南京新城金郡外场工作流程梳理(派单call客).doc

Part 1 派单 适用范围 1、线上推广费用受限，或推广带来的自然上门量不足以支撑蓄客目标 2、项目目标客户明确，且相对分布集中 例如：部分别墅类高端项目，目标客户相对分散，则慎用 区域布点 选取原则：根据目标客户来源区域及客户生活轨迹，选择精准的派单区域，画出派单地图。主要为综合市场、超市、饭店、各小区出入口、公交枢纽站、地铁站、广场、超市门口、夜市等人流密集区。 时段选取： 时间 派单地点 周一到周五17：00~20：00 交通枢纽、小区出入口、广场、夜市 周一到周五8：00~17：00 综合市场、沿街商铺、超市 周一到周日中午12：00~13：30 饭店门口 周六周日全天 超市、各小区出入口、公交枢纽站、地铁站、广场、超市门口 灵活调整：保持对目标客户的高度敏感性，根据上门、办卡、认购客户实际情况及机会点进行灵活调整，不断扩宽及进一步精准派单点。 团队组建 管理架构 1.1设置原则：外场需设有组织架构，明确各岗位人员职责，设策划负责对接，保持对客户的高度敏感性，及时根据客户情况调整派单时间及地点，同时及时协调资源，给与外场支持。 1.2 基本配置及职责： 人员 数量 职责 外场负责人 1 管理整个外场团队：①定期巡视，监控销售代表与行销员沟通工作，②及时现场组织与行销员的沟通总结，给予技术帮助；③成交信息及时传递，与项目经理直接沟通；④组织每日例会、晨会激励，⑤总控、协调人员、车辆安排等。⑥区域有效客户分析及区域调整，⑦岗前、项目、政策、市场、规划、客户内容培训及激励， 执行保障 （策划或文员） 1 ①跟进销售物料到位情况，②销售口径及时传递，监控行销管理全流程并及时纠偏，行销问题反馈集中点③每小时向当日小组成员发送一次短信（通报各组上门情况、温馨提示、激励等） 外场销售员 5-10 ①负责本小组大学生行销成员管理,②本组人员培训激励,③项目上门、成交信息反馈；④及时给予技术支持，处理突发情况。判断客户意向，及时联系案场做好接待准备。⑤大学生留下的电话号码归组长所有，持续邀约客户上门 大学生兼职行销员 10-30 负责在指定区域行销，最大化记录客户电话号码,对项目行销负责人负责 1.3人员招聘： 1) 人员需求：根据目标上报大学生需求人数。 2）大学生招聘要求：普通话标准，口齿伶俐。敢于直视交谈对象，会微笑。 目标管理 1.1 针对销售和大学生每天分别设定明确目标，进行严格目标考核，并及时兑现奖励惩罚。 1.2 明确销售代表每天留电量、每周上门量。销售代表每天留电量视其组员数量决定，每组组员至少留电6组，每周上门至少2组。 1.3 利用飞信等即时通讯软件，实时播报各组目标完成情况，不断激励成员，促进小组竞争。 人员培训 所有大学生兼职人员必须经过统一培训后方能上岗工作。 培训内容包括： 转变观念：派单不是单纯的派发，而是一种“行销”手段，派单员不是行销员，而是流动的销售员，要积极与客户交流。 了解开发企业背景，许以职业愿景，不仅是“兼职”，充分激发大学生工作积极性。 了解项目，统一说辞和拦截技巧 相关激励、出勤、日报、例会等管理机制。 考勤制度 4.1明确每天工作及例会时间，所有销售员、兼职大学生必须按时参加； 4.2全体人员着统一工装，大学生穿印有项目logo的统一T恤衫； 4.3每日下班后由外场销售统计派单员出勤情况及工作数据上报外场负责人。 激励制度 5.1 销售员激励 业绩激励：所有外场派单收集的电话号码，由外场销售员负责跟进并做基础介绍，成交后，外场销售员与内场销售员业绩和佣金5：5分成。 发展激励：连续3个月蝉联外场前三甲，且表现稳定的销售员，可获得进内场的考核机会。连续3个月蝉联外场销冠，可获表彰，并直接获得进入内场的机会。 5.2 大学生激励 激励方式：大学生工资及奖励尽量及时以现金形式兑现。一般兑现时间为第二天晨会的时候，既能激励优秀大学生，又能刺激其他大学生努力工作。 前景激励：为连续多周表现稳定，工作积极的大学生，提供寒暑假进企业相关营销岗位实习的机会。 例会制度 6.1晨会： 参会人员：外场负责人、策划、外场销售员、当日所有派单人员 晨会内容： 总结、前一天上门数据 表现优秀的团队组长、队员分享心得和经验； 总结前一天出现的问题，提出解决办法和要求；带领团队喊口号。 6.2 晚例会： 参会人员：销售经理、策划、外场销售员 例会地点：售楼处 例会内容： 各组长总结、核对当日工作成果（发单多少组、上门多少组、收集电话多少组？上门客户质量？）； 讨论、分享当日遇到的问题及解决办法； 策划根据销售反馈的数据，分析区域、说辞的有效性，给予建议。 日报制度 7.1 日报制作人：各外场销售，交由外场销售经理汇总 7.2 日报内容：日报内容简单明了，主要包括以下4点内容，当