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自提转为配送后配送迷局T0v/M+RdM物流沙龙Logclu?——从客户自提改为配送后（本文为实际问题）??旭日公司是华中地区最大的化工产品销售商之一，市场占有率在40％以上。数年来，公司客户一直采用“自提”的方式采购货物，旭日公司物流部承担公司在物流方面的管理职能，只负责公司货物的干线运输和仓储管理。ci8mTxa%inT物流论坛|供应链论坛?05年，部分客户希望旭日公司开展产品配送业务，以节约自己提货、找车的时间。物流部意识到产品配送工作上的缺失，正在影响公司销售策略的实施。于是，把产品配送工作列为06年重点工作之一，选择适当时机开展产品配送业务是提高产品竞争力的重要因素之一。06年春节前后，物流部相继派人拜访了华中地区的合作仓库、客户和第三方物流供应商，收集各方情况。:W?0g2l.A6Wa-Q7Ew物流沙龙Logclub今天，物流部关于产品配送的专题讨论会开始了。物流部经理：e y4C#q
O8Wd0D物流论坛,物流沙龙,供应链论坛经过春节前后的情况收集，我相信，大家对我部开展产品配送工作已经有了一个大致的了解。节后，我已就产品配送问题向公司领导进行了请示。公司领导的意见非常明确：开展产品配送业务是大势所趋，势在必行！公司一致认为，现在的销售模式下，客户从打款、谈单到提货全过程中，风险最大的就是送货这个过程。大部分客户是临时找车拉货，货物随时存在污染、损失或灭失的可能。如果我们能尽快开展产品配送业务，集中所有客户的配送资源，既可以增强我们与物流供应商的价格谈判能力，也可为客户解决好送货过程中的风险问题，必然可以提高我们的服务质量，提高客户忠诚度。$] \)N-[2Lt:L
O公司对产品配送业务的态度也非常明确：努力做好服务工作，不要计较业务本身的盈利能力，业务本身不产生亏损就是胜利！:\R5J/qW%X%k物流论坛,物流沙龙,供应链论坛另外，大家知道，红日公司是我们在华中市场上的一个老对手，我们两家在产品质量、价格、销售策略、售后服务等方面差别都不大，所以一直以来，虽然竞争比较激烈但总能保持一定的均势，谁也无法完全压倒谁。但最近，红日公司，前后进行了大规模的宣传活动，宣传的主要内容也是产品配送业务！从销售部反馈的意见来看，部分客户，包括我公司的客户，对红日公司的产品配送业务表示出了较高的兴趣，并在购货过程中询问我公司的开展配送业务的可能性。同志们，看来，我们必须加快进度，尽快把配送业务做起来。物流论坛,物流沙龙,供应链论坛,物流聚会,北京物流,物流咨询,工程设计,物流职位,物流交友,物流网,物流论坛,外贸论坛,报关论坛,供应链,物流论文,物流新闻,物流管理,海运,空运,陆运! 现在，请大家把自己了解的情况通报一下，看看还有哪些问题。小刘（负责拜访客户）：p8a#Z|afx我介绍一下客户那里的反馈情况。1yo4fPlCQ;z总的说来，客户对我公司配送业务是支持的。我们的客户，也面临着红日公司向客户的终端用户进行产品配送的竞争压力。客户普遍反映，拿到我公司出库单后，最浪费时间的就是为终端用户临时找车、谈价、提货；这还不算，车把货一拉走，客户必须得不断地向终端用户打电话确认到货情况，货一分钟不到，心里就一分钟不踏实。送货过程中的巨大风险，已成为客户经营过程中的最大风险。在拜访过程中，我体会到，客户对我们的产品配送业务还存有两个方面的问题。l;USd6IA;J物流沙龙Logclub一是运作价格的问题。以前的临时用车，由于大多都是回头车，价格相对便宜，这也是客户冒险用这些车拉货的主要原因。现在我们做产品配送，肯定不可能再冒这样的风险，这意味着我们会找正规的物流供应商进行长期合作。不说物流供应商的回头车会占多大的比例，就说供应商的管理费用和合理利润，肯定会在运价里体现。客户担心无法承担我们的运作价格。二是客户普遍不愿当“第一个吃螃蟹的人”。运作初期，各种关系可能没有理顺，各个程序可能没有走通，都需要有一个磨合的过程。如果这个过程太长，对客户的终端用户造成不良影响，势必会对客户的经营增加不必要的麻烦。客户中的观望情绪比较重，都希望我们做顺了，量做大了，再加入进来。W FW/^#~B物流论坛,物流沙龙,供应链论坛物流部经理：g)o6S!]!bG{物流沙龙Logclub看来，虽然有客户的支持，但要迅速开展产品配送业务，要需要解决客户的这两个问题。“螃蟹”问题需要我们一方面向用户做更多的工作，另一方面需要我们对这个运作过程中可能出现的问题做实地调查，尽量多的做假设，预备解决方案。价格问题，第三方供应商是怎么看的？j9Cz!]7VOL小张（负责拜访第三方物流供应商）：我与三、四家第三方物流供应商进行了接触，情况是这样的：o^
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