2013-03-25-商务谈判的准备工作.pptVIP

第二章 商务谈判的准备工作 朱彩虹 2011/9/13 知己知彼，百战不殆； 凡事预则立，不预则废； 不打没准备的仗； …… 提纲 2.1 谈判目标的确立 2.2 谈判资料的收集 2.3 谈判组织的建立 2.4 谈判计划的制定 2.5 模拟谈判的进行 商务谈判的准备工作包括以下几个部分： 谈判目标的确立 谈判资料的收集 谈判组织的建立 谈判计划的制定 模拟谈判的进行 2.1 谈判目标的确立 谈判目标的确定，是指对谈判所要达到的结果 的设定，是谈判的期望水平。 在谈判的准备工作中，需要做两个主要内容： 确定谈判目标； 做好谈判目标的保密工作。 一、谈判目标的层次 谈判目标可分为四个层次： 最高目标/最优期望目标 实际需求目标 可接受目标 最低目标 案例 在某一个资金供求谈判中，需求方实际只想得 到70万元，但谈判一开始，需求方经过各方面的衡 量可能报价100万元，这100万元就是需求方的最高 目标。 但是供给方不会做出立刻提供100万元资金的 慷慨之事。供方根据自己掌握的信息，明知对方只 需要70万元，为了使得谈判主动权掌握在自己手 中，就故意压低对方报价，只同意提供40万元。经 过几轮往返折中，讨价还价，最后结果既不是100 万元也不是40万元，而是70万元左右。 1、最高目标 最高目标是对谈判者最有利的目标，实现这个目 标，可以最大化满足自己的利益，当然也是对方所 能忍受的最高程度。 确立最高目标的意义包括： 激励谈判人员尽最大努力争取尽可能多的利益，清楚谈判结果与最终目标存在的差距； 在谈判开始时，以最高期望目标为报价起点，有利于在讨价还价中处于主动地位。 2、实际需求目标 实际需求目标是谈判各方根据主客观因素，综合 考虑各方面情况，经过科学论证、预测和核算后， 纳入谈判计划的谈判目标。其特点是： 它是秘而不宣的内部机密，一般只在进入谈判过程中的某个微妙阶段后才提出； 它是谈判者坚守的防线； 这一目标一般由谈判对手挑明，而己方则见好就收或顺梯下楼； 该目标关系着谈判一方的主要的经济利益。 3、最低目标 最低目标是商务谈判必须实现的目标，是做出 让步后必须保证实现的最基本目标，是谈判者必须 坚守的最后一道防线。 4、可接受目标 可接受目标，是指在谈判中争取或做出让步的 范围，它能满足谈判方的部分需求，实现部分利 益。 一般地，可接受目标在实际需求目标和最低 目标之间选择，是一个随机值。 对于该目标，谈判方应采取两种态度： 现实态度，即树立“只要能得到部分资金就是谈判成功”； 抱着多交朋友的思想，为长期合作打下基础。 二、谈判目标的保密 谈判目标的实现依赖于各方谈判实力的强弱和 谈判策略的有效性，谈判实力在短期内难以改变， 而谈判策略的有效性取决于对对方信息掌握的完备 程度，特别是对对方谈判目标的准确掌握。 所以，谈判目标的保密显得格外重要。 案例 事情发生在美国一家生产家用厨房用品的工厂 和他的采购商之间。合同即将签订，一切都仿佛可 以顺利进行了。然而有一天，工厂接到了采购负责 人打来的电话：“真是很遗憾，事情发生了变化。 我的老板改变了主意，他要和另一家工厂签订合 同，如果你们不能把价格降低10%的话，我认为就 会毁掉我们双方所付出的努力，真是有些不近情 理。” 工厂慌了手脚，经营状况不佳，已使他们面临 破产的危险，再失去了这个客户就像濒于死亡的人 又失去了他的救命稻草。他们不知道在电话线的那 一方采购负责人正在等着他们来劝说自己不要放弃 这笔生意，工厂的主管无可避免地陷入了圈套，他 问对方能否暂缓与另一家工厂的谈判，给他们时间 进行讨论。采购负责人很“仗义”地应允下来。工厂 讨论的结果使采购负责人达到了目的，价格被压低 10%。 如果我们能看清这场交易背后的内幕，就会发 现工厂付出的代价原本不应该是这样的。采购方到 底是如何把这笔金额从工厂那里卷走而只留给他们 这笔损失的呢？ 事情还要追溯到合同签订的前一个月，工厂的 推销员在一次和采购负责人的交谈中无意地给工厂 泄了底。他对精明的采购人说他们的工厂正承受着 巨大的压力，销售状况不佳，已使他们面临破产。 对于他的诚实，采购负责人并没有对他们寄予同 情，而是趁机压榨了一番，因为他已经知道工厂在 价格问题上不硬。 做好谈判目标的保密工作，可以从下面三方面入 手： 尽量缩小谈判目标的知晓范围； 提高谈判人员的保密意识，减少无意识泄密的可能性； 有关目标的文件资料要收藏好，废弃无用的文件资料尽可能销毁，不能