昌河二手车置换业务意义.ppt

K14北斗星标准型 车况：两年、两万公里、无碰撞、无大修、车况良好 估价： 北京 33000－35000元 河北 40000元 什么是昌河车二手车置换？ 为什么要开展昌河二手车置换？ 序 言 在成熟的汽车市场，二手车交易量一般是同期新车销量2－3倍，而作为品牌4S店的重要业务之一，二手车交易的收益也已经成为品牌4S店的重要利润来源。2005年日产在北美的授权经销商平均利润构成中，新车销售部占26%,服务和零部件占36％，二手车部占38％。 除了丰厚的利润回报外，二手车交易的开展还有另外一个重大意义。随着品牌二手车业务的开展，4S店得以一个完整的链条，将目前的购车客户、维修客户转化为终身客户成为可能。让我们设想一下，一个客户在昌河4S店购买新车后，不断享受4S店的增值服务和维修配件服务，几年后仍然回到4S店以二手车置换方式购置新车，如此环环相扣，即为客户提供了方便，又为4S店提供了源源不断的利润。 与发达国家的成熟市场相比，国内二手车市场仍然处于比较初级的阶段。今年新车产销量预计突破1000万，但目前受诸多因素影响，各品牌汽车厂家都相继调整全年产销目标，全年新车销售增长放缓，同期较去年增长率17％，而二手车市场异常活跃，目前已完成交易量220万量，同比去年增长32％。二手车置换、零售在4S店的业务范围中的重要性越来越高。 新车/二手车市场销量趋势 昌河汽车目前开展二手车置换业务对全国经销商意义深远：1、帮助经销商获得新的利润来源。2、回馈老客户，吸引新客户，追求终身客户。3、在同类厂家中率先启动此项业务，以便在今后的竞争中抢占先机。 目前昌河4S店二手车业务目标：1、首先启动二手车置换业务 2、有目标的发展二手车零售业务 目前，多数昌河4S店仍然处于置换业务启动阶段，同时也有一部分4S店已经有自己的置换零售业务。通过置换业务促进新车销售，并为二手车零售业务打下基础，是昌河汽车4S店在二手车业务现阶段的重点。可以说，二手车的源头是从置换业务开始的。 要想成功的开展置换业务，必须先认清销售部和二手车部的关系。 顾客进入4S店，很少直接找二手车部去询问置换，基本上先了解新车，在新车购买意向基本确定后才会谈及置换。在置换业务洽谈过程中，销售顾问往往出现在第一线，他要完成电话咨询应对、前期展厅接待、客户跟踪、价格谈判等一系列工作。二手车部应该认识到：销售顾问是二手车部的第一重要客户。 随着中国汽车市场成熟度的不断提高，客户对于置换业务的需求也越来越大。据统计，目前国内中级车市场上，有30％以上的客户是通过置换方式购买的新车。通过组织置换促销活动销售新车，对4S店的重要性越来越高，而销售顾问在谈判过程中可以有效地实现和二手车部的配合，完成制定策略和跟踪客户等工作。 销售部和二手车部要互相支持、互相配合，成为互相扶持的两个兄弟。 未来的中国汽车市场机遇和挑战并存。日本市场上90%以上的新车以置换方式销售，没有开展置换业务的4S店根本无法生存，不懂得置换业务的销售顾问也无法完成新车销售。置换业务已经成为新车销售工作中的重要促销手段和获得昌河汽车忠诚客户的重要保障。从现在开始重视置换业务，提升这方面的业务能力，无论对于昌河4S店还是对于销售顾问都有着不同寻常的意义。 目录 第一章 二手车置换的市场营销 第二章 销售顾问置换业务标准作业流程 第三章 二手车评估师置换标准作业流程 第四章 二手车业务管理要点 * * 经销单位 昌河老客户 车辆检测估价 商谈确定旧车价格 收购旧车，选定新车 商谈确定新车价格 填写置换信息表 向客户兑现置换补贴并交付新车 兑现置换补贴 昌河公司审核置换材料通过后 向昌河公司上报置换材料及申请（股份与昌铃分开填写） 专家预测，到2010－2012年，中国二手车交易量将超过新车交易量。 *