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我是这样招商的 ———罗建明 一、什么是销售 销售的定义： 销售是以满足消费者的需求为核心。以经销商获取利润为前提，以生产企业 取利润为基础的产品货币转化过称。 销售都包括：经销、代销、直销、传销。其中传销不和法。 经销：买断某区域销售权 代销：先进行产品销售，再进行帐目结算 直销：流动的地摊 传销：压扎亲朋的剩余资金 销售的种类：1、流通、也就是我们老百姓所说的批发。 2、商超、也就是我们老百姓所说的商场超市零售。 3、点位销售：开办自己产品的专卖店，定点销售，销售产品专一。 4、会议销售：开办社区的销售会议。 5、展会销售：参加各种大型的展会进行销售， 6、直销销售：抛弃中间环节。 7、加盟连锁：在当地开加盟店。 8、代理销售：区域代理制。 销售和营销是不一样的。 营销简单的说就是：在恰当的时间、恰当的地点，把恰当的产品以恰当的方式卖给恰当的人的过程。 二、销售的几种模式 销售的模式： 会议模式、 电话招商、 终端挖掘、 网路模式、 朋友介绍、 媒体宣传、 我今天主要和大家聊的就是电话招商！ 二、电话招商de前提 在我们拔打电话给一个不认识的人推销我们的产品时，如果因我们自己感到害怕或者说是底气不足而不敢去打电话或打了电话不知道说什么，更有可能出现语无伦次的现象。那么这个电话也就不可能成功。也就是说你的成功几率已经为零了。 因此学习电话技巧、克服心里恐惧，是我们必须要做的事。著名销售专家法兰西斯指出：销售人员领取六位数字酬劳的秘诀，就在于掌握有效的电话销售技巧。 以下几点方法供大家参考如何完成电话销售： ? 1. 建立好的第一印象。 以前我们以“我可以打扰你几分钟吗？”作为开头，我个人觉得已经有点过时了。一开始先要报上你的姓名，然后再问：“现在是不是方便”。我是这样打电话 “您好，是XXX经理吗（有全名的最好说他的全名），我是沈阳绿洲制药的，我姓罗，打搅你几分钟。”事实上，任何时候接到推销电话都是不方便的时间，但是很少有人真的会这么回应（个别除外）。他们反而会问你：“什么事或你有什么产品？”这就暗示你可以继续说话了。 2. 直接、诚实。 如果你真的在进行电话招商，就千万不要说“我不是要推销产品”：或者“我在进行一项调查”，这就没意思了。人都是喜欢或相信诚实的，因此要采取比较诚实的方式，“您好，我们现在有些药品想给您推荐一下，看有没有适合您销售代理的（这话是我说的）。”当然，我们也用幽默的方式做开场推销。例如：这是一个推销电话，我想你不会挂电话吧？根据人们的经验，此时十人中只有一人挂断电话。 3. 介绍你的产品。 远离无意义的宣言，像“我们的产品及服务就是要让顾客成功的”等客套话。因为我们推销的产品就是药品，而我们的对象就是做药的。在这个时侯你要做的就是说一些实际的话语。首先介绍你的产品。其次、你应该说明你的产品的优势、以及你用你组织好的语言去说服他代理、购买你的产品。 你的说明必须涵盖该产品所能解决的问题（功能主治）。同时包括你产品的价格、市场销售的情况、产品的疗效。 4. 解决顾客的关键问题。 一旦顾客指出他们的首要问题，你就要立刻去了解这个问题。只有当你彻底了解对方的特殊问题时，你才有可能为他提供解决方案。 同时应该做到在顾客提出相关的问题之前，你已经想到了他要提什么样的问题。在他没有提出来之前，你就已经给他圆满的回答。同时要换位思考，站在客户的立场想一些问题。要给客户一种你不是为了推销产品而单一的打电话。 5. 确立二次回访的意向 很多时候，我们的电话招商不可能在一次完成，一次达成合作，那么这个时侯你就应该考虑到二次拜访（二次回访）。因此在第一次沟通没有达