初次拜访客户需要了解的.ppt

初次拜访客户你需要了解什么 在进入经销商老板办公室后，握手寒暄、让座上茶、时间确认等基本礼仪流程走完，接下来就要进入正式沟通程序了。 那么，这第一次上门拜访经销商，究竟该说些什么？又有哪些话题该注意的呢？ 时间控制 　　首次上门，不要急于把项目搞定，主要的是互相了解，产生兴趣，打下良好的交往基础。因此，在沟通时间方面，控制在半个小时以内最好，即便是对方老板很有兴趣希望你留下来再多谈一会儿，也得要控制住，不要超时。 　　达到让对方产生兴趣的目的就行了，要给下次拜访留出足够的机会。同时，这也是间接表明你在本地市场还有其他工作。 介绍来访目的 首先要开门见山地说明来访目的，但需要注意的是，作为厂家的业务人员，你可以说这次来到这个城市，是为了启动当地的市场，但别说是专程为了与该经销商谈合作。 　　当然，启动这个市场包括了与该经销商的合作，这样说的话，厂家业务人员的回转空间会大一些，双方沟通的基调也轻松一些。 解释为什么来拜访这个经销商 为什么来找这个经销商，也是要进行说明的。若是前期曾经有接触，例如在某个招商会上有接触，或是电话咨询过厂家什么的，这自然是最好的拜访理由；若没有，也得要说个理由出来。 例如是某个厂家业务人员介绍、某地经销商的介绍，或是某个关联客户的介绍。若实在没有介绍人，那就要给经销商老板戴个高帽子，说是因为对方名声在外，是行业前辈、本地霸主，这次因为是要开发本地市场，所以特意过来请教学习。 　　这里需要注意的是，千万别提你在本地市场的其他客户拜访计划，诸如“我接下来还要去拜访某某某”之类， 也别直接一开始就谈到自己厂家的具体情况，更别提厂家的大目标、大计划，现在说这些还太早。毕竟，人家经销商对你这个厂家还没产生兴趣，急着推销没什么实际作用的 从名片开始 　　1.贵公司的名称有什么特别意义吗？ 　　2.这个广告语是贵公司当前的市场发展定位吗？ 　　3.您和现有的这个××厂家合作多少年了？ 　　4.××产品在您这市场销售情况怎么样啊？ 　　。 　　如果厂家业务人员对这些厂家和行业非常熟悉，那就可以谈一些相关的厂家故事，或是行业历史、发展转折点和未来发展趋势，可借机展现一下厂家业务人员的专业优势。 当地市场情况 从当前某个厂家的某个产品在当地市场运作情况，很容易将话题引到当地市场的情况介绍方面上，重点沟通如下几个话题 。 　　1.当地消费者的购买特点，主流产品价格。级别和产品利润。 　　2.当地汽修和润滑油批发销售的市场特点。有那几家做和好的 　　3.当地高端润滑油有那些品牌，他在当地的竞争对手有那些，具体情况 　　4.油经销商总结一下自己在这个区域的优势。劣势。还有机会和面临的 问题有那些 开始请教 既然说到某个厂家的某个产品在当地市场的运作状况，厂家的业务人员这时可以把话题引到自己的厂家和产品上。 1.先概括性地介绍下厂家背景，然后介绍产品特性，和同类厂家产品的对比特点，然后转入正题， 2.如果本厂产品进入本地市场的话，请教经销商对此的相关操作建议和看法。在听取经销商的说法后，先给予肯定，然后介绍本厂在其他某个市场的操作情况，说两个操作进度良好的，也说一个操作进度不佳的，这样会显得客观一些。 3、在本地市场的操作方面，主要是介绍其他市场的操作情况，并听取经销商的看法意见，尽量不要主动谈及本厂家的市场投入之类话题，避免拉高了经销商对厂家的期望值。 收尾 按道理说，话题已经谈到厂家产品进入市场之后的一些操作手法上了，应该再继续说下去。 不过，这个时候，大多数经销商老板心里已经开始算账了，说话也开始谨慎，再谈下去，厂家业务人员占不到什么便宜，还容易陷入被动。经销商的兴趣已经被调动，首次拜访的目的也达到了，不要恋战，可以撤了。同时，这次没谈完的内容，当成下次拜访的开场话题。 　　这时，可主动向经销商老板说明，“今天打扰您了，和您学习到很多，耽误X总不少宝贵的时间，下次我再专门抽时间过来，再向X总请教。” 临走时，注意四点： 1.说刚来，还有不少事情，但别直说还要去某某经销商处。 2.临走时，再给经销商送厂家资料，最好是附赠一个小礼物，哪怕是一本书，或是厂家本地的一个特产。 3.主动说明，今“天我也简要地介绍了我们厂家，看X总您对我们这边还有什么比较感兴趣的，或是需要了解的，我们下次再来沟通。” 4.首次见面，无论经销商老板如何热情邀请吃饭，都不要留下来，可以说“实在是事多，下次我来请您，今天和X总学到不少东西，‘学费’总要交的”。 * *