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讲师讲解富兰克林法 利诱法： “利益法”是以客户利益为说明点，放大问题与利益间的反差，让客户产生购买的意识和行为!利用公司的激励方案或者礼品 举例： ——王先生，您的这份保障计划在交费期内有充足的身故保障金。期满后又有一笔养老祝寿金… ——根据您的保障额度，现在投保可以免体检… ——您和家人现在投保少算一岁，保费也便宜许多… 促成激将法： ——劝将不如激将，以人的逆反心理，激起内心的驱动力，使其采取行动。象您这样有远见的人一定比其他人更能接受保险是吗！激将法定义。举例：当然是要考虑一下，说明您对投资非常的慎重，虽然近期行情变化不大，但作为这种非短期投资，要有好的回报是靠每一次很小的变化累积起来的，我们的投资专家每天的工作就是观察这些微小的变化，而我们常常因太忙忽略了这些，我等一段时间没有关系，损失的是您的回报，一样的投资，早一天就多一天的机会，反正生效以后您还有考虑的时间。您将来的投资收益想由谁领取？自己还是您太太？ 威胁法：用故事、规章制度等欲擒故纵的方法，让准客户意识到保险的紧迫性，注意语气和表情。 话术举例 ——我曾经有一个客户，和您一样为工作繁忙，但保证在我这里买保险，我也相信他一定会签单。可是过了一段时间我再去他家时，家里老婆孩子哭成了泪人——这位先生几天前不幸发生车祸去世了！我多希望当初对他穷追不舍，即使再忙，也应抽出几分钟填好投保书。于是我就发誓，今后一定竭尽全力让所有与我有缘的客户尽早签单！您看我们是今天签还是明天签？ （取出投保书）其实并不是所有的人都能 成为人保的客户，比如身体不健康的或 年龄太大的，不能通过公司的体检，可能会失去投保的机会。请问您曾经住过院或动过手术吗？ * * * * * * * 促成方法及促成话术 促成的方法 推定承诺法（默认法） 富兰克林比较法 利诱法 激将法 威胁法 推定承诺法（默认法） 将未成交的客户当作成交来处理，这样做的好处是让准客户可以感受到业务员所介绍的保险利益，而客户只需付出保费，便可获得这些利益。 话术举例： 陈先生，假如采用这份家庭保障计划，从明天起您及家人将会获得这些利益。如果一切没问题的话，我们是不是让保单今天就生效？ 陈太太，假如值得购买的话，您希望每年的保费收据等寄到您府上，还是公司呢？ 陈先生，假如要购买的话，每年3000元的保费预算可以吗？ 陈先生，受益人是写法定吗？ 富兰克林比较法 这是引用富兰克林T 形的方法，一边指出买保险的好处，另一边指出买保险的坏处。有许多的业务员都运用 T 形的方法来进行成交的动作。业务员在使用此方法时最好事先准备一张白纸，在运用时一边写一边说，这样效果更好。 1、疾病住院每天补贴您××元 2、意外住院治疗时，每次给付您 ××元 3、每三年生存给付××元 4、疾病身故保障××万元 5、意外身故保障××万元 6、终身保障××万元 7、养老补充金××万元 …… 1、每月放入保险公司300元钱 2、每月少花300元的零花钱 话术举例：陈先生，我们来检视一下，买保险有哪些好处？又有哪些坏处？ 买保险的好处 买保险的坏处 300元/月=10元/天=1包烟=1顿快餐=…… 陈先生，我相信结果是一目了然的，买保险有如此多的好处，而坏处只有每月少花300元钱，而少花这些钱并不会影响您的生活质量。您是不是应该立刻开始这份保险计划呢？ 利诱法 从客户心理出发，以奖品等利益驱动促使客户立刻签单。 话术举例： 您的这份保障计划在交费期内有充足的身故保障金，期满后又有一笔养老祝寿金…… 您这个月投保还没到周岁年龄，可以省几百元保费…… 您现在投保，有限量版礼品赠送…… 激将法 针对“不急”或“再考虑一下”为反对问题的客户；用对比的语言触动客户，进而有效的促成。注意语言和表情。 话术举例： 您的朋友张先生已经投保了，以您的情况来看，相信应该也没有问题吧？而且您也是家庭责任感很强的人！ 陈先生，您也是一个很有责任心的人，应该为自己及家人的生活增添一份保障！ 这份计划是专为成功人士设计的，一般人我是不会向他推荐的…… 威胁法 用故事、规章制度等欲擒故纵的方法，让准客户意识到保险的紧迫性，注意语气和表情。 话术举例：我曾经有一个客户，和您一样为工作繁忙，但保证在我这里买保险，我也相信他一定会签单。可是过了一段时间我再去他家时，家里老婆孩子哭成了泪人——这位先生几天前不幸发生车祸去世了！我多希望当初对他穷追不舍，即使再忙，也应抽出几分钟填好投保书。于是我就发誓，今后一定竭尽全力让所有与我有缘的客户尽早签单！您看我们是今天签还是明天签？ （取出投保书）其实并不是所有的人都能成为人保的客户，比如身体不健康的或 年龄太大的，不能通过公司的体检，可能会失去投保的机会。请问