决赛培训资料.doc

指导手册 第一章:沙盘模拟规则介绍 1.1企业现状 模拟企业背景 我们模拟的企业，是一个简单的离散型制造企业。企业从事的是 P 系列产品制造行业。P 取自英文 Product 的含义。这个企业长期以来一直专注于P 产品行业的生产与经营，目前生产的P1产品在当地市场知名度很高,客户也很满意。同时企业拥有自己的厂房, 生产设施齐备, 尽管比较落后，但运行状态良好。最近，一家权威机构对该行业的发展前景进行了预测，认为P系列产品将会从目前的相对低水平发展为一个高技术产品。为此,公司董事会及全体股东决定将企业交给一批优秀的新人去发展。 产品类型和市场需求趋势 P系列产品划分为4种，我们分别称之为：P1、P2、P3、P4。 P1产品是目前市场上的主导产品，P2、P3、P4均是在 P1 产品基础上发展起来的新兴技术。P2作为对P1的局部技术改良产品，P3和P4是P系列产品里的高端技术产品。由于各个市场上客户认同度不尽相同，需求量与价格也会有较大差异。下图是未来市场对各个产品的需求量趋势： 企业市场份额： 目前我们模拟的市场有5个，分别是： 本地市场、区域市场、国内市场、亚洲市场、国际市场 目前企业的经营状况： 只能生产P1产品； 只能在本地市场拿定单。 各个角色的岗位职责和分工如下表： 岗 位 主 要 职 责 操 作 职 责 CEO 综合小组各个角色提供的信息 决定本企业每件事情做，还是不做 对每件事情的决策以及整体运营负责 组织每年的计划和预算工作 按照操作手册步骤，一步步执行操作 CFO 制定财务预算 控制现金流 制定融资策略 进行财务分析 为CEO决策提供必要的财务信息 完成现金流预测计算 支付各项财务费用 支付各项投资 管理贷款的借贷与偿还 管理应收帐款和应付帐款 编制每年的财务报表 CSO 透彻进行市场分析 了解竞争对手情况 研究市场进入策略 研究产品研发策略 研究广告投入策略 了解产能和产品资源 为CEO决策提供必要的市场信息 制定广告计划 参加销售定单的竞单 协助COO按照定单组织生产 按照定单进行销售 协助CFO统计销售额和直接成本的计算 协助CFO进行应收款管理 COO 预测研发产品的盈亏平衡 计算生产产能 预测采购策略 制定设备和厂房投资计划 控制库存，降低资金占用风险 为CEO决策提供必要的生产信息 根据销售计划制定全面生产计划 预定原材料 执行原材料采购 执行生产计划 执行产品研发计划 购置/出售生产线 购置/出售厂房 财务助理 协助CFO进行费用管理 统计财务数据 协助编制报表 商业间谍 协助CSO进行市场分析 了解其他组经营状况 为CEO决策提供必要的商业情报 2.3模拟操作规则介绍 2.3.1市场开拓和品牌建设： 下图是沙盘教具上操作市场开拓和品牌建设的区域。 图2-5 每个市场需要花的钱和时间是不同的。目前规则规定： 不同市场名称后面的“箭头”标记代表时间— 年。每年在操作到“新市场开拓/ISO认证投资”步骤时，决策者需要决定是否进行投资。 开拓投资就是拿出教具中的一个“钱币”摆放在相应的标记上。如图2-6： 图2-6 教师需要强调的是： 投资每年只进行一次 各个市场/ISO认证每年只能投资一个“钱币”，1M代表1百万（下同） 市场和ISO认证只有在所有标记投资完成之后，才可以拿有ISO要求的定单； 根据上面原则，教师在实际训练中，必须检查各个小组在打广告时，市场是否已经投资完毕，避免“投机”行为。 注意： 投资每年只进行一次 各个市场/ISO认证每年只能投资一个“钱币”，1M代表1百万（下同） 市场和ISO认证只有在所有标记投资完成之后，才可以拿有ISO要求的定单； 品牌建设操作规则与市场开拓完全类似。下表为市场投入与品牌建设投资和时间一览表。 市 场 开拓费用 开拓时间 ISO 开拓费用 开拓时间 区域 1M 1年 9000 1M 2年 国内 2M 2年 亚洲 3M 3年 14000 4M 4年 国际 4M 4年 2.3.2销售会议、广告计划、竞单顺序 广告计划 制定广告计划就是各组在“竞单表”上填写自己组的广告投入资金数值。 广告费用没有上限 广告竞单不需要进行ISO的广告投入 竞单顺序 各组在提交广告方案之后，主办方组织各组的营销总监CSO开始竞单。 各组广告投入数量是不同的。基本原则是：广告投入大的组优先选择！ 2.3.3销售定单、销售和应收款帐期 销售定单 销售定单代表客户与生产厂商签定的协议。 目前主要以卡片形式体现。如图： 定单上标注的内容分别是：市场名称、产 品种类和产品数量、单价、定单总价值、 销售后得到的应收帐款期限、品牌要求等 信息。有些定单有特殊要求： 加急定单：有些