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KINGDEE CRM 营销指导手册 产品市场部 2003年3月 目录 产品营销指导手册 1 一、产品介绍 1 （一）产品功能 1 （二）产品卖点 4 （三）产品SWOT分析 4 一、 市场竞争分析 6 （一） 市场定位 6 （二）竞争对手 6 二、 产品销售策略 7 （一）定价 7 （二）宣传策略 7 （三）销售技巧 7 三、 产品销售问答 8 四、 产品演示指导书 8 （一）功能点说明 8 （二）产品特点演示 13 五、 解决方案 16 （一）销售管理方案 16 （二）市场管理方案 23 （三）服务管理方案 26 （四）分析决策方案 28 产品营销指导手册 一、产品介绍 （一）产品功能 1、KINGDEE CRM eSales （销售管理系统） 全面的客户管理 客户、联系人信息的集中管理，通过权限管理自己权限范围内的数据。 根据客户价值模型、评选模型、评选方案的定义，设定客户级别、分析客户价值。 根据客户信用模型的定义，系统自动设定客户信用等级、信用额度，降低交易风险。 系统记录与客户每一次接触点的客户反馈信息、客户投诉信息，从而更加清晰的把握客户。 实现完整的销售过程管理 销售线索可实现和市场模块的无缝连接，传递销售线索。 销售过程可实现从线索—商机—商机推进—报价—合同—订单的整个过程。 订单完成后可实现和服务模块无缝连接，实现市场-销售-服务过程完整的工作流程。 实现销售过程的自动化、智能化 在商机的跟踪过程中，可全面了解相关客户、联系人、竞争对手、知识库等方面的信息。 在每一个商机阶段设置了目标、活动和要求的结果。 通过活动完成相关任务后，商机可自动向下一阶段升迁，实现了销售过程的自动化。 强大的销售计划与销售预测分析 制定集团的年度销售计划，可按月、周分解到大区、分公司、业务员等。 进行集团、分公司、部门等多层次的销售预测分析，了解销售计划执行情况。 预计未来销售额，根据销售过程的转化率，可及时提醒补充足够的线索和商机。 完整的订单的执行过程，实现与ERP的无缝连接 订单中包括交货、收款计划，及相应实际交货和收款记录，全面反映了订单执行过程。 可实现和K/3 ERP系统无缝连接。 订单执行完成后，合同订单信息将提交给服务模块进行日常服务管理。 日常活动、费用管理 计划“无时限”或“循环”活动并设置活动前的提示。 每个活动可设置为多个人参加，实现有效的工作协同。 费用管理包含完整的费用申请、费用报销、费用审批流程。 费用审批中可根据审批人的权力动态设置多人进行审核。 强大的自定义功能 业务对象自定义，每个列表和界面都是可控与可变的，实现不同客户的个性化设置。 审核流程自定义：针对每个业务对象可动态定义审核流程。 权限自定义：针对部门或用户进行数据权限和特殊权限的设置。 产品自定义：任意设置产品结构树，提供产品组件管理。 检索方案自定义：针对业务对象，可选择多个选择条件查询关注的信息。 邮件、手机短消息功能，实现与客户的时时互动 对客户生日或重大节日，发送邮件、短信进行定期的客户关怀。 对公司推出的新产品、新的促销活动，发送邮件、短信进行产品推销。 可针对活动计划提供短信进行提醒。 对客户的服务请求，发送短信通知服务人员上门服务。 2、KINGDEE CRM eMarketing （市场管理系统） 市场活动管理 通过营销战役来管理大的市场营销活动。 通过识别不同类型的客户，在营销战役中建立目标客户群，进行有针对性的市场活动计划。 可全方面地管理和跟踪市场活动的进展情况以及费用的发生情况。 纪录市场活动的反馈信息进行管理，生成销售线索。 市场活动分析 分析市场工作的成效，提高工作效率。 了解市场活动的反响，相关产生的收入，产品详细信息等 。 使用报表分析工具对活动数据进行精细分析。 预算和收入跟踪管理 增加活动预算的清晰度和对销售收入产生的直接影响。 可分析预测市场活动所产生的潜在收入。 日常活动管理中可跟踪每个任务的预测和实际预算。 市场情报 记录竞争对手、合作伙伴、客户和自己的市场的动态信息。 记录竞争对手、合作伙伴、客户和自己的媒体宣传信息。 记录竞争对手、合作伙伴、客户和自己的签约信息。 记录管理行业的政策信息。 竞争对手 管理竞争对手的基本信息。 管理竞争对手的产品，以及与我同类产品的比较。 管理竞争对手的组织架构以及人员配备。 竞争对手和自己全面的对比分析，找出优势与不足。 3、KINGDEE CRM eService （服务管理系统） 实现完整的服务项目实施过程管理 针对重点项目签定后的项目实施过程，提供了分阶段的项目实施服务过程管理。 有效实现销售模块与服务模块紧密集成和任务协作。 客户服务跟踪 方便建立服务请求，自动分配服务请求。 服务请求实现工作流自动化，对服务请求的产生、分配、处理、反