中国电信聚类客户营销技巧.ppt

通用性 优惠通知法 线路勘察法 行业推荐法 服务回访法 单刀直入法 温馨提示法 他人推荐法 成功率 注：通用性指七种方法所凭借内容的来源的容易程度 根据分析图可以看出： 温馨提示法、优惠通知的通用性与成功率较高。温馨提示的内容与客户经营（利益）直接相关。 服务回访法也是较通用的方法，但由于各行业运用的较多，有时也易招拒绝。 他人推荐法、线路勘察法需要在打电话前准备充分。 常用方法的简单判断 发现新客户技巧 约见技巧 开场技巧 需求探询技巧 异议处理技巧 新业务拓展技巧 电话销售技巧 成交技巧 目录 讨论 推新业务对我们有什么好处？ 产品体验 造势技巧 借力技巧 怎样体验？ …… 借哪些力？…… 造什么势？ …… 新业务推广技巧 产品体验 新业务推广技巧——体验 免费体验 价值填充 推介会 消费者对额外所得感到惊喜，从而提高购买欲望。例如：互联星空体验卡、15M邮箱、游戏光盘。 利用现场推介会，客户联谊、年终答谢客户会等聚会场合穿插新产品推广演示。 通过让客户免费试用、免费体验，切实感受到产品给客户带来的利益。 新业务推广技巧——产品体验 请给出你推广集团彩铃等商务领航通信版产品的方法思路。 讨 论 新产品推广技巧——造势 以“线店”形成通过极低或免费一段时间的方法让“线店”先使用起来，再借助他现身说法。 样板 造势 以对客户利益和使用跟踪已签约客户使用况，收集、完善、整理使用前后效果对比表格，以切实带给客户的利益，拉动业务量的发展。 效果 造势 广告 造势 通过聚类市场公告栏、墙体广告、IC卡电话亭、网站、电信发票背后、市场横幅、短信群发等方式进行宣传造势 新业务推广技巧——效果造势 讨 论 行业首查、查询转接等业务的推广经验您有哪些可以分享？ 新业务推广技巧——借力 借力技巧 借内力 借 政 策 借 关 系 借行业管理 借 关 系 借 政 策 借 政 策 将公司内部人力、人脉等资源进行有效整合， 助推该业务的发展 关注政府、行 业政策，从中发现 商机、把握商机。 借助行业协会、同 乡会、商会物业长期 以来的人脉关系 通过行业监管部门合作，与行业管理部门共同拉动聚类客户信息化。 新业务推广技巧——借力技巧 讨 论 酒店完美联盟的发展您有要分享的技巧吗？ 新产品推广技巧 新产品销售量 新产品销售量 通过各种营销技巧、多管齐下，让新产品销售额从点到面达到量的突破。 可用游戏（看情况） 两手交叉用食指指甲盖按住鼻子，在食指不动的情况下看能否将交叉的手松开。 1、有些习惯在某种场合下对解决某些问题是有障碍的 2、改变习惯不容易，需要我们慢慢适应，需要我们持之以恒 谢谢！ 你们专业的素质 为我们的课程增添了光彩 你们精辟的发言 使我们增加了沟通与了解 你们良好的精神面貌 让我们看到了中国电信的未来 政企客户事业部 Government Enterprise Customer Department 谢 谢 ！ 产品异议——借例打力 点评: 大多数客户对于从未使用过的产品的效果，都是小心谨慎的，你不仅要当场演示给他看，而且要好好研究你的最贴心的1-3个客户，把在他们身上发生的成功案例编成一则精彩的故事，为你的销售演示注入感情力量。 以客户熟悉的客户为例，打消他的疑虑 例如：客户对于行业首查，能否在真正意义上给他的生意上带来帮助和利益，你可以把一个他熟悉的同行或老乡或朋友的使用效果告诉他，甚至当场演示给他看或让他打电话咨询，让他对产品的功能和服务有一个全方面的认知。 产品异议——扬长避短 点评: 对自已的产品和服务要有信心，要深入了解它的特性。有时客户说这个产品这不好、那不好，听多了自已都信了，还怎么去发展业务。 利用自已的优势，遮蔽自已的劣势 例如：有的客户对于小灵通信号不好非常不满，我们不仅可以告拆他小灵通的价优环保，而且可以用最新的双模机和超级无绳业务来吸引他的注意。总之，小灵通的优点是非常多的，别让客户觉得它除了信号不好外和手机没什么区别，你要告诉他现在的小灵通：网络优质化、资费多元化、外观多样化、能打超长话。 处理服务异议 避实击虚 换汤不换药 …… 服务异议——避实击虚 避开正面冲突，寻找客户需求 例如：客户经理小过，一次上门销售宽带，客户表达了对电信服务的强烈不满，如电话用了一年，优惠就取消了，也没人通知她，如果不把以前多收的钱退给她，就要拆机转网。任小过如何解释和致歉，一切免谈。这时小过发现客户一直在看报纸上的股市评论，便扭转话题和客户聊起了当前股市，这下客户可来劲了，侃了好一阵子，小过逐渐把话题带到