商场促销活动(第五组).pptVIP

商场促销策略　　　第五组：会电1404 促销的作用 1）传递信息，沟通情报； 2）突出特点，诱导需求； 3）增加销售，扩大市场； 4）优化竞争，增加利润。 营业推广 广告 公共关系 人员推销 促销组合 促销组合的方式 影响促销组合的因素 (一)产品类型 (二)市场特点 (三)促销预算 (四)产品生命周期 一、人员推销 (一)人员推销的特点 1.灵活机动，适应性强; 2.区别对待，针对性强； 3.双向沟通，反馈性好； 4.及时促销，缩短时间； (二)人员推销的任务 1.沟通 2.开拓 3.销售 4.服务 5.调研 5.搜集信息，兼做服务； 6.费用较大，素质较高。 (三）人员推销的步骤 （一）确定目标 （二）接近顾客 （三）推销介绍 （四）处理异议 （五）促进交易 （六）追踪服务 （四）人员推销的技巧 1、寻找顾客的途径 社会信息 流通渠道 社会关系 公共关系 主动游说 推销相关产品 利用老顾客 利用中介机构 挖掘老顾客 2、接近顾客的技巧 约见顾客 接近潜在顾客 3、推销洽谈技巧 5、说服技巧 自我评价 经验说服 事实说服 以情感人 以退为进 共同语言 逐步登门 赞美奖誉 4、沟通技巧 善听 巧问 妙说 二、 广告 广告：也叫商业广告。是企业或个人以营利为目的通过支付费用借助一定的媒体向目标市场和社会公众传递产品或服务信息的活动。 广告的要素 广告费用 广告内容 广告媒体 广告受众 广告主 广告要素 广告类型 产品广告 企业形象广告 预告广告 竞争广告 提示广告 广告的功能和特点 （一）功能 1、传播信息，沟通供需； 2、激发需求，扩大销售； 3、介绍知识，指导消费； 4、扩大影响， 增强竞争。 （二）特点 强烈的表现力 普及性 渗透性 公开展示 非人格化 广告策划原则 1、真实性 2、艺术性 3、系统性 4、效益性 5、创新性 6、独特性 三、 公共关系 何为公共关系？ 企业运用现代传播手段使自己与公众相互了解和适应，以争取公众的理解、支持和协作的一系列管理活动。 公共关系的本质特征 (一）企业的公共关系是指企业与其相关的社会公众的相互关系 社会公众主要包括:中间商\消费者\竞争者\金融机构等 (二)企业形象是公共关系的核心 (三)企业公共关系的最终目的是促进产品销售 目的：协调企业与社会公众的关系，为自己创造有利的营销环境 (四)公共关系属于一种长效促销方式 公共关系的主要任务是致力于提高企业和产品的知名度，创建良好的企业形象和产品形象。 公共关系的特点 亲切感 新鲜感 真实感