工作总结__汽车行业.ppt

学习心得体会 不能急于求成 今天下午的运营科交流会上，新人都提出了自己存在的一些问题和前辈们进行了交流与沟通。我认为前辈们的经验之谈还是非常有道理的，我们现在就是要抱着学习的心态，把最基础的东西掌握好，用师傅的话就是“填鸭子”的过程，只有把基础学好了才能进一步学习和进行实践，否则一切都是虚的。所以不能急于求成，得先充实自己才能厚积薄发。 学习心得体会——总结考试失败 错在哪 选择题 2、策划专员必须由专人专职，不可由其他人兼职。 6、VI检查周期是周。 9、新车入库的流程：先签字再交资料和钥匙。 10、展车必须定期更新。 填空题 5、销售组长的薪酬还包括团队提成，回答不完整。 简答题 1、回答不完整 2、回答完全错误 开放题 1、回答没到位 分析原因 1、看书不仔细，很多东西书上有的根本就没有看到或者以为不重要忽略了。 2、看过的东西没有记住，因为没有认真思考过为什么会那样，所以没印象。 3、没有看清楚题意和看错题导致丢分。 4、很多知识点有了解，但没有一个清晰的思路和完整的理解。导致在答题的时候不能快速想出答案并且没有答全所有的重点 怎么做 1、看书一定要仔细，不能因为自己感觉不重要就不看，那样就不是“空杯”了。 2、看书的时候要多问几个为什么、如果不这样会出现什么情况、如果是我，我会怎么做、还能不能做得更好，这样才能对知识理解的更深刻，才能记得住。 3、学过的东西要及时巩固和整理强化，要化繁为简，找出其中的重点和联系，才能掌握的更好。 1、以积极的学习心态投入到工作当中 2、吸取教训，改正自己的不足 3、充分准备考试，要认真对待 下周学习计划 谢谢观看 第二周工作总结报告 渠道管理部渠道运营科 实习生：万球球 2010年3月14日 1.一周工作列表 一周工作列表 TIME WORK 3月08日 早会庆祝3.8丽人节；学习《销售业务流程》DMS 3月09日 学完《销售业务流程》 3月10日 学习《市场开发计划》；科室会议；参与内训师认证 3月11日 学习《客户关系管理》 3月12日 学习销售服务店经历的四个阶段；测试《基础管理》规范 主要学习内容-3.8 新人经历的三个阶段 固化 僵化 活化 要把自己当成一个空杯子，没有任何自己的思想，公司教什么就学什么。 把每天要学的东西、要做的事情都按时、按顺序完成，坚持做，直到变成一种习惯。 在前两个阶段的基础上，当非常了解工作内容时，再通过实践的过程提出自己的想法，提高工作效率。 DMS(Dealers Management Standard) 主要学习内容-3.8 1.销售计划及控管 一定要根据客户资源来定计划，这里的客户资源分为三种：由销售人员提供的保有客户、想买车的意向客户、投入广告的可预见客户。 2.机构及人员 参考基础管理规范的组织结构图。 3.管理规范 4.营销管理 行销企划、据点经营、试驾车辆管理、VI管理、库存管理。 5.看板管理与销售服务管理系统 销售绩效/库存看板、来电/客户管理、意向及保有客户的管理、客户档案管理 6.信息反馈 收集、整理、反馈信息的流程 7.考核办法 定期考核、特殊考核 这一部分主要通过介绍这7节知识让我们知道管理规范的流程与内容，才能规范经销商的展厅管理以及意向客户和保有客户的管理，提高客户满意度、提高工作效率。 展厅MS 主要学习内容-3.9 1.店前广场设施 指示、立柱、广告牌 2.展厅正面 横招/门楣/店名/刀旗 3.停车场 专用停车场、5.5M*2.5M 4.新车交接区 明显的区域标识，与展厅相邻、与维修区较远、视线通透、已售标记、喜庆气氛。 5.展示区 斜立展示牌、温度、亮度、音乐 6.业务洽谈区 订车幸福榜、清理烟灰缸 7.休息区 与维修区较近 展厅外部 展厅内部 只有为客户提供一个良好的环境，才能留住客户；客户呆在店里的时间越长，成交几率越大。 表卡的流程及规范 主要学习内容-3.9 来电/店客户 24小时确定级别 意向客户 保有客户 战败客户 回访促进 成交 战败失控 销售服务店的所有工作都是围绕这三个信息库进行的。拉客户成为意向客户，再督促回访促成交易，维护保有客户，从战败客户上学习经验。 主要学习内容-3.9 顾问式销售8大流程 1.售前准备 客户经理要掌握汽车专业知识以及跨行业知识、商务礼仪、销售工具等 2.接待 接待礼仪、水果饮料、递名片、寒暄 3.需求分析 发问的技巧：5W2H、倾听的技巧、多从客户的角度来思考 4.绕车介绍 前部 车侧