如何做好经纪人.doc

房产中介之十万个为什么 1.【客户】：这套房子最低多少钱？（例如：25万的房子） 【经纪】：您认为多少钱比较合适呢？ 【客户】：20万左右。 【经纪】：20万，那我请房东过来，您能不能马上定呢？ 【客户】：那肯定要考虑一下。 【经纪】：所以说，买房子不能只以价格为准，最关键的是房子适不适合你，如果房子您不满意即使便宜一点你也不会买是吗？所以我们还是先去看一下房子（那现在有空的话，我马上约一下，我们一起去看房。） 2、客人在看房源，经纪人上前接待，他不理不睬，只说我看一看，你忙你的。 先制造悬念，找一套非常超值的房子吸引他，让他开口说话。如果这套房子不适合他，再用其他的房子套取他的需求，再判断他的成熟度。 对于以上方法无效的客户，我们不要给他太大的压力，我们要诚恳的地上名片，婉转的说：“您买不买房子都没关系，我们这边有些房源资料您可以先带回去看一下，以后要是有什么需要帮忙的话，您可以找我，对于这方面，相信我还是比较专业，可以帮得上部分忙。 3、房东期望值太高，如何引导？（例子：金湖帝景 88㎡ 15F 65万） 【经纪】：×先生，我理解您的想法，我们也希望您多卖一点，我们的佣金也可以多收一些，但是，您也知道，现在的房价很透明，不是由您或我能决定的，是由市场决定的，像您这房子要卖这价格，比较难出手。 【客户】：多少钱比较合适？ 【经纪】：×先生，您为什么要卖这价格？我相信您也去了解过行情。 【客户】：原来买的价格＋装修价格，我的装修很好。 【经纪】：×先生，我相信您的装修确实不错，前几天在金湖帝景里，我们也卖了一套面积一样，装修很漂亮，就是楼层没您这套好，他就卖57万，您可以做个参考。如果只是为了迎合您，说可以卖到68万，到时卖不掉，对您来说也是很不负责任的。不如我们先去看一下房子吧！看了以后我心里比较有底，也比较方便销售，我们公司帮您免费评估。 【客户】：不用了，有客户再带过来吧，我就卖这个价格。(房东比较坚持，保护意识较强的情况下。) 【经纪】：那您看您这边价格能不能往下调一些，我先跟客户报64万，您看可不可以，客户看满意后，我再与您商量. 【客户】：那先按这个价格来报吧。 4、帮忙估一下价格？ 【客户】：小弟，您帮我估一下，这套房子能卖多少钱？ 【经纪】：说实话，我没有看过房子真的是不好估价，给您估高了卖不掉，是对您的不负责任，估低了您又不开心。 【客户】：没关系啦，你们是专业做这个的，你就蛮给我估一下。 【经纪】：那这样吧，我和您说一下刚刚卖掉的和您同意社区的房子，您参考一下。 【客户】：好，你说。 【经纪】：（给他举两个相对典型、比较便宜的房子）那您感觉卖多少钱呢？（让他说些自己的心理价位） 【客户】：这价格太低了，我不会卖，我最低也要卖（××）价格。你看看有这样的客人就带过来。 【经纪】:好的，交给我。 5、对于空房子如何拿钥匙？ 【经纪】：李小姐，我问一下，您的房子目前是空着，还是自己住？ 【客户】：空着，好久没住了，怎么啦？ 【经纪】：李小姐既然空着，我建议您把钥匙放一副在我们这边，我们会给您开张公司的收条。 【客户】：那不行，钥匙怎么能随便给你们呢？ 【经纪】：其实，我们也非常理解，您可能目前还不大相信我们公司，您看我们一抽屉都是钥匙，而且有几套都是刚刚装修好的，设备都齐全，房东原来也不同意，看了几次房子都不是很方便，有时是中午、有时是晚上。您也知道，客户白天一般都有上班，没什么时间，只有中午、晚上或者周末才有空，因此房子在我们这两三个月还没看几个客人，后来房东上周钥匙拿过来，我们帮它美化一下，现在就有个客户谈的差不多了，所以说我建议您把钥匙放这边，大家也比较方便，您觉得呢？【客户】：那我考虑一下，回去和家人商量一下。 【经纪】：我们真的很希望您钥匙能放在我们这边，一方面确实方便我们的带看，提高效率，另一方面您自己，据我们统计，一般一套房子成交的话，要带看二十至三十个客人才能成交，如果有钥匙的话，我们能更有效的为您带客户，也不会每天打扰您，等有客人价格出的差不多时，再打电话通知您，到时您只要过来签一下同意就行了，您还是把钥匙放我们这里吧。 【客户】：好了，好了。你说的也蛮有道理的。先放你这一段时间。 6、客户不签看房委托书怎么办？ 【经纪】：×先生，这个看房委托书麻烦您帮我签一下。 【客户】：哎呀，这个不用签了，很麻烦。 【经纪】：×先生，是这样的，这个委托书是必须要签的，它是我们这个行业的行规。而且也是我们的一项行程，经理就是看这个委托书来检查我们的工作，希望您能帮个忙配合一下。 【客户】：其它中介都没签，这个签来干嘛，要么这会带我去看房，要签的话那就不看了。 【经纪】：×先生，听我解释，其实签这个对您一点损失都没有，相反它会保障我们双方的利益。首先，它有明确规定我们的服务内容，收费标准，而且您最担心的就是我