电子商务成交定律-后台操作.ppt

电子商务成交定律 -----------细节决定成交 几个名词解释 曝光率：买家通过a关键词搜索以后，我们出现在搜索结果页面的次数。 点击率：买家通过a关键词搜索以后，我们出现在该搜索结果页面，并且被买家点击的次数 简要描述：简单叙述产品的优势和特色的语句 详细描述：详细叙述产品的技术指标，以及相关优势的语句 三要素关系 1 买家在发送寻盘的目的 PRICE WATER，普华永道公司，全球最大的第三方认证机构之一，做出了如下调查结果，买家在发送寻盘的目的： A 替代当前供应同（立即采购） 67% B 三个月内采购 54% C 六个月内采购 57% D 为新产品建立档案 43% E 了解报价 27.5% F 跟踪热门产品 17.5% G 其它 5.5% 买家行为预测 A B 型询盘 买家不是不想要你的产品而是他选择了别人的产品； B C D型询盘 买家不是不想要你的产品而是他现在不需要 D E F型询盘 买家不是不想要你的产品，而是他不知道你的产品究竟如何； 如何评定买家级别 1．买家查询的迫切程度；（买家发出查询的方式） 热门客户 有价值 C．有潜在价值 买家查询方式 该方式发生时间 该方式所需费用 说明买家的迫切程度 等级 TEL 电话 数秒极 高 高 A E-MAIL 邮件 数秒 极低 一般（需要具体分析）A FAX 传真 数分钟 高 高 B POST 信件 2-21天 低 低 C 查询的内容 TO RPODUCTS（关于产品） 品名 规格 型号 原料 成份 最小定单量价格 包装 样本 样品 国际认证 TO COMPANY （关于公司） 公司名称 地址 联系人 电话 传真 E-MAIL 创始年份 总资产 年销售额 买家资料 买家采购意愿反映 买家真实调查的依据 观点：查询评级的部门=PRODUCTS SALES MARKETING 观点：通过买家发出查询方式和内容，可以判断出买家的级别和查询质量的优劣 如何回复询盘 在实际操作过程中确实存在一些问题，影响了我们快速完整回复。但不能因此而忽视了快速和完整。 回复的侧重点（供应商在回复时需要注意的问题）： 现在不卖给他 可能的情况：产品的季节性生产/对客户市场的不熟悉/受到对方市场政策限制 迅速回复 解释你不能做这笔生意的原因之所在保证联系； 他不急着要 比如在查询中已经提到此次查询只是做一个市场了解或在六个月内采购 完整回复 让对方对你的公司产品有充分的了解 目的：他一旦要，就想起了你； 你需要时间 可能的情况：处理的人刚好不在/需要和生产部门共同制定价格/交货期不能确定， 迅速回复 承诺买家你将要回复的准确时间 你需要了解他 完整回复反查询表格但要针对反查询表格做承诺； 无能力接单 可能的情况：科技含量太高/单子太大/价格做不起来 迅速回复解释你存在的问题 提出你的希望（买家采购的东西不是你都能生产的，但买家采购的东西也永远不会是你不能生产的） 观点：买家不会等待-------定单不会等待--------利润不会等待---------收入不会等待 2．不同的查询方式-------不同的回复方式； TEL电话： A 不要将客房的电话转来转去 B不专业的员工不要和买家乱沟通，应该由专门负责销售的人来与买家沟通；C 当专门负责的人不在的时候：记下买家的公司，电话，传真，E-MAIL，地址，ZIP，感兴趣的产品，对产品的问题和要求------给处理的人提供依据。 FAX传真 要求：传真查询用传真回复;12小时以内 询盘回复包