PMT_精确营销.ppt

PMT：精确营销 PMT定义 精确管理技术 ( Precise Management Technology 简称PMT) 通过科学测试，设计并实施直达目的的过程与策略。以此来解决企业非经验问题。 PMT：问题模拟 写出您目前正在谈的一个客户： 1、客户名称 2、拟开发的业务 3、阻力在哪里 PMT：问题模拟 客户偏好链分析 （1）购买目的——你能解决客户什么问题？ （2）购买准则——客户看重什么因素？费用、产品、 交货、付款、服务？ （3）购买程序——内部业务流程？ （4）购买时机——作出决策是否有什么时机？ （5）客户权利——法律赋予或双方的约定？ （6）客户情绪——客户情绪波动原因？ （7）客户喜好——嗜好或喜好？ 一.精确思维－1 三个问题： （1）是否追求成功 （2）什么是成功？ （3）只要功夫深，铁棒磨成针，为何很多人，一辈子， 铁棒都磨光了，也没有磨出一根针？ 一.精确思维－2 答案： 功夫不负有心人！ 何为有心人？ 做任何事情，具有明确的目的！ 一.精确思维－3 两强相遇，勇者胜 两勇相遇，智者胜 两智相遇，快者胜 问题： 两快相遇，谁胜呢？ 一.精确思维－4 精者胜！ 思路决定出路！ 只有精确的思维，才能有精确的行为 一、精确思维－5 第一步：明确目的 目的就是采取行为的根本意图或动机是什么？ 目的定理：目的是成功程度的测量标准， 不达目的，誓不罢休。 没有明确的目的，既不会有问题，也不会有追求，更不会有成功。 如果目的不清楚，就陷入就事论事，没有方向。 一.精确思维－6 第二步：认清问题 所谓问题，就是现实行为相对目的的偏离或预警。 当下定理： 欲知前世因，今生受者是；欲知后世果，今生做者是。 今天做好了，明天才美好。 三类问题： 完全可控的问题：对企业来讲，都是内部问题，包括质量、生产、开发、安全、投资、培训、考核、薪资等。对完全可控的问题，事在人为，必须100％地做好。 一.精确思维－7 可以争取的问题： 对企业来讲，属于内外联系的问题，包括客户拓展等。对可以争取的问题，谋事在人，成事在天，必须100％地做到。 完全难控的问题： 对企业来讲，属于外部问题，包括天气变化、突发传染病、对手竞争、国家政策、经济形势突变、国际局势突变等。 凡事预则立，不预则废。对完全难控的问题，必须100％地想到：一旦发生，我如何应对？ 一.精确思维－8 第三步：量化目标 目的的作用在于确定行为意图或方向， 目标的作用在于通过量化来设定行为标准。 量化定理： 量化是绩效考核的依据， 没有量化就没有精确管理。 一.精确思维－9 目标转换： 将渴望的生活目标，转化为岗位工作目标，为了不断提升，建立学习目标，为了持久生活与工作，建立健康目标。 目标准则：分段、量化、可行、弹性、公开。 A、阶段目标：近、中、远期 或年、月、周、日 B、层次目标：定区、定额、定人、定户 一、精确思维－10 第四步：测试路线 实现目标的具体方案可以有多个，究竟选择哪个可以精确的直达目的呢？我们认为最可靠的行为是让测试说话。 测试定理： 要猜测，更要测试，只有经过科学测试，才能选择可靠的前进路线。 一、精确思维－11 测试内容： 对企业来讲，包括盈利模式测试、新品买点测试、广告创意测试、传播策略测试、品类购买测试、经营能力测试、销售能力测试、员工性格测试、员工素质测试等。 测试方法： 顺向测试 逆向测试 交叉测试 横断测试 一.精确思维－12 测试方案： 最好的方案： 在一切条件非常理想的情况下，可以实现的效果最好的方案。 必保的方案： 在现有条件下，可以实现的效果满意的方案。 最差的方案： 在最坏的条件下，可能出现的最坏结果及其预警方案。 一.精确思维－13 第五步：抓住关键 （1）链条定理： 一根链条能够承担的最大重量，不取决于最强的那个环节， 而是最薄弱的环节。 （2）整合四种势力 依靠谁？——利益完成一致 团结谁？——大部分利益一致 争取谁？——小部分利益一致 打击谁？——利益根本矛盾 一.精确思维－14 第六步：楔子策略 任何行为，特别是市场竞争，都需要找到一个切入点。通过逐步的争夺，直到达到目的。 死穴定理：任何对手，无论多么强大，