2010年度g3客户发展指导意见.doc

2010年G3客户发展指导意见 （讨论稿） 2010年的3G市场，将面临更加复杂、激烈的竞争形势，必须加快速度抢占市场的先机，迅速提升G3客户规模，保持行业内的绝对优势地位。为更好的指导全省开展工作，省公司制定了G3客户发展指导意见。 一、整体思路 充分利用2G市场的客户和渠道优势，加强对G3终端营销中各个环节的精细化管理，提升G3营销、服务和业务支撑能力，促进G3客户、业务和渠道的规模发展。 二、发展目标 全年净增G3客户*万户，其中净增G3手机和无线座机客户数占比不得低于*%。 G3终端销售渠道达到*家。 三、2010年G3客户发展主要举措 丰富G3终端产品、精确划分目标客户、扩大渠道规模，创新G3终端营销模式，加强渠道的管理和考核，提高G3的营销系统的支撑和售后服务能力，完成全年的G3客户发展任务。 （一）丰富G3终端产品，满足客户需求 目前在售的G3终端产品包括G3手机、G3无线座机、G3上网笔记本、G3上网卡，陆续推出的有G3阅读器、G3家庭网关、G3家庭信息机、G3版车e行及针对集团客户行业化应用的特种G3终端。 1． G3手机产品规划 根据集团公司的整体规划，2010年上半年将新推出手机104款、无线座机37款、G3阅读器25款。将有更多的Ophone、CMMB手机、支持WiFi功能的手机推出。继续优化G3手机各价格档次产品结构，形成合理的产品布局，以丰富的产品选择回应客户需求。 2．G3家庭产品规划 根据不断细分的家庭客户需求，丰富家庭产品种类和款式。现有的G3家庭网关、G3家庭信息机等产品，在2010年将继续进行优化，并配合业务开发上市推广。面向家庭客户中的老人、儿童等目标客户，引入G3老人手机、G3儿童手机等家庭产品，推动拓展家庭市场。 3．集团客户行业应用G3终端 在现有行业终端产品库的基础上，继续扩充行业产品线，开发基于OMS、Windows Mobile、Android等G3手机操作平台的行业应用，丰富产品功能和应用形式。拓展M2M客户，将对流量有特殊需求的机器客户作为G3客户的重要增量来源，推动拓展行业市场。 4．G3新类型终端 深入挖掘客户需求，积极掌握行业动向，引入G3阅读器、G3版车e行导航等新产品类型。增强G3终端与新业务的嵌入式捆绑营销，探索G3阅读器与手机阅读、G3版车e行与导航等业务的捆绑营销，“以业务带终端”，通过“终端+业务”推动拓展新市场。 （二）加强终端补贴成本管理，提高终端补贴效能 考虑G3终端的品牌认知度、产品成熟度因素，按照集团公司对G3终端产品库的优秀、良好、合格等终端分类标准，并参照各营销售渠道的预计销量，给予G3终端不同额度的补贴政策。并遵循由“高补贴”、“低补贴”到“零补贴”的原则，逐步降低G3终端补贴额度并最终达到推动常态化销售的目标，提高终端补贴成本的使用效率。 在G3终端，特别是G3手机营销活动中，平台（厂家）必须向省公司承诺其产品的销量，其产品方可参与营销活动，并在补贴政策框架内获得合理的补贴。同时，省公司将精选部分机型，向平台（厂家）承诺销量，从而获得较低的供货价，减低终端补贴成本，提升零售渠道利润。 继续运用成熟的2G终端营销模式，灵活运用终端补贴政策的制定、参与活动机型的选择等手段，合理控制G3终端产业链条中的利益分配，促进区域内G3产业链的良性发展。以双方承诺包销产品的销量兑现情况，按照产品的生命周期和目标客户市场的时间性营销活动变化，灵活调控终端补贴政策。 1．G3手机 由于客户对手机的接受程度高，个性化需求强烈，换机的市场潜力巨大，G3手机对于其他G3产品相比，更容易大面积覆盖，所以2010年的G3客户发展，将以G3手机作为主推产品，占所有G3客户发展的*%，全年预计发展G3手机客户*万。 补贴标准：省公司将对所有深度定制G3手机及部分非深度定制G3手机制定全省统一的营销政策，确保省内的零售价、补贴额度、渠道利润等保持一致。其他非深度定制G3手机，各市分公司可以在省公司制定补贴政策框架内制定当地的营销售政策，作为全省统一政策机型的有效补充。可以根据当地的具体营销情况，以冲减收入等方式制定非深度定制G3手机营销政策，节约终端补贴成本。 全省统一政策：“全网操盘?分省实施”机型：深度定制G3手机给予*的补贴率，在产品的整个生命周期内，平均补贴率应控制在*%以下。部分“非深度定制”G3机型：全省甄选10-15款非深度定制的G3手机给予*%的补贴率，在产品的整个生命周期内，平均补贴率控制在*。 各市灵活操作：各市分公司选择G3终端库内的G3手机其余机型：给予不超过*%的终端补贴政策。 2．G3无线座机 2010年将继续增加G3无线座机参与营销活动的种类，并适度增加手持式G3无线座机品种，作为对竞争对手产品替代产品，G3无线座机将作为G3手机的有效补充，