第五章 商务谈判程序与原则.pptVIP

商务谈判 第5章商务谈判程序与原则 5.1　商务谈判的程序 5.1.1　始谈阶段 1）明确始谈阶段的重要性 （1）人在任何活动的开始阶段，精力总是最充沛的。 （2）始谈阶段决定了双方的态度。 （3）始谈阶段基本决定了正式谈判的方式。 （4）等级观念在始谈阶段即已形成，这无疑会影响对不同谈判人员作用的评价，进而影响整个谈判过程。 2）协商谈判议程 协商议程就是谈判要讨论内容的清单，是谈判活动的各种事项安排和时间安排。 3）创造良好的谈判气氛 5.1.2　摸底阶段 商务谈判的摸底阶段是实质性谈判的开始阶段,它是指在正式开始谈判以后,没有报价之前,谈判双方通过交谈,相互了解各自的立场观点和意图的阶段。 5.1.3　僵持阶段 １）报价 （1）报价的标准 ①影响报价标准的内部因素，主要包括：产品的生产成本或经营成本；产品成交的条件；我方的商品经营策略及期望利益获得的程度和让步程度。 ②影响报价的外部因素，包括：产品的货源情况；市场供求状况；经营竞争对手情况；谈判对手的心理状况及可能的讨价还价幅度。 （2）报价方式 ①书面报价 ②口头报价 还价 2）还价 讨价是指在一方报价之后，另一方认为与自己所期望的目标差距过大，因而要求报价方重新报价的行为。 3）议价 （1）探明对方报价或还价的依据 ①仔细检查对方开出的每一个条件并逐项询问其理由。 ②认真倾听并记录好对方的回答意见。 ③当对方想了解我方报价或还价的理由时，原则上应尽量把自己回答的内容限制在最小范围内，只告诉对方最基础的东西即可，不必多加说明与解释。 （2）对报价做出判断 ①判断双方的分歧。 ②分析对方的真正意图。 5.1.4　让步阶段 （1）确定让步条件。 （2）列出让步的清单。 （3）制造出一种和谐的洽谈气氛。 （4）制定新的磋商方案。 （5）确定让步的方式。 （6）选择合适的让步时机。 5.1.5　促成阶段 1）最后的回顾与起草备忘录 （1）最后的回顾 ①明确是否所有的项目都已谈妥，是否还遗漏的问题尚未解决。 ②明确所有的交易条件的谈判是否都达到我方的期望值或谈判目标。 ③明确我方最后可做出的让步限度。 ④决定我方将采取何种谈判技巧来结束谈判，进行签约。 （2）起草备忘录 2）起草商务谈判的协议的或合同 谈判协议也称成交确认书，是交易双方均明确各自的权利和义务，以书面形式确定下来的合同。 （1）草拟商务谈判协议的基本要求 ①协议的条理必须清晰，协议必须围绕谈判各方的目的，有条有理地把各条款内容组织起来。 ②协议的内容必须具体、明确，措辞准确。 ③协议中的权利义务条款应该全面、详细、对等。 ④协议的违约责任必须具体明确，应针对双方当事人实际履行协议的能力，并认真考虑违约后可能造成的后果对违约责任做出详细具体的规定。 （2）商务谈判协议的构成 ①约首 ②主文 ③约尾 续表 续表 3）审核协议与签收 （1）协议必须合法 （2）协议必须体现平等互利、等价有偿 （3）商务协议必须具备主要条款 5.2商务谈判原则 5.2.1 把人与问题分开 1）谈判方案和建议应建立在理解对方观点与看法的基础上 2）尽量多阐述客观情况，避免责备对方 3）使双方都参与提议与协商至关重要 4）注意保留颜面，不伤感情 5.2.2 集中于利益而非立场 1）为立场讨价还价消极性 （1）在立场上讨价还价，违背了谈判的协商准则，无法达协议。 （2）立场上讨价还价，还会破坏谈判的和谐气氛，使谈判成为一场意志的较量。 2）集中于利益而非立场的可行性 3）集中于利益而非立场的基本要求 （1）确认并列出利益清单。 （2）了解每一方的利益。 （3）认真发现双方的共同利益。 5.2.3 构思彼此有利的方案 坚持构思彼此的方案，商务谈判双方必须做到： 1）突破传统的利益分配模式，提出新的选择 2）寻找共同利益，增强合作的可能性 （1）共同利益在所有谈判中大部分是隐藏，需要谈判者去挖掘、发现。 （2）共同利益是有待掌握的机会，而不是现成的。 （3）强调共同利益给双方带来的益处，可以使谈判更为和谐、融洽，有利于谈判的推进和目标的实现。 3）协调分歧利益，达成合作目标 5.2.4 坚持客观标准 所谓客观标准是指独立于各方意志之外，为社会公认的合乎情理和切实可用的准则。 Shangwu tanpan Shangwu tanpan Shangwu tanpan 2）协商谈判议程 （1）商务谈判时间 （3）商务谈判主题 （2）商务谈判场地 （4）商务谈判日程 （5）商务谈判的其他事项 总的期限、开始时间、各轮次时间、每次时间的长短以及休会时间 包括 具体的谈判场所，对场所的要求等。 包括 谈判的中心议题、解决中心议题的大原则，围绕中心议题材的内容细节要求等。 包括 洽谈事项的先后顺序，系列谈判的各个轮次的划