B端电商搅局不景气市场，渠道巨变走向何方？.docVIP

B端电商搅局不景气市场，渠道巨变走向何方？ 　　如果天猫和京东通过批发的方式来跟我谈代理，我一定会拒绝。刚开始他们会给你更多的优惠和补贴，但是介入之后，他们的费用盘剥比沃尔玛、家乐福更厉害。 　　主持人：鲍跃忠 业神创新顾问 前潍坊百货集团副总裁 　　微信：bc111246 　　目前零售业大环境已经发生了很大的变化，开始影响我们的商品组织，具体表现在三个方面： 　　1.商超便利店的品类增长少，品类下降很多，已经影响了厂家的市场策略。如宝洁，对已经操作很多年的深度分销策略做了调整。很多企业因业绩下滑，减少了对市场的投入。 　　2.终端市场的销售不景气，整体经销商队伍陷入了水深火热之中，资金紧张，对新开品牌比较谨慎，而且一些经销商已经逐步开始退出。 　　3.批发电商风生水起，以中商惠民、掌合天下、阿里零售通、京东新通、易酒批、阿里1688等为代表的电商批发企业发展较快，在一些品类上形成优势；有些电商也公开打出要成为零售店的供应商的旗号，大有取代线下代理商的趋势；目前一些厂家也逐步重视线上批发电商渠道，媚眼频出。怡亚通则在做线下整合。 　　今天厂家、经销商、电商、商超四方代表一起讨论这些渠道巨变。 　　线上批发大平台的费用盘剥比家乐福更严重 　　嘉宾1：王瑜轩 　　现蜡笔小新营销总监 前泓一食品营销总监 　　微信：wyx1975n 　　今年休闲食品出现了整体的双降，营业额下滑，利润率下滑。原来很多企业采用的高质低价策略，今年多受阻，通过价格竞争获得更大市场的方式，今年似乎有点失效。 　　消费者购买的渠道选择更多样化。整个上半年，休闲食品移动端销售增长达到65%，大卖场系统非常难过，湖南湖北二、三线城市大的大卖场系统倒闭非常多。我们在湘潭的一个客户做3家系统，之前一年有600万元的生意，上半年2个系统倒闭，如今只有200万元的市场份额。 　　电商挤压，传统大卖场高额费用，加上销售不景气，让经销商无所适从。 　　传统流通渠道，因没有账期，能够快速回收现金流，经销商视之为利润的源泉。如今随着人工成本、原材料、能源费用的成本增加，经销商铺传统流通渠道颇感苦恼。 　　今年还在上升的渠道，就是特渠：校园渠道，零食店，还有网吧，厂区店。 　　在这样的背景下，互联网大平台介入批发渠道，那么厂家未来就不需要经销商了吗？ 　　我的答案是否定的。 　　如果之前厂家和经销商见面是握手的，那么未来三五年，我想双方应该紧紧地拥抱起来共同面对渠道变革。 　　我在弘一食品的时候，主持公司的天猫旗舰店上线，也召开过全国16个大型线上批发客户的会议。我们运作了两年时间，最后的结果是亏损。原因很简单，线上大平台把你请过来之后，费用盘剥比线下的零售巨头沃尔玛、家乐福、大润发等更严重。 　　因此，如果天猫和京东通过批发的方式来跟我谈代理，我一定会拒绝。刚开始他们会给你更多的优惠和补贴，但是介入之后，厂家会面临更大的风险。 　　厂家自乱阵脚，拼命给代理商塞货 　　嘉宾2：柳世海（经销商代表） 　　众商汇供应链管理有限公司董事长 　　我是糖果和巧克力的代理商，这两年厂家不断增加任务，不管控窜货，代理商利润不断下滑，市场维护不跟进了，流通市场狼藉一片。 　　做长久品牌，就要有“百年品牌”的运作思路，让代理商有利润，来维护团队的正常运作，还让社区店有足够利润，维护门店的各种费用。拼命给代理商塞货，让终端商超量压货，最后导致市场“陈货”堆满，害了代理商，也害了自己品牌。 　　大家回顾一下，很多品牌退出一些市场，就是塞货过多，把市场搞死的。 　　现在电商把价格搞得很乱，代理商接新品很棘手，消费者一扫码，价格很低，社区店价格高，就说店老板太黑，搞得店老板也不想接新品牌。 　　稳定的零售价和商店供价是根本，只有这样，才能巩固代理商和店老板跟着厂家向前走。 　　经销商对超市这个业态的信心正在丧失 　　嘉宾3：王朝红（超市代表） 　　宁波新江厦超市总经理 　　微信：wang731100 　　作为超市方，我们感觉到越来越困难，特别是今年，经销商对超市的支持越来越少。可能是部分经销商认为投入太大，投入产出不成正比，部分经销商选择退出超市。 　　针对这种情况，我们公司做出了调整。 　　首先，公司做出整体升级的策略，主要是门店的改造升级。门店经营面积缩小，改变商品品类，缩减非食商品，其中大众服装品类全部舍去，家居百货品类进行精选。 　　我们期望通过本轮调整，将SKU数由18000调整到9000～10000个左右。其中非食品类的SKU数要减少一半，生鲜营业面积扩到整个门店的40%，品类深挖，做大做强半成品和加工生鲜。 　　每个门店拿300～500平的面积，引进餐饮和有影响力的品牌商。我们希望通过对门店的升级，找到一个突破的方向