快速消费品通路精耕.ppt

合肥华泰天津分公司 通路精耕9件事 快速消费品通路精耕 通路精耕概念  通路精耕也叫深度分销，是一种借助通路力量，直接向终端卖场铺货，从而掌握并控制销售网络和卖场资源，实现到位和高效客户管理的一种销售方式。 通路精耕的优势 真正掌握销售网络，产品去向清晰、销售稳定 产品铺货率高，铺货时间大大缩短 拥有完整的客户资料数据库，能进行直接的客户管理 便于终端形象建设和产品生动化，能有效抢占卖场资源，挤占和排斥竞争对手 能及时觉察市场变化，信息来源较准确 网络稳定，不易受经销商控制 通路精耕的劣势 要有比较庞大的人力、物力、资源 销售管理人员要增加 销售费用明显上升 要求市场要集中、容量大 网络布控要严谨，某一环节失控，全局皆乱 通路精耕和一般经销制区别 通路精耕的准备和要求 三、通路精耕对经销商要求 铺货原则 配送时间 客户档案 办公场所 销售风险 安全库存 四、对厂家销售人员的工作要求1、精耕业代的工作职责A、将辖区所有有可能销售本司产品的终端卖场找出来，建立潜在的客户档案B、制作客户资料一览表及分布图，在区域地图上标示出来C、规划拜访和精耕路线，有计划、按进度地进行定期拜访D、拜访过程中，完成铺货任务，清点和维护库存E、收集竞品市场信息F、海报张贴、生动化陈列、客诉处理G、向卖场讲解产品卖点和特点H、和店铺人员搞好客情I、及时向销售主管汇报工作及市场动态 2、销售主管的职责 开发区域经销商 规划精耕片区和路线 管理精耕业代 跟进经销商和配送商的库存状况 布建高效的配送网点 维护和管理经销商及配送商 五、通路精耕的责任界定 厂家业代 经销商及配货商 1、厂家业代 进行市场调查，把所辖区域的目标客户和潜在客户所有有用资料收集起来并建立档案 对客户进行拜访，下订单 做好产品生动化和促销等市场推广工作 协助施工、客诉等服务工作 企业要求的其它工作 进行通路精耕，是业务员对经销商的一种协助、支持、服务，不承担铺底、货款回收等责任。 2、经销商和配货商 为业务人员提供下游客户资料 最终决定是否和向谁供货 最终决定是否接受通路精耕中产生的铺底和货款回收风险 负责通路精耕的送货、退货、货款回收和售后服务工作 产品的通路精耕，是经销商自身的分销工作，其中所产生的费用、风险等由经销商负责 精耕业代的作业说明一、精耕业代的作业流程 二、市场状况的摸底调查，建立初步的客户档案  意在罗列责任区域的所有客户资料，分别分区分类整理；客户资料应包括公司概况、经营者状况、业务状况和往来记录等内容 三、制作潜在客户分布图，规划拜访路线 拜访路线规划：以提升产品的销售率为首要目标，注意高效和合理性，拜访路线应以街区为基础。 注意客户销售节奏：比如大卖场，它在周六、周日销量最好，我们应在周四或周五过去，确认产品和宣传资料是否充足，同时做好产品的陈列工作。 注意客户的作休或外勤时间：有些店面负责人，只有某一天或某个时间段在，我们要注意拜访是否有效。 四、不同客户类型的拜访工作 五、通路精耕9件事1、检查及张贴海报  海报应张贴在店外两侧的墙面，店中间的立柱、货架旁边、收银台等显眼的地方，每个店面保持1-2张海报，并尽可能覆盖竞争对手的宣传品。 2、进行产品生动化陈列，陈列基本原则如下 产品陈列以易区分，易识别为原则：让消费者容易看到，能够触摸得到的显眼地方 产品陈列应有序、规范化 产品销售的辅助物件陈列以方便为原则 产品陈列规范： 1、产品陈列的货架排面应至少三个且多于竞品排面； 2、产品必须正面朝外； 3、旧货在前，新货在后且保持产品清洁； 4、同一品项应集中陈列且要在高流通区域； 3、清点并转换库存，确保产品上架  清查店面的产品库存，将放在仓库、纸箱或其他不显眼地方的产品拿到货架的醒目位置和消费者容易拿到地方 4、处理客诉  主动询问客户的要求，提供退货、送货宣传物料、产品特点培训、消费者应对等服务（根据公司政策） 5、产品推销  根椐产品库存和销售状况，建议客户下订单，产品推荐时，以新产品上市（特别是正在进行促销活动）为主。 6、明确订单要求   客户下订单时，业务人员要详细记录客户的具体要求，如产品的品类、数量及要求到货时间等，最好让对方签字确认 7、打探市场信息  了解政策变动、促销等