市场查询拜访申报.doc

市场调查工作报告 一? ? 市场概况 ?1：产品布局 ? ?? ?通过对粤闽两省九市的市场调查，目前国产“斜盘式”清洗机市场基本空白。只在少数城市的一些五金机电市场见到这种清洗机的几款机型，而且外壳上都是英文，显然还是外贸产品，其产地多来自台州，批发价位在300——700区间。除了广州一些有外贸业务的客户销售情况较好外，多数客户的销售都差强人意。总体来说，国内清洗机市场依然是“曲轴泵”清洗机的天下。 ?2：竞争对手 ? ? ? 进入市场较早的德国凯驰 （KARCHER）、意大利高华（ARGENT）、乐华（LAVOR）等国外品牌以一流的产品品质牢牢的占据着高端市场。相较于占据中低端市场的众多国内厂家，由于在压力和流量等功能诉求上存在较大差异，应该说是即为竞争亦为互补的这么一个状况。 ?3：产品优劣势 ?? ? (根据客户对产品性能的关注度综合分析） ?优势 ?A：外形紧凑、美观。 ?B：自带皂液壶，可替代泡沫机功能，相当于一机两用。 ?C：具关枪停机功能。 ?D：拆装维修方便快捷，利于售后服务。 ?E：价格操作空间较大；国内客户选择新品合作时通常会有铺货、压款和提供售后保障的要求。比如广州客户一般要求首批压款30%作为质量保证金。由于市场竞品少，我们的报价在扣除30%后，依然有20%的毛利，这就有利于我们满足客户要求，为迅速进入市场创造有利的条件。 ?劣势 ?A：无自吸功能，这是客户诟病最多的功能缺陷。 ?B：流量小，工作效率低。 ?C：无调压装置。 4：消费者认知度 ?? ? 由于这种产品只在专业市场有售，国内消费者（专业人士除外）基本不了解，甚至压根不知道有这种产品。这对于最早运作市场的企业来说，需要从对“产品认知”这个最基本的工作开始着手培育市场，不过也是厂家树立品牌知名度，实现国内市场战略布局的最佳时机。 5：经销商心态分析 ? ? ? 一些外贸厂家在国内销售产品时，往往忽视对“串激电机”实际使用效果的说明（或刻意隐瞒），消费者购买后有的作为商用，造成这种产品质量不好的不良口碑，加上产品本身功能上的一些缺陷，以及市场尚不成熟等是经销商顾虑较多的几个方面。 ? ? ? 同时也有经销商对这种综合功能优异的产品表现出较浓厚的兴趣，比较看好其发展前景。 6：产品定位 ?? ? 现代优秀企业营销时更加注重细节，深谙市场细分之道。比如牛奶有早餐奶、晚餐奶，补钙有儿童钙、中年钙、老年钙，甚至包装都有红瓶的、蓝瓶的。企业营销只要不违背诚信经营的法律和道德底线，弄出些噱头来夺人眼球那也是必须的。 ?? ? 高压清洗机根据其流量和压力等功能诉求不同，对应的消费群体也各不相同。而“斜盘式”清洗机更有“感应”和“串激”电机之分，因而在产品定位时也可以通过细分市场作如如下表述。 ?A：多功能高压清洗机 ? ? ? 综合功能优异，用途宽泛的清洗机，要突出其高压力，小流量，节能节水的特点。如DW-099IV型。 ?B：“洗车王”洗车泡沫两用机 ? ? ? 针对专业洗车场要求流量较大的清洗机，其定位就是洗车厂专用，要突出一机两用、高效快捷的特点。 ?C：家用型清洗机 ? ? ? 小巧美观、轻便易携、节能环保是其主要特点。要突出这种清洗机时尚、休闲的元素，抓住国内消费者爱跟风、赶时髦的消费心理，让其成为小康家庭的家居必备品。 ?? ? 在今后的产品包装、宣传资料、彩页、展示货架等媒介上都要凸显以上几款产品各自不同的特点，通过细分市场做足文章。 二? ? 网络构建 ?1：全面撒网，多点开花 ? ? ? 此次行程20天，横跨闽粤两省九市，除去乘车、安置和寻访客户的时间，对每个城市的客户实际拜访时间有限，可谓走马观花，行色匆匆。由于无法事先预约，常常没有拜访到老板或实际负责人，只是和店员或工作人员做些简单沟通，还需要日后电话回访，连混个“脸熟”只怕都不能够。 ? ? ? 虽然也有一些表达了合作意向的客户，但是短时间内无法了解客户的真正实力和经营理念，毕竟我们需要的是具有一定实力和销售网络，能够形成较大销售规模的分销商，而不是单纯的零售商。这种营销模式只能作为过渡时期配合国内市场的战略布局做一些前期铺垫工作。 2：战略核心区域网络构建 ?? ? 国内销售平台的搭建，不能贪大求全，还得从一砖一瓦一草一木做起，只有建立自己的销售网络，掌握核心客户资源才是王道。在企业发展初期，人力物力资源有限，我们可以选择一个战略核心区域，集中有限资源，将其做大做强。核心区域可以是华北、华东或华南，核心城市无非是北京、上海或广州。 ?? ? 以广州为例，地处我国南大门的广州市，市场经济发达，商贾云集，大量国外散客穿梭于市，超大规模的广佛机电市场辐射整个华南地区，乃至东南亚、中东、非洲等地区。可以以此为桥头堡，建立直销中心兼售后服务中心，再逐步向其他重点城市及二、三线市场渗透，最终完