路线规化与路线优化工具.pptVIP

* * 建立积极与经济的销售系统 第 四 章 路 线 规 划 1，找出区域市场售卖软饮料的全部存在售点(市场普查） 2，渠道分类：按照零售点的共性特征归类，划分渠道 3，售点分级：将零售点划分为A、B、C、D不同的级别 4，挑点：针对存在售点的计划覆盖数 5，制定渠道覆盖原则和配员标准（BU/MU SIS建议标准） 6，编制路线：按照拜访频率和最短路径原则，选择相对集中 的区域安排每日行程，编制路线。实际操作中不断调整 路线规划 C类 目前销量高 潜在销量低 D类 目前销量低 潜在销量低 A类 目前销量高 潜在销量高 B类 目前销量低 潜在销量高 潜在销量 目前销量 高 低 高 售点分级的原则 路线规划 04年12月底之前完成 路线规划（续） 04年12月底之前完成 04年12月底之前完成 路线规划（续） 04年12月底之前完成 第七章 路 线 优 化 建立积极销售系统 路线客户整合 - 运用WEC推动路线20%最重要、销量潜力最大的售点增长，并 将TOP点升级为DSD/CSTD - 运用PC推动占路线30%的次重要客户增长，继续发挥WAT/DIST 系统的作用 - 运用路线客户VPO清单优化路线50%的客户，有潜力的增长销 量，无潜力的降