动。 不知你对纳智捷那款新车感兴趣？ 销售工具/客户信息登记表/宣传单页 销售顾问 2.尊驾静态展示 2.4以新领旧 任务 话术 工具 执行人 销售顾问： 保持与客户同一阵线，让客户心里得到满足在 客户还没确定新车前，勿进入引荐二手车专员 流程. 以客户购换因素为向导将新旧车差异极大化让客户 进入喜新厌旧状态。 销售顾问 评估免费，置换优惠 政府的鼓励与新车上市的选择，置换优惠活动惠， 因此很多客户都觉得现在购换是蛮划算的，您的 选择是正确的。 销售工具/客户信息登记表/宣传单页 销售顾问 2.尊驾动态展示 2.5新旧共战 任务 话术 工具 执行人 销售顾问： 判断是否引荐评估师，旧车不在引荐，意向不强不 引荐，引荐前换购信息传递。 二手专员 以旧援新适时提供更多元置换利益，提高成交率。 确认新旧车交期。 销售顾问 这就是我们国家认证（厂家认证）的二手车 专员***他将协助我们的完成换购流程。 二手专员： 客户您好！我是二手车专员***，现在将您做 评估前的工作说明。 销售工具/试乘试驾申请单 销售顾问/二手车专员 2.尊荣互动协商 2.6.报价成交 任务 话术 工具 执行人 销售顾问： 销售顾问 销售工具/ 销售顾问/二手车专员 2.尊崇迎宾送客 2.7.跟踪回访 任务 话术 工具 执行人 销售顾问： 销售顾问 销售工具/ 销售顾问/二手车专员 2.尊崇迎宾送客 2.8.交车执行 任务 话术 工具 执行人 销售顾问： 销售顾问 销售工具/ 销售顾问/二手车专员 完!谢谢！ ？ * *