NPSS安排约访与异议处理的技巧27页.pptVIP

保险论坛（） 保险论坛（） 安排约访（PA） 描述安排约访与异议处理的技巧 说出安排约访与异议处理的POS 保险论坛（） * FCTC 安排约访 流程 约访目的与客户反应探讨 安排约访的目的与准备 安排约访的POS运用解析 安排约访的异议处理 安排约访Video研讨 PA_POS话术稿习作 保险论坛（） * FCTC 约访目的与方式 要进行销售，当有准客户名单，您会怎么做？ 直接拜访？ 先用电话约访？ 其它方式？ 若用电话，约访的目的为何？ 约见面，不是在电话上谈 您个人是否有被电话约访的经验？ 保险论坛（） * FCTC 约访时客户反应探讨 若您接到业务员的销售电话，有那些心理上的直觉反应？ 你是谁？想干什么？怎么知道我电话的？ 卖什么产品？是否对我有利？…… 一般情况，您会接受业务员的约访吗？ 什么情况下，您比较会同意约访？ 有信任，或产生认同 产生好奇、兴趣，或觉得见面有利 介绍人人情压力 保险论坛（） * FCTC 专业化需求销售流程（NPSS） PA 安排约访 APO 接触 FF 发掘事实与感受 PD 递交保单 S 售后服务 分析需求 设计建议书 确认需求与说明建议书 PⅠ／PⅡ C 促成 开发客户 REF 要求推介 REF REF REF 保险论坛（） * FCTC 安排约访的「目的」 简称：PA 安排约访的「目的」为何？ 取得见面机会 安排约访工具： 电话约访主步骤稿（含记录栏） 电话约访异议处理稿 保险论坛（） * FCTC 电话约访前的准备_1 准备事项（PROD）： 准客户名单（Prospect Lists）： 在准客户名单中挑选你希望连络的人 足够的准客户量（Reserve）： 办公室（Office）： 确定你在打电话时不会受到干扰 办公桌（Desk）： 将办公桌上所有不必要的东西清理干净 确定有必要的文具供你记录每通电话的结果 保险论坛（） * FCTC 电话约访前的准备_2 自我准备（PRESS）： 练习（Practice） 放松（Relax） 热忱和信心（Enthusiasm and Confidence） 微笑（Smile） 只推销「面谈机会」－（心理准备）（Sell only the interview） 电话约访的目的？－邀约见面 保险论坛（） * FCTC 安排约访的POS 争取同意通话 借第三方介绍自己及公司 结合资讯，销售拜访价值 约定见面时间、地点 为见面铺路 保险论坛（） * FCTC 安排约访的异议处理 接纳肯定异议 利用第三方影响力 强化拜访价值 接回前流程 保险论坛（） * FCTC 影片观摩与研讨 模拟实务「安排约访」的销售场景演出 影片剧情简介： 准客户刘枫32岁，服装公司国内销售部经理 妻子小马28岁，某公司会计 女儿童童，3岁，上幼儿园小班 推介人：苏明，是FC客户，也是刘枫的同事 影片观摩与笔记： 如果您是客户，对FC的感受为何？ 片中FC如何进行约访步骤？ 片中客户提出了那些异议？FC如何应对？ 保险论坛（） * FCTC 安排约访影片 保险论坛（） * FCTC 影片观摩分享 若您是片中客户，对FC的感受为何？ 您观察到片中FC是如何进行约访步骤？ 如何开场白？ 如何介绍自己及公司？ 结合那些「资讯」销售拜访价值？ 如何约定见面时间、地点？ 如何收尾结语？（为见面铺路） 片中客户提出了那些异议？ FC是如何应对？ 保险论坛（） * FCTC 演练话术稿习作 确认「准客户」的背景信息：(演练案例) 个案背景、家庭收支、资产负债、理财目标 人生问题：困难或不满有那些？ 商品诉求点为何？ 依演练主题，写下POS与提问话术： 演练主题：安排约访与异议处理 在左侧写下POS，右侧再写提问稿与关键词 保险论坛（） * FCTC 休息一下 10分钟回来。 保险论坛（） 安排约访 演练 描述安排约访POS的精神与要领 掌握安排约访与异议处理的POS 保险论坛（） * FCTC 安排约访演练 流程 PA_POS话术互动研讨 2人话术对练及修订 3人演练规则说明与准备 第1轮演练进行与回馈 第1轮演练分享与提醒 第2~3轮演练进行与回馈 第2~3轮演练分享与总结 保险论坛（） * FCTC 演练话术互动研讨 安排约访POS，您会如何说？ 争取同意通话 借第三方介绍自己及公司 结合资讯，销售拜访价值 约定见面时间、地点 为见面铺路 客户不愿会面，您会如何处理？ 接纳肯定异议 利用第三方影响力 强化拜访价值 接回前流程 保险论坛（） * FCTC 2人话术对练及修订 2人话术对练流程 2人一组，轮流依所写话术稿进行「对话」 1人先练，另1人扮演准客户简单回应 1人练完，简要研讨进行话术修订 修订后再轮另1伙伴，进行「对话」与修订 话术修订注意事项： 口语化 「对话」的应变 保险论坛