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困惑中的超市，路在何方？ --------现阶段超市发展的误区（一） 作者：周 淼 顾客越来越会挑了，供应商越来越精了，利润越来越薄了，房租水电费用越来越高了，从业人员素质越来越低了，人力成本越来越高了，人也越难越难招了，政府的要求越来越多了，市场越来越不好做了，投入越来越多了，产出却越来越不成正比了，竞争对手越来越多了，员工的积极性越来越低了。。。。。。诸多问题袭来，让不少经营者头痛不己，可还是有越来越多的人往这个行业进军，都想分上一杯羹。于是乎有了前段时间的《超市的N种死法》，不少网友希望能看到如何避免文中所提及的9种常见的死法，当然，有的得靠一种独特的敏锐或说是经验去应对，但更多的就是如上所述的烦恼所困了。 这诸多问题中，解决每一点都看似困难重重，但都有个主次轻重之分。如数日前与超市168团队沟通中所共识的，事物永远都在变，同样一本资料甚至同样一个理论，不同的人理解去执行，结果往往不相同，也如有一个江西的老板所言：“我们常常去看人家的超市，看完回来自己做，可就是没那个味。”但要知道，“万变不离其宗”，这个宗就是真正的核心，有如传说中的武林高手过招，宗就是那心法、内功。学人家的皮毛、外表，只能永远跟在人家后面走，永远比对手慢半拍以上，除了让自己越来越累外，对实际工作难有真正的帮助，因为实难想象一个出招都比人家慢的人如何击倒对手；而理解其宗，参透内功心法者，往往不拘一格，但又切实有效，不经意间便能形成自己的风格与流派。 好了，回到刚才开头的问题上来，我们一一来找找原因：顾客越来越会挑了，是因为顾客的品牌意识加强了；供应商越来越精了，是因为没有量，厂商也得考虑费用啊；利润越来越薄了，是因为商品价格定位没合理区分；房租水电费用越来越高了，除了客观因素外，就只能说是签合同时外围工作没有做足了；从业人员素质越来越低了，是因为人员入职后基本的入职引导培训都没有了；人力成本越来越高了，人也越难越难招了，是因为薪酬制度或薪酬结构要调整了；政府的要求越来越多了，是因为和谐社会要求关注民生了；市场越来越不好做了，是因为市场越分越细了，特别是市场定位越来越精确了；投入越来越多了，产出却越来越不成正比了，是因为资金流是合理把握，钱没花在刀刃上了，甚至连刀刃在哪里都找不到的；竞争对手越来越多了，是因为不怕死的人多了，你所在地区的潜力还没挖出来；员工的积极性越来越低了，是因为没在良好的奖惩制度，操作不公正不透明了，管理人员没有人格魅力了。 曾几何时，我们一遍遍地对做企划的人士喊出：“努力，引导顾客盲目消费”。记得有一次，看到一个老太太专心地在不下50名的排队位置上，我上前问其在排队买什么，得到了一句“不知道，我看好多人都在排队，应该便宜的”。曾自鸣得意地在郴州东江湖边超市前坪点上一堆火，引出当地最火爆的一场活动，可现在的顾客，没有真正的杀手锏是难以看到效果的了，于是乎，现在再喊上一声：“努力，让顾客理性消费”（当然，更重要的是，让顾客理性地认识到来你这里消费是最佳的选择）。 面对越来越会挑的顾客，就得想想如何放顾客来挑，挑什么都放心，这样就得先把自身的形象做足，让每一个顾客觉得来你这儿买就是放心，买什么都是对的。虽然不少超市喊出的都是让顾客放心，但那种放心，除了放心两个字外，别无含义了，因为经营者自己都不知道如何让顾客放心。要知道顾客如何才能放心，就得将自己当成对商品对买什么一无所识的顾客看待，不知道自己要买什么，不知道买什么产的才是好的，花更少的钱买更好的货。千万别说一分钱一分货，毕竟你那总有低价促销的商品嘛；再说国人好面子，你说了一分钱一分货了，又说不出货好好在哪里，于是乎大多数不会愿意花冤枉钱玩的，说得好点的会说“我先看看”就走开不买了，碰上躁点的，兴许会对你大动肝火，认为你看不起人，骂完后拂袖而去。反之，告诉顾客“适合你的就是最好的”，让顾客觉他所花的钱买到心里不算满意的商品，将对日后的销售带来意想不到的效果，当然，切忌为了销售而过分推销而让人反感，因为我们是要“引导”顾客来自己的超市消费，还得让人回去做义务宣传员的呢。 举个例子，在超市门口和DM单上，做点生活小常识，譬如针对不少人还没有在超市买家厨用品的习惯，给合自己超市的商品，加上点选菜刀或是砧板的小常识以做宣传。记得个人曾为了让周边顾客群体对我们新开超市的认同感，最大限度地对隔壁一个超市的打击，做了一件偶尔想来有点损的事，结果我们开业一年后人家关门走人了。因为对手先我们开业一年多，在没有对手的情况下经营运作，周边的顾客习惯了在那里购物，对我们没有认同感，觉得在人家那里买了一年多都感觉不错的。针对生鲜一直被对手压制的情况，特别是水果系列中特价拼得相当辛苦，后来我们大量采购了一批西红杮，以相当低的价格倾销一空，然后我们的对手看到量后也进了一批，此时我们的早重进了一批熟透了的货了，价格也作