农资经销商,如何寻求发展之道.doc

农资经销商，如何寻求发展之道？ 当区域市场铺市工作基本结束，网点目标顺利达成，随着终端陈列和广宣氛围的持续跟进，产品在市场上也已经随处可见。然而，农资市场供过于求的形势日益严峻，市场的游戏规则也越发令农资行业里不同的角色神魂颠倒，表现出模糊不清的怪现象。很多经销商，无论是小本稳妥经营，还是资金大额运作，在感叹经营越来越难做的同时，各种营销手段是你方唱罢我登场，价格战、买赠战、会议战等，一战连一战，畸态迭出的竞争模式让厂家苦不堪言、农户莫名奇妙、经销商左顾右盼，在千军万马似的终端经销商里，面对竞争如此白热化的市场现状，那些优秀的乡镇级经销商如何红遍乡里？走近终端，看看他们是如何找到生存制胜的土壤。盘点一：反道行之，弯道制胜 如今的农资行业，同质化的不仅仅是产品，还有思维和行为的同质化。那些曾经创造历史的经销商被历史无情的淘汰，竞争对手兵临城下，熟悉的生意利润日薄西山，“残局无绅士，覆巢无完卵”成为终端经销商艰难抉择的真实写照，缺乏远见的乡镇级经销商越来越难于生存，激烈的市场竞争迫使经销商不断的对产品结构、经营理念、经营战略、产品运作等各方面进行系统调整。面对巨大的竞争压力和生存威胁，乡镇级经销商如何披荆斩棘、一枝独秀呢？选好产品 “产品是经销商的立身之本，好产品自己会说话。”铁军种子、农药、化肥批发中心赢在终端的第一步就是选择好产品，批发中心目前合作的厂家有深圳诺普信、郑州沙隆达、河南锦绣、河北威远、安徽星宇等，经营人周铁军在农资产品选择上有自己独到的见解：一、主打产品做试验 产品上架，不是销售的目的，最终目的是让农户使用，达到理想的效果。铁军种子、农药、化肥批发中心有自己的试验田，面积达四五十亩，对于厂家深入终端铺货的产品，首选知名品牌，树立品牌形象。其次无论大小厂家，不经亲自调查了解，产品绝不盲从上柜，通过示范田试验，凭借在当地可感、可见的产品功效提升农民对产品的质量认知。经过农民的认可后产品才有“资格”上架。经营秘诀以其稳定的产品质量求生存、以真实的信誉赢市场。二、高端质量赢销量 在产品结构组合上，铁军种子、农药、化肥批发中心在所有终端拼杀价格，大打价格战维系仅存的生存空间时，批发中心反其道而行之，分析农民的用药心理，采用“以高端产品求高端质量，以高端质量赢稳定市场”的战略模式，坚持经营高端农资产品，以高价位高质量产品取胜终端，在经营强势品牌、有质量保证产品同时，批发中心另一个产品选择标准就是经销有潜力的绿色农药品牌。农药企业在不断地打破“绿色壁垒”，批发中心也在不断身体力行发展着绿色农药，健康、绿色、环保的高端产品质量使年营业额突破400万元。终端运作 基于农药的特殊性，农民消费意识的不断增强，以往经销商靠拉关系、降价格来争取终端农民已不再是取胜终端的有力武器，要立足于终端，观念要创新，方法要得当。经营中，批发中心的终端运作要领是：一、借助厂家力量，深入田间宣传 销售没有宣传，再好的产品，也卖不出去。当前的促销方式越来越先进，越来越接近终端用药的农民朋友，产品终端销售的第一步是直接深入田间地头。批发中心在产品推广过程中就是借力厂家，找时机深入田间宣传，将产品品牌根植于农民心中，在宣传过程中配合促销活动，刺激农民购买，另外，宣传的同时不销售产品，而是让农民自行选择，让农民主动购买产品，这样不仅能产生持续的产品销售效果，还能进一步提升产品的品牌声誉，进而提升门店知名度拉动销售。二、营造气氛，价格“炒作” 每到当地农时季节，批发中心都会印发有针对性的推广系列产品应用技术的宣传页，或者利用电影技术、宣传车、实物促销等到农村的田间地头进行反复的播放、宣传，同时也会在自家的试验田上或者应用效果好的地头上插上本店销售的农资新产品示范田标志等，为产品接下来的销售造势，当然作为当地的乡镇级经销商，经营人周铁军也注重理解农民的消费能力和需求实际情况，在销售细节上体现服务与关爱。例如，农民在购买产品时，他抓住农民爱图小便宜的心理，舍掉块儿八角的零头，让农民体会到情感销售，吸引回头客。又如，在今年的天脊化肥销售中，首次打破“化肥不促销”的不成文规定，主动与化肥厂家协商，在施肥期到来的前两个月利用本区域种子促销唱戏契机，提前进行化肥促销，厂家只需协助宣传，价格经销商自行拟定，在促销中主抓农民购买心理，每买5袋化肥送口福油一桶，精准的促销手段使批发中心一天三十多吨的销量再创新高。三、门店装饰，吸引眼球 “一张桌子，两条板凳”是以前对农资经营店的调侃描述，而在这里，门面、牌匾有气势、店内整洁干净，各类农药品种摆放整齐，宣传画、宣传资料张贴有序。这是批发中心异于其他门店的又一亮点，如今农民的消费观念变了，选购农资产品不仅讲究质量，也讲究品牌，干净的购物环境不仅方