2009–3–30关于花园洋房的加推建议.docVIP

关于花园洋房的加推建议 一、目前花园洋房的推盘情况： 1、在售花园洋房房源： 物业类型 楼幢号 房源数量 亲水洋房 27、29、31 66套 山景公馆 41、42、43、44 80套 2、已成交房源统计：（截止27日） 栋号 成交套数 成交面积（㎡） 成交均价（元/㎡） 成交总价（元） 45-49 4套 280.29 13426.16 3763217 27、29、31 34套 3595.63 15584.68 41-44 11套 690.14 13712.30 9463409 合计 49套 4566.06 15169.18 （2）、成交（洋房）楼层比例： 楼层 成交套数 比例 一层 5 17% 二层 6 20% 三层 8 27% 四层 4 13% 五层 7 23% 合计 30 （3）、剩余（洋房）楼层比例： 楼层 成交套数 比例 一层 11 26% 二层 10 23% 三层 9 21% 四层 10 23% 五层 3 7% 合计 43 （4）、剩余（洋房）面积比例： 面积段（㎡） 剩余套数 比例 200以上 8 19% 140~150 9 21% 150~167 26 60% 合计 43 二、加推花园洋房的原因说明： （1）、3月20日的内部房源认购说明项目组对此次内部认购的时间安排及对客户的梳理准确性把握得当；已对关注我项目的客户产生积极的推动效应，同时，对外宣称3月28日内部认购，实际执行在3月20日，有效的规避了竞争项目的竞争风险，有效地掌握了本轮认购的先机； （2）、目前案场来访客户中存在较多关注未来26、28、30的客户群体； （3）、中冶公司既往积蓄在26、28、30号楼的内部客户在本次推盘时，通过中冶公司或是案场直接接待的过程表达出了对26、28、30号楼较大的购买期望和购买可能； （4）、26、28、30三幢亲水洋房房源目前预定的客户最多，等待的时间也较长，工程、交付等条件也具备提前加推的条件； （5）、城东板块的推盘的高峰期将集中在4—5月，其中紫园项目的推盘单价及产品结构与我项目存在极大的竞争性，根据调查，紫园项目计划4月—5月开始启动宣传和蓄水工作，首批将以联排及洋房产品问世，价格在16000元/平米——18000元/平米之间； （6）为了防止等待26、28、30号楼的客户流失，充分利用目前市场短暂回暖的势头，规避今年后三个季度可能存在的市场不确定因素，我们建议立即加推花园洋房，加推设想及加推方式如下述，请中冶公司确认。 方案一（加推28号楼一幢） 1）、近期增加推出房源：28号亲水洋房一幢 2）、推出时间：近期推出，周末最优 3）、推出方式及价格策略：见后述 4）、加推点评： A 优势： 集中将中冶内部及案场长期积聚在26、28、30号楼的客户直接引导和转化为28号楼的准客户，促进外部客户成交； 进一步形成本案亲水洋房热销的销售氛围； 部分减轻中心区亲水洋房的需求压力，也为后续房源推出价格及策略调整增加空间。 28号楼目前内部预定的客户量最大，根据预定的窗口表显示仅剩余2套房源 B、劣势 存在引导难度，无法满足全部内部客户尽早落定的需求； 会增加亲水洋房的推盘次数； 预售证办理时间等不确定因素较多 不利于本产品更好的实现价格冲刺 方案二（26、28、30号楼同时加推） 1）、推出房源：26、28、30三幢亲水花园洋房房源全部推出 2）、推出时间：随时可推出，周末最优 3）、推出方式及价格策略：见后述 4）、加推点评： A、优势 可将所有内部及案场长期积蓄的客户直接转化为准客户，促进外部客户成交； 造成本案亲水洋房热销的销售氛围； 进一步锁定26、28、30号楼的意向客户，防止客户随着城东板块的推盘高峰而流失， 降低中冶公司内部客户对26、28、30号楼的需求压力； 迅速将蓄水转化为成交，提前实现本年度的销售目标，迅速有效的减轻资金压力。 B、劣势 全部加推会导致可售房源增多，影响27、29、31号房源的继续销售； 加推三幢房源若去化率不高，会形成房源积压，影响后续策略运用； 增加后续销售的压力，使后期推盘的完整性受到影响， 增加了洋房产品实现价格冲刺的难度 三、加推房源的价格方式及策略： 策略一：设定并对外报价26、28、30号楼的预期推出价格为18000元/平方米 1）、约定加推房源预期价格为18000元/平米，根据未来实际推出时间和市场的整体情况，若未来价格超出，则该预定客户仍按18000元/平米执行本次销售；若未来正式推出价格低于此价格，则按实际推出价格执行本次销售。 优点：实现亲水洋房的价格高度，若订购理想，有利于花园洋房价格实现； 缺点：容易引起客户抵触心理，影响实际成交。 策略二： 1）