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关于咨询 招生办 小熊 找到销售致胜的关键 明确的目标 成功的咨询师首先要有明确的目标。明确的目标通常包括：确定每天要回访的学员。咨询师需要知道如何接近潜在生源，能给学员留下最好的印象，而且在最短的时间之内说服学员及家长入学。 优秀的咨询师都有执行计划，其内容包括：应该回访的目标群，最佳回访时间、贴近学员的方法，帮助学员解除疑虑，让其快速做决定入学。 开发生源能力强 优秀的咨询师都具有极强的开发潜在生源能力。只有找到合适的生源，咨询师才能获得销售的成功。优秀的咨询师不仅能很好地定位生源，还必须有很强的开发潜在生源的能力。 专业知识强 针对相同的问题，一般的咨询师可能需要查阅资料后才能回答，而成功的咨询师则能立刻对答如流，在最短的时间内给出满意的答复。即优秀的咨询师在专业知识的学习方面永远优于一般的咨询师。 找出学员需求 快速找出学员的需求是销售致胜的一个关键要素。即便是相同的产品，不同的学员需求不同，其对产品的诉求点并不相同。优秀的咨询师能够迅速、精确地找出不同学员的需求，从而迅速关单。 解说技巧 此外，咨询师优秀的解说技巧也是成功的关键。优秀的咨询师在咨询时，善于运用技巧，言简意赅，准确地提供学员想知道的信息，而且能够精准地回答学员的问题，满足学员希望的答案。 擅长处理反对意见 擅长处理反对意见，转化反对意见为产品的卖点是致胜关键的要素之一。优秀的咨询师抢先与学员成交永远快于一般咨询师。学校之间的竞争非常强烈，学员往往会有多种选择，这就给咨询师带来很大的压力。 要抓住学员，咨询师就需要善于处理学员的反对意见，抓住学员的购买信号。 了解顾客的心理 1．学员购买的两大因素 愉快感 咨询师需要让学员处在一种愉快的情景之下。愉快感是指学员购买教育产品时，咨询师需要为学员创造一种愉快的感觉，让学员在整个购买过程中自始至终都充满兴奋、快乐、喜悦的感觉。 问题的解决 问题的解决是指咨询师所提供的教育产品或服务能真正符合学员的需求，甚至还超越学员的需求。具体来讲，教育产品符合学员的实际利益，能充分满足学员的要求，这样，学员才可能有购买的动机。 2．建立和谐关系 要促成咨询的成功，咨询师首先要满足学员愉快感的需求，给学员创造一种愉快的感觉。 学员的愉快感觉来源于学员的真正需求得到充分满足。如果咨询师没有取得学员的信任，未赢得学员的好感，那么咨询师就不会有机会推销介绍我校的教育产品，学员也难以相信咨询师的推销介绍。  推销的步骤 寒暄 寒暄是指咨询师与学员见面的刹那间与之寒暄，介绍自己。有效地寒暄和自我介绍需要咨询师在细微之处都认真的狠下功夫。 适当的赞美 许多咨询师在见过学员后，往往立即火烧眉毛似的急于介绍自己的学校，这是十分错误的做法。因为学员对咨询师刚开始一刹那的见面，还没有起码的时间基本了解咨询师的角色，就匆忙越过推销自己的阶段而草率进入到推销产品阶段，往往会带来糟糕的结果。实际上，学员刚一进门就急忙推介产品，往往会引起学员的防御之心。学员对咨询师角色的模糊不仅引起提防心理，还会带来紧张情绪。因此，咨询师首先要缓和学员的情绪。最好方法是，在恰当时机适当地赞美学员，软化并冲淡其防卫心理。 如何赞美学员 1．把握好赞美的尺度 无论产品怎样先进、有多少的优点，如果咨询师没有赞美学员，而使学员没有愉快的感觉，那么学员的购买欲望就不会被引导出来。由于东西方文化的差异，中国人平时所受的赞美训练实在很少，大多数人都不懂得赞美别人。行动往往来源于认知，中国人普遍存在着错误观念：总觉得赞美别人会失去自己的人格，将赞美与奉承、巴结混为一体。 实际上，如果赞美过度，学员也会觉得很不舒服，咨询师不仅不能给学员留下良好的第一印象，反而会失去学员的尊重。因此，咨询师在赞美学员时，务必要把握好适度的原则：既不奉承、巴结，又会给学员带来愉快的感觉。 学员值得赞美的地方很多，咨询师在开始赞美时，需要掌握赞美的原则：由远而近，从外到内。 由远而近，从外到内的赞美方法是指，咨询师在赞美学员之前，首先赞美学员所处的大的环境特点，再一步步地向核心目标推进，最终直到赞美学员本人。遵守该赞美原则，咨询师的赞美才不会显得突兀，才会让学员自然、舒服地愉快接受。例如，咨询师可以从学员所在的地段、所住的高楼大厦、所居住的自然环境，推进到学员本人的能力来赞美。因此，咨询师在把握赞美的尺度之后，要通过学习增强自己的洞察力。多花心思在学员身上，咨询师才能够有效地准确赞美顾客。 建立相互信赖的双赢关系 1．对学员的认知 将学员看成只剩下3天可以生存，这会有效缓解咨询师心理上的不平衡，才能够对学员尽其所能地进行宽容。当学员表现出不礼貌的言行时，咨询师就会宽容，比较容易接受客户。 想象学员只剩下